| 标题 | 工程项目投标报价影响因素与相关策略分析 |
| 范文 | 顾亚楠 摘要：随着我国建筑行业的迅速发展，工程项目招投标已日趋规范化和制度化，为了应对全球化竞争的需要，市场竞争规则也发生了巨变。如何掌握投标策略和技巧，提高中标率将直接关系到企业的运营和发展。对于建设单位来讲，通过实行工程项目的招标投标，能够促进企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置。而对于投标人而言，合理的报价决策将大大提高市场竞争力。文章针对决策过程中的影响因素加以说明，指出这一过程对于企业中标率的影响，然后具体分析了几种投标策略和报价技巧。 关键词：建筑工程；投标决策；投标策略；报价技巧 一、投标报价影响因素分析 投标报价的影响因素将会直接左右投标人策略的制定，关系到投标方案的最终选择以及投标人能否以最低的投入换取利益的最大化，因而是否决定投标需要结合多方面的因素来抉择，加以科学分析，才能得出正确的投标决策。 （一）投标策略影响因素 通常情况下，投标人在选择工程项目投标策略时主要考虑以下两个方面的因素。 1. 主观因素 （1）技术实力：包括对业内各类专家构成的组织机构的了解；设计和施工专业特长；解决各类施工技术难题的能力；国内外其他同类型工程项目的施工经验；有一定技术实力的合作伙伴。 （2）经济实力：包括垫付资金或能够调动的周转资金数目；拥有的固定资产和施工机械设备的数目以及其投入所需的资金；支付各种担保、规费、纳税和保险的能力；抵御由于不可抗力带来的风险控制能力；有一定经济实力的合作伙伴。 （3）管理实力：包括如何有效控制成本，用管理换取效益；能否建立健全完善的制度体系和运用科学的管理方法、规范的技术标准、合理的企业定额、先进的企业管理和优秀的管理类人才；既“保证质量”又“满足合同要求”的意识及其相应行之有效的措施。 （4）业绩口碑实力：包括是否具有类似的工程业绩；业内知名度是提升企业形象，彰显自身优势，提高中标率的重要标准。 2. 客观因素 （1）业主地位是否合法、工程款项支付能力以及合约的履行能力是否足够，出现问题时能否公平合理的处理。 （2）参与竞标的其他企业的实力和优势情况，投标的环境是否对自己有利，是否有针对性的解决方案。 （3）承包工程的風险。 （二）报价技巧影响因素 工程项目投标总价的最终确定需要综合包括工程投资成本、利润、企业内部因素和投标信息要素在内的多方面因素加以考虑。即：投标总价=工程投资成本+项目利润+企业内部因素+投标信息要素。 1. 工程投资成本是运用造价相关原理，结合企业实际和项目具体情况，经分析比较预算价格和技术剖析后确定的工程价格，是指全部工程量完成后所花费的全部成本。 2. 项目利润是指企业预期收益扣除成本和相关税费规费后得出的期望利润。由于工程项目之间存在差异性，投标过程中应该结合具体工程具体分析。 3. 企业内部主要影响因素 （1）企业当前的施工任务情况； （2）熟练应用方案所确定的技术和工艺的程度； （3）施工现场与住地的距离远近； （4）后备物质的来源、供应情况； （5）施工机械设备的型号、规格和数量。 4. 投标信息的影响因素包括：参与竞标的对手的具体情况；招标单位的主观意向，如：招标单位是倾向于经济型的标价还是质量型或者速度型的方案。 二、投标报价策略研究 所谓投标报价策略，是指承包商依据自身的优势和投标思想，合法参与竞争，为夺标而采取的方式和手段，其宗旨是为了帮助投标人研究解决如何用低投入换取高回报的问题。这个过程相对繁琐且工作量较大，涵盖的专业多，涉及的种类广，比如投标人的资金、设备、技术、人才力量等要素。各个环节只有相互融洽才能做出最科学可靠的决策。 这种决策思维关系到决策方案的形成，进而关系到企业的运营和效益，将贯穿整个招投标的始终。因而对投标单位来说，必须掌握这门艺术。对于企业而言，具体的决策过程首先包括收集和分析对手信息，然后综合投标报价策略的各方面因素来决定是否参与投标；决定参加后达到什么样的投标目标和采取怎样的对策来战胜对手。这样的分析研究才能让企业知己知彼，达到竞标目的。 （一）投标策略分析 信息量的掌握程度决定着投标策略选择，企业必须予以高度的重视才能最大限度的降低风险，增加效益。策略的运用又关系着谈判与答辩的技巧，其最终的目的是为了赢得招标方的认可而为企业获取利益。针对以上出现的问题，特给出了以下几种常用的投标策略。 1. 高水平的经营管理 即肯定自身的管理优势，通过强化管理，对原方案加以优化升级，然后进行合理的组织施工安排并采用科学的施工工艺来降低施工消耗，进而降低报价，赢得更多中标机会。 2. 改进设计 即投标方充分利用自身的经验、优势，和技术，对设计图纸进行充分研究后提出可行性的改进意见和建议，并设法得到招标方的认可，从而彰显出企业在技术上占有的优势，进而提高业内声望和中标率。 3. 缩短建设工期 即结合工程实际合理调度生产要素和安排施工进度，从缩短工期切入吸引业主。 4. 给予优惠承诺 即善于把握业主的困难和需要，给予业主在设备、高新技术、人员培训等方面的优惠来打击对手，提高中标率。 5. 让利策略 即企业在面对巨大的竞争压力时或者没有足够的施工任务以及想要在新的区域树立声望，打开局面时通常在以不低于工程成本的前提下采取让利策略。 6. 以退为进的索赔策略 即充分利用招标文件中的不明确之处，先利用低报价的方式争取中标，再挖掘机会在工程开始后向招标方索赔。一般只有具备较为丰富的索赔事务处理经验的企业才会采取这种策略。 7. 先亏后盈策略 采用这种策略的企业一般执行的是战略性计划，即其经营目标是在未来几年的发展上，往往会放弃当前工程的利益而为后期的市场开辟做铺垫。 8. 联合体投标策略 即当企业自身的实力不足以独自承担某大型工程项目的建设时，可以联合两三家企业以联合体的名义一起参与竞标，进而提高中标率。 （二）报价技巧选择 投标人在不同的因素影响下采取的技巧也不相同，而一般的报价过程主要采用以下几种方法。 1. 不平衡报价法 这种报价方法是指投标人根据自己掌握的信息资源作出判断，在项目的总价大致确定后进行局部调整，对把握较大的方案报以高价，以期获得更大的效益。 2. 多方案报价法 这种策略是指在标书中制定多种报价。其中一个报价要满足原招标文件要求，其余的报价则是经过对招标文件合理修改后的报价。主要应用于文件或条款不明确等情况，需要特别注意的是投标方提出的多种方案都应该基于科学合理可实施的前提下，从而赢得业主信任，提高中标概率。 3. 突然降价法 这种方法是指投标方先按正常價格进行报价，以不重视的态度迷惑竞争对手，然后在投标截止日期内突然降价，让对手来不及反击，从而大大提高本企业的中标率。这种方法想要成效卓著，一方面是投标方自己要善于把握时机；另一方面则要尽可能掌握对手的信息。 4. 先亏后盈法 对于那些可分期建设的大型工程项目，可以通过在前期投标时将部分间接费用分摊给后期工程的方式，来提高中标率，从而产生连锁效应提高后期工程的中标率。采用这种方法时要确保前期工程和后期工程的施工工期相近，后期工程工期没有确定时就不能使用该方法。 三、结论 本文介绍了投标决策过程中考虑的问题、影响因素以及投标人所采取的各种策略。首先，如何选择策略要求企业准确把握对手的信息，了解业主需求，掌握行业动态，做到知己知彼，中规中矩；其次，选测策略要大胆鼓励创新，革新施工工艺、器械、流程等以创优质效率型工程。策略的选择同时需要企业的决策者有着优秀的领导能力，善于审时度势，用发展的眼光对待；最后，要不断优化企业管理工作，加强人才队伍建设，以壮大企业综合实力，提高综合素质，保障企业屹立于社会主义市场经济的前进浪潮中。在处理工程问题的过程中要懂得取舍，抓关键，找重点，辩证灵活的选用投标策略和报价技巧。 参考文献： [1]杨海燕.建筑工程投标报价策略技巧分析[M].山西建筑工程学院学报，2016. [2]王承媛.浅谈影响投标报价的因素[D].同济大学出版社，2011. [3]孟繁梅.浅谈投标策略与作价技巧[J].河北建筑工程学院学报，2005（08）. [4]田炀.投标报价决策研究[D].西北工业大学出版社，2007. [5]夏小任.工程项目投标报价决策研究[D].中国计划出版社，2007. [6]李杰.论工程项目投标报价决策理论与策略研究[J].江西教育出版社，2015（06）. [7]龚超.论工程项目投标报价的策略[J].四川建材杂志社，2016（05）. （作者单位：上海工程技术大学管理学院） |
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