| 标题 | 创新外贸经营模式的探索 |
| 范文 | 陈 蓉 现阶段,国际贸易中的出口代理,外方采购等外贸中介模式已经逐渐由传统的外贸模式转变为新型的外贸模式。随着电子商务的不断成熟,市场的透明度日益增高。网络及国际物流的不断发展,传统的外贸中介的经营模式即将发生变化,越来越多的外贸创新经营模式会出现,国际团购代理便是其中之一。 一、 国际团购代理概述 团购(Group Purchase),又称集体采购,一般是通过互联网平台,由热心、有一定购买经验和谈判能力的个人或专业的团购服务机构,将有意向购买同一产品的消费者组织起来,组成购物团体,大量向厂家、供应商进行购买,在保证质量的前提下,享受低于市场零售价的团体采购优惠。团购模式近年来很受现代家庭的追捧,团购的理念也被大多数人所接受,团购的优点日益突显。随着网络及国际物流的逐渐便利,团购模式可以衍生到国际领域。 国际团购代理,顾名思义就是指国外顾客通过集体采购的形式,委托团购代理直接向国内厂商购买商品的一种模式。国际团购代理不同于一般的外贸中介商,它专营某一类或相关的几类物资的采购代理,拥有自己的仓库和专业化的物资配送队伍,能够在接到客户采购指令后及时准确的把物资送达客户指定的地点。 国际团购代理将作为新兴的对外贸易模式被采用,这种国际团购模式较适合国内生产成规模、国际知名度较高的行业,比如纺织品、家电、家具等。在保障质量的前提下,国际采购代理通过整合采购、物流配送节约成本,给客户提供物美价廉的团购服务。比如家具,广东的顺德有著名的国际家具博览中心,这里的产品平时都有国际采购商来订货,产品从设计到质量都是世界水准。因此,在顺德的周边聚集了相当多的不同规模的家居生产厂家。国际团购代理可以根据客户需要的产品信息找到合适的供应商并提供详细的产品资料。国外顾客可以联合亲戚或朋友两三家一起订货,不用几张床、几个衣柜或几张沙发,就已经可以装满整个二十尺柜。一些人口较少的国家,一般房子都比较大,像中东、欧美等国家。即使是一个家庭,在搬新家时可以把需要的家居列成一张清单,通过网络选择好款式和尺寸,就可以直接跟中国的厂家订货,货物可以送到家门口。 二、 国际团购代理模式的特点 国际团购代理的这种新型物资采购模式能够存活并获得发展,要满足以下三点:首先是低价,即它所提供的物资价格要比客户在国外当地采购时的低,这是国际团购代理能够存在的前提。其次是质优,即所提供的物资质量要符合客户的要求,这是国际团购代理能够存在的关键。再次是诚信,即能让客户相信自己所需的物资能够被准确及时的送到指定地点,这是国际团购代理能够存在的基础。这就要求,国际团购代理企业必须具有高度的社会责任感、高度职业化的物资配送队伍和高度专业化的管理手段,要依靠高效率的管理,高素质的人才,建立良好的社会信誉。 国际团购代理模式的特点主要表现在以下几个方面: 1.国际团购代理具有可发展的市场空间。现阶段的外贸公司和国内出口企业,一般针对国外的大买家,比如连锁超市,贴牌生产OEM订单或者是大品牌在国内加工出口。但是,国外市场上有一部分小客户,比如,零售商或终端客户,随着我国商品品牌知名度的上升,他们也希望直接到生产厂家订货,这样的好处在于能够更好的控制供货的质量而且得到更多价格更优惠。这时,由于他们要的货数量少品种杂,许多大外贸公司都不愿意接单。这就存在这市场空间。国际团购代理可以起到良好的沟通和衔接的作用,帮若干个小的国外买家在国内代理订货。国际团购代理是国内新兴的行业,现有的企业规模都不算很大,但前景广阔。香港圣林亚有限公司2007年创立,最初是一家外方采购代理,在广州设有代表处。该企业专门代理中东客户采购家具,日用品及酒店用品等。经过一段时间的经营,客户群不断扩展。该企业在经营的过程中发现,中东印度有很多中小型零售店和个体家庭愿意直接购买中国产品。因此,该企业逐渐转型为国际团购代理企业,集结团购订单并为分散的客户提供快捷的物流配送服务。如今该企业主要依托顺德、中山、东莞的主要生产企业为供应商,在家具、电器等行业形成团购模式,从原来每月三个货柜左右的订单量到现在基本在五个货柜以上,交易额也提高近20%。对于一个规模不算大的企业来讲,已经看到了发展的希望。该企业在今年依客户的要求,推出了商务考察旅行的服务,吸引了外商前来了解中国市场,企业也因此增加了收入,确实为双赢之举。 2.电子商务的日趋成熟是国际团购代理的重要支持。电子商务是国际采购的重要渠道,有电子商务的平台,通过建立团购网,在国外的客商就可以方便快捷的进行团购。以纸张行业为例。中国纸张纸品团购(http://en.zgzpcs.com) 是河南澳宇实业有限公司主办,大仓纸业商事(上海)有限公司(日本SPP)、恒兴纸业股份有限公司、韩国KP商事、韩国CPPA商社协助支持的中国唯一的纸张、纸品团购网站。网站的服务对象是中小型企业及经销商。本网站通过集中采购(团购)及专业的运营,为客户提供增值服务,达到降低采购成本,提高企业核心竞争力的目的。网站采用“采购价格透明、物流成本透明、服务成本透明、供应商信息透明”的四透明政策,让客户参与全过程的采购。定期向会员单位公告最新团购,物流价格和推荐优秀生产厂商。顾客也可以随时查询市场行情,通过论坛与同行交流或技术咨询等等。类似的团购网站还有爱佳家居( http://ijiajia.com)、中国汽车团购网(www.qichetg.com)和天天团购网(www.365tg.com)等等。 3.国际团购代理优于其它外贸中间商。国际团购代理不同于其它外贸中间商主要表现在以下三个方面:首先,国际团购代理完全站在外商的角度来选择和管理国内的供应商,他们永远把团购客户的利益放在第一位;其次,国际团购代理衔接着国内厂家和外商,但是他在中间不需要隐瞒代理关系。外商是直接和厂家订货,团购代理主要提供服务,收取佣金。再次,与外贸公司相比,除了同样需要有良好的外语沟通能力以及熟练的外贸操作技能以外,国际团购代理更具备产品的行业知识。团购代理企业只经营某一类或几类物资的采购,拥有比一般企业更为丰富的信息,熟知该领域的市场行情,并能在客户发出采购指令时迅速完成采购任务,团购代理企业比一般的贸易公司更具有责任感和危机感,更有动力去寻求质优价廉的物资。拥有更为专业的采购人员和良好关系的供应商,对市场的行情把握的更为准确,对相关物资质量的优劣也更具有鉴别能力。 4.国际团购代理的相关衍生业务可以增加收入。对于小订单客户,对中国的产品一般比较有信心,随着中国在世界的经济地位不断上升,国外对中国的文化、环境等也越来越感兴趣。为此,在做国际团购的同时,可以配套商务、旅游、参观等衍生服务。团购的外商可以在购买中国物美价廉的商品的同时,又有机会领略中国的风土人情。国际团购代理可以在国内安排签证、机票、住宿,根据外商订购商品的类型组织参观交易会、大型批发市场、商贸城等成规模行业商品集中的地方,同时也提供相应的名胜景点的旅游。这种商务加旅行的配套服务无疑增加了团购代理的收入。对于外商来说,比起纯粹的旅游或购物都实惠,也是一举两得,何乐而不为呢? 三、 国际团购代理经营应注意的几点问题 第一, 国际团购代理对国内供应商的管理问题。团购代理对于供应商而言即是客户,然而,它又必须对终端客户负责。因此,国际团购代理必须对所需物资的市场行情进行了解,经过考察确定入选的供应商后,还要进行物资采购的招标或者谈判,并与国内的供应商达成共识并加强管理。这里,团购代理可以借鉴制造企业的一些成功做法,比如,美国本田,对资信好的供应商意外地出现质量和交付问题,本田就会派遣公司内部专家去了解情况。为了满足本田对部件的要求,供应商只好在短时间内增加1倍的劳动力。有一次,本田曾经安排了自己的四个员工到供应商公司生活工作了10个月,来帮助重组并构建供应商公司使之达到本田的要求。本田在每一次的供应关系改善后,都进行一次综合性的项目评估。前任高级创意总裁纳尔逊说:“我们一直喜欢收集数据,用它们来设定新目标和测量未来的绩效。在早期与供应商的关系中,我们能改善生产率100%,即使是很艰难的计划,我们也至少能提高50%的生产率。“可见,国际团购代理有先进的方法来管理供应商,必须永远从客户的利益出发,对产品质量把关,对产品生产时间等进行监督,建立良好信誉,让客户团购得开心且放心。 第二,国际团购代理企业物流配送渠道管理问题。国际团购代理的核心竞争力就在于物流配送渠道管理。对于外商来说,采用国际团购的模式比起在当地选择其它品牌或在中国品牌在当地的销售点买现成的商品时间要长。因为,从订货到收货中间必须经过跨国运输的问题。为此,国际团购代理必须熟悉外贸出口流程,有良好的国际物流网络渠道和专业化的物资配送队伍,才能够在较短时间内将客户所需物资准确地送到客户指定地点。对于国际团购代理来说,长期从事某一类物资或几类物资的配送,对所配送物资的性能、运输要求更为了解,从而减少物资在装卸以及运输过程中的损耗,节约成本。对于现阶段规模不大的国际团购代理企业来说,第三方物流是比较合适的选择。以著名国际物流公司TNT为例,1999年开始,TNT物流公司成为惠普的第三方(3PL)管理商,负责管理零部件和来自世界各地地供应商货品的进口运输。在TNT管理运输之前,惠普产品的国际空运通常耗时17天,国内空运需要7-8天,供应商为了赶上配送时间,通常要加夜班。如今,TNT保证在美国境内的运送时间是1-4天,国外的运送时间是4天,99%的产品都能按时送达。 第三,国际团购产品的售后服务问题。外商在团购的时候比较担心的问题除了产品质量和交货时间以外,就是售后服务的问题。如果是生活用品,服装等技术含量不高的产品问题比较少,但是如果涉及家用电器,电子产品的高科技产品的时候,售后服务是国际团购代理的一个难点。一般情况下,团购代理机构是设在国内,上门的售后服务不太现实。国内的有些大品牌在国外可能有销售点可以保修。没有国外销售点的产品就要认真考虑售后服务的问题。在外商购买的时候应强调这个局限性。解决这一问题的方法有两种,一种可以联系当地的同类产品的售后服务机构,由国内统一发送原装配件由当地的维修人员上门服务,比如空调就可以采用这种做法。还有一种方法,就是在国际团购达到一定规模以后,在国外重要的城市有自己的代理点,这些代理点可以主要解决售后服务的问题,也可以负责订货发放等一系列配套服务。 国际团购代理作为一种新型的外贸采购模式,其优势必将不断地被更多被认识并成为众多国外小订单客户的新选择。国外散户市场的空间是巨大的,随着网络和国际物流服务的优化,外商直接在国内订货将越来越多。探讨和研究外贸的新模式具有重要的意义。国际团购代理的经营模式也将不断完善并满足跟多的需求。▲ 参考文献: [1]王峰,采购代理降低采购成本[J ].经营管理者2007.(2)85-86. [2]琚春华,王蓓,新型的网络团购模式:主动式网络团购[J]商业经济与管理2006(9) 92-94. [3]杨树岗,苗泽华,陈永斌,陈珍,团购业务运作模式的新探索 [J]价格月刊2008(1)9-14. [4]王为人,采购案例精选 [M]. 电子工业出版社 2009.4 20-21. [5]肖建中,团购直销第一书[M].北京大学出版社 2006. 79-81. [6]胡军,国际采购理论与实务[M].中国物资出版社 2008. 79-95. |
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