| 标题 | 浅析我国社区银行的市场营销策略 |
| 范文 | 摘 要：随着金融市场的快速发展以及我国城市化进程的日渐完善，商业银行之间的竞争越来越激烈。在现有的体制下开展社区银行的市场营销，彰显社区银行的优势，有助于银行在竞争中抢占市场先机。本文以我国的社区银行为分析对象，指出了社区银行在营销中如何准确抓住客户、对社区客户进行有效分类、高效服务目标客户，并提出了相关营销对策建议，以期为我国更多的社区银行的发展提供借鉴意义。 关键词：社区银行；市场营销；策略 在市场经济发达的欧美国家，社区银行的发展已经非常成熟和完善。在我国，社区银行无论是理论研究还是实际的运营，仍处于探索阶段。 与普通商业银行支行网点不同，社区银行是服务社区居民的简易型银行网点，属于支行的一种特殊类型，采用自助设备和人工服务相结合的形式。这种金融便利店的服务方式，是推进社区金融服务便利化和快捷化的重要途径。社区银行的主要服务对象是小企业及个人小客户，社区银行与传统银行相比，最大的优势是能获取软信息。因此，在服务过程中可以做到决策灵活，服务周到，贴近客户。 一、社区银行市场营销现状 1.区域之间的不均衡性 从2013开始，以股份制银行为主的商业银行迈开了进入社区的步伐。我国社区银行的设立与营销，都与中小经济主体的发展紧密相联。主要表现为：在民营经济较为发达的珠三角和长三角地区，社区银行的营销相对而言比较成熟。我国社区银行的发展仍处于初级实践阶段，其发展的格局相对欠缺。目前国内社区银行的服务区域主要是民营经济较为发达、信用程度较高的地区。具体而言，主要在大城市设点较多。尤其在北京、上海、广州、深圳一线城市，社区银行的发展较为火热，但是在偏远的城乡地区设立的网点却太少。在现实经济生活中，恰恰是城乡结合地区的居民，对社区银行却有着强烈的需求。 2.未形成准确的市场定位 现阶段，我国的社区银行还处在尝试期。在市场定位方面，虽然目标是小微企业和个人客户，但在具体操作中，仍表现出做大不做小，热衷于抢夺优质的中高端客户、对低端客户明显关注不足。发展社区银行只做到了形似，很多银行没有精准的市场定位，并未将自身竞争优势中的人缘、地缘做透，增强社区居民客户的黏性。真正的社区银行是定位于社区，将区域内的居民、中小企业和个体工商户作为主要的服务对象。同时对客户群细分定位，如与附近商店合作实行网上社区银行，让客户能直接购买米面粮油等。 3.营销经验不足 由于社区银行在我国起步较晚，加上受资产、规模、技术的限制，各家银行的服务和产品流于同质化，产品开发单一，这也造成社区银行的整体营销力度不够。此外，在营销思路上，各银行还是以产品为导向。对社区网点员工的考核以业绩导向，银行和员工层面都缺少长久维护经营客户的良好氛围，在员工当中未形成与客户合作共赢共同成长的理念。 二、社区银行营销的建议 1.因地制宜进行网点选址 为了避免造成资源浪费，社区银行的布局选址当然不能随意。在网点设立前，可以请第三方的评估机构或者成立专门的选址评估小组，对社区开立网点进行评估，按照成本与效益是否匹配决定是否开立网点。基本上，网点的布局选址会选择比较成熟的中高端社区内、临街或居民小区附近。如果小区配套相对不成熟。但是入住率达到50%左右并且潜力大的小区，也是较为合适的位置。 2.提供优质的服务设施 在金融设施方面，可通过运用移动互联技术和智能设备升级，将社区银行打造为全方位的智能化网点。网点内还可进一步设置手机银行体验区和网银体验区，前者提供平板电脑、智能手机等电子设备，在这些设备上可以转账、购买理财产品、申购基金、购买黄金白银和办理出国金融信贷等业务。后者则可体验微信银行等互联网金融服务，主要是理财、信用卡服务等零售类金融产品。在辅助设施方面，可在社区银行中开辟儿童游乐区、贵重物品寄存区、休闲区以及提供免费WIFI。 3.打造准确的市场定位 社区银行的定位是社区终端，主要服务于中小企业、零售客户和个体经营者，帮助市民足不出社区，体验金融服务。社区银行提供的金融服务主要是为非现金柜台服务，如理财、支付、结算、个人贷款等零售业务。真正的社区银行，在功能定位和业务特点上，都要体现社区特色。立足于社区、扎根于社区，按照贴近基层、贴近社区、贴近居民的定位要求，开发出符合客户群体个性化特色的业务产品，为社区人们提供差异性产品与服务。通过准确的市场定位，将金融业与社区建设的有机结合，发挥自身的优势，能有效地避免和大型银行的竞争。对社区银行精准定位，让其成为真正服务于社区的银行，以便民、惠民为服务出发点和目标，成为社区里熟悉每个人、每家企业的金融服务机构。社区银行立足社区，服务中小，便于银行深度挖掘和满足目标市场的需求，从而有效地制定市场营销推广计划，发挥各项金融和非金融产品和服务的综合联动作用，推动了产品创新，同时也提升了市场营销的主动性。 4.建立稳定的客户关系 社区银行的机构设置是区域性的、社区性的，与大型银行相比，有天然的地缘人缘优势。与中小企业、个体工商户以及零售客户之间能建立密切联系，熟悉区域市场，熟悉民情社情、熟悉客户资信与经营状况的特点，这些都为社区银行与客户建立长期稳定的业务关系打下了良好基础。服务定位清晰。坚持有所为、有所不为，以满足目标客户群的基本金融服务需求为主，同时将功能和服务渗透到人们生活的各种场景当中。社区银行有更多的与客户面对面交流的机会，这将有利于维持银行与客户间的良好关系。 5.提供更多生活化的便利服务 社区银行的理念是方便市民，直接贴近客户的生活与生产经营是社区银行自身的优势。社区银行除了为居民提供金融服务，还可从衣食住行四个方向出发，将金融服务融入社区居民生活。积极整合与小区居民衣食住行相关的行业，针对区域内居民的日常生活需求，联合医疗、教育、娱乐等周边商户，可以提供切合生活的产品与增值服务，融合社区的生活应用与金融应用。社区银行的未来发展，是成为一个集优惠洗车、家政服务、物流快递、票务预订、消费优惠、图书借阅等便民服务的多功能服务载体。据调查，随着互联网金融的兴起，尽管银行的多项产品和服务可以很轻松地在网上银行完成，但是不少客户仍然认为物理网点更加安全。 6.打造营销服务组合 社区银行在产品、服务、综合化的服务能力和产品的供给上面精细化，再辅以一些营销方法，以培育具有特色、忠实的客户群。具体做法主要有：一是根据中小企业、社区居民等中小经济主体的个性化特征设计更有针对性的服务。二是把交叉销售放在营销的中心位置，社区银行是以社区为依托的银行，宗旨是满足社区客户在财务服务方面的所有需求，帮助他们在财务管理上发展。为此，社区银行以区域内个人、小企业作为营销重点，全面融入社区，围绕社区企业和居民的经济行为展开，培育起强大的交叉销售能力和服务创新能力。以客户整个生命周期中可能产生的主要金融需求为出发点，发挥社区银行客户服务个性化的优势，细分市场，为客户提供财富管理、个人金融总体方案等服务，让客户可根据实际需要选择不同的产品组合。在服务内容方面，可为辖内个人及小企业提供包括投融资、保险、信托等全方位金融服务，兼顾社区生活，成为全方位，多功能的金融便利超市。在服务渠道方面，专职的客户经理为客户提供专业化服务。 三、结论 促进社区银行的市场营销，应目标明确、产品灵活、提供有针对性的金融服务，形成自身的经营特色和品牌特征，与大银行形成互补之势。基于让服务更温馨，社区银行采取在具备传统银行的基本金融服务功能与非金融增值服务相结合的形式，让客户获得更贴心，更便捷的产品和服务。社区银行不断推行产品创新和营销创新，对于客户服务更加全面化和个性化，以适应激烈的市场竞争。 作者简介：王润东（1982.11- ），女，广东，广州东华职业学院，华南师范大学，研究生，研究方向：市场营销 |
| 随便看 |
|
科学优质学术资源、百科知识分享平台，免费提供知识科普、生活经验分享、中外学术论文、各类范文、学术文献、教学资料、学术期刊、会议、报纸、杂志、工具书等各类资源检索、在线阅读和软件app下载服务。