| 标题 | 基于微商存在的问题探析品牌商家如何运营微商 |
| 范文 | 李方君 摘 要：互联网的时代，处处都是商机。微商作为这个时代背景下继传统电商后新兴力量，在飞速发展了一段时间之后，却遭媒体批露、形象受损，已由起初的风风火火变得有些萎靡不振。后微商时代，微商进入平台化和多渠道，品牌商入驻微商平台，开拓微商业务也是必要举措。在这样的情况下，企业只要方法得当，就能迎来新的机遇。那么，品牌究竟该如何做微商呢？本文通过对微商目前所存在的问题和企业做面临的机遇作分析，对以后品牌在做微商的过程中应该注意些什么提出了建议。 关键词：微商；品牌；弊端；机遇；措施 一、什么叫微商 随着科技的发展，互联网进入了以微博、微信等各种社交媒体为代表的Web3.0的时代，最显著的特征就是人人可参与、人与人间的沟通交流更为直接、网站间信息的交互也更加便捷。正是这种便捷，给社会大众带来了新的机遇--“微商”。说到微商，首先就要谈到社会化商务，社会化商务是雅虎于2005年首次提出的，是由现在越来越普及的电子商务和社交媒体相结合所产生的。传统电子商务主要目的是为了产生直接的交易。用户来访这些网站的目的就是为了买东西。国内的淘宝、当当等都属于传统的电子商务。但是本无购买意愿的人一般不会访问这些网站，而购买者一般在完成购买后很少继续停留在这些网站上。即只有在有需要时才会打开浏览，有很强的目的性。而社会化商务的建立是基于人与人之间的交流而产生的间接的交易。通过加强人与人之间的关系，在用户自主分享商品内容的基础上，再经过一系列的引导，最终促成用户的购买行为。它是终端用户自发产生和主导的。成功的社会化商务会营造良好的口碑效应。“分享”和“喜欢”是社交媒体的特色。通过上面这两种行为，用户会不自觉的、主动的将自己的对产品的体验结果传达给其亲人、朋友、同事以及其他社会关系。这些行为就促使了微商的产生。 微商一般是指以个人为单位的、利用web3.0时代所衍生的载体渠道，将传统方式与互联网相结合，不存在区域限制，且可移动性地实现销售渠道新突破的小型个体行为。微商不存在区域的限制，是对资源的重新整合，是市场经济中自由贸易、自由交换的一种结果。大多依靠消费者的口碑宣传，产品质量为关注重点。主要有两种形式：一种是B2C（Business-to-Customer）微商，即商对客，是基于微信公众号的；另一种是C2C（Customer to Customer）微商，即客对客，是基于朋友圈的。 二、微商的现状 与以商品为中心的传统市场和电商市场的成本费用如渠道费高、人员管理费用高、回收周期长等相比，微商市场具有市场投入小、门槛低、传播范围广以及成本费用低等优势。而随着微商的进一步繁荣与发展，微商的隐患也逐渐浮出水面。给广大的消费者带来了更多的烦恼。其原因主要是没有一套完整的商业模式，具体表现在下面几点： 1.缺乏统一监管导致市场混乱 微商的盈利主要有两种，一种是卖产品，另一种是卖代理。由于相关法律法规的不健全，卖代理在某种程度上来说就是以微商之名，行传销之实。代理可以发展下级代理，把货发给下家赚取差价，这样逐层下发形成一种金字塔式的结构。这种做法就会导致产品大量的堆集在这些代理人手中，并没有进入真正的消费流通领域，真正获得利益的就只有位于金字塔顶端的那些一二级代理。 2.营销环境缺乏有效控制，消费者维权困难 因为微商的投入小、进入门槛低等优点，为一些初始资金不足又缺乏管理经验的创业者或者例如全职妈妈残疾人士之类的提供了机会，使得市场上充斥了大量鱼龙混杂的劣质商品，低价倾销、串货、以次充好甚至假冒伪劣产品比比皆是，中间没有第三方平台作保证，个人对个人的支付途径又缺乏安全性，同时由于相应的规章制度缺失，当消费者购买的产品出现质量问题或者买到假货时，因为缺少相应的证据，执法机关无法介入，社交软件官方也很难进入，使得消费者维权非常困难。 3.以消费人际关系为代价 微商依托的是良好的人际关系，其实也是在贩卖人与人之间的信任关系。微商的销售渠道主要是微信朋友圈、qq空间以及微博等社交媒体。朋友圈的信息很容易被淹没，经营者为了保证商品一定的曝光度，就只能反复发布同样的信息才能使得商品信息轻易被他人读取，达到宣传目的。但是朋友圈属于私人社交圈，用户使用是为了了解身边好友的动态，拉近人与人之间的距离。当朋友圈被大量的广告信息刷屏时，难免会引起别人的反感。诸如朋友圈卖货的此类行为也对社交软件的正常社交功能造成了伤害。再加上微商上销售的大量三无产品，也透支了人与人之间的信任，是以消费人际关系为代价的。 三、企业面临的机遇 由于使用社交媒体的人数和人们花费在社交媒体上的时间在不断增加，更多的企业都将社会化商务作为品牌营销和推广企业产品、形象的一个有效途径。传统的销售渠道是制造商、批发商、中转商、零售商、消费者，中间经历的层级越多，企业获得最终用户信息和控制也就越困难。微商是制造商直接面对消费者，而不依靠任何中间商的一种渠道模式，企业不仅可以独享利润，良好的信息流通，也是企业能更轻易的了解市场信息，使公司政策能够更好的实施，节约成本费和广告费。 对于企业来说，微商最大的的好处在于沉淀用户，实现分散的线上线下流量完全聚合。事实上，微信的原点是社交媒体而非营销工具，这就决定了微商比传统电商更能精准地找到用户群和互联大数据。将所有渠道所收集到的的客户信息集中起来，形成一个属于企业自己的大数据库，提高与用户之间的互动性，商家可以与用户直接沟通，好处当然也很明显，一方面可以了解用户的真实需求，为用户精准的推荐产品以及提供个性化服务，集中目标客户；另一方面，可以及时收到顾客的反馈信息，进行归纳整理，对产品和服务做出相应的改进，从而大幅提升企业服务和订单量。并且在保证商家信誉和产品质量的情况下，熟人营销更有利于增加顾客的黏性和忠诚度。当商品的效果被所客户认可时，基于帮助朋友的想法和对好友的信任，相较于其他销售渠道会更愿意购买熟人的产品并且会不自主的帮助宣传。 四、品牌如何做微商 品牌做微商有着先天的实力和资源优势，但是是否所有的品牌都适合做微商？品牌做微商，又如何利用现有的资源？品牌做微商在实际操作中又应该注意哪些问题？这些都是有待解决的问题。 1.品牌做微商有什么优势 品牌方的优势有很多，比如说有定价权，比如说可以更好的制定游戏规则。最好的一点是品牌方能够在这个行业的最前线，去感受整个行业，不管是这个行业的竞争起伏，还是代理商们的一些诉求，还有整个产品在市场上的反馈。对于一个已知品牌来说，他要考虑的问题就是需不需要把微商作为渠道的一个模式。微商作为渠道，效率并不是特别高。一个产品如果选择了微商这个渠道，那么有品牌肯定是更好做的，与传统的品牌推广中高昂的广告费和渠道费费相比较，做微商，很大程度上就是因为微商是一个低成本塑造品牌的途径。 2.什么样的品牌适合做微商 首先，最重要的一点就是属于重复性购买的商品。比如现在在微商中销售最火热的化妆品，就是重复性购买的，而诸如冰箱之类的商品就不是。微商最重要的就是建立信任，这是需要一个长期的过程的，在产品质量有保证的前提下，在反复的购买与沟通交流中建立起来的，只有建立了信任，才能形成长期的固定的顾客群，提高顾客的忠诚度。所以，建立信任一定是微商成交的第一步，这一步是很耗费时间和精力的。所以在与客户建立起良好的信任关系后，充分挖掘客户的潜在价值，使其重复消费，倘若只是一味的寻找新的客户而不能维系原来已经发掘的客户群，微商也就没有什么优势可言了。 其次是有特色的商品。通过特殊渠道销售的那么也一定是比较特殊的产品，纸巾刷子之类日常生活中常用的商品，一般出门就能买到，肯定不需要通过微商来销售。只有有特色的东西才更适合分享，从而达到宣传效果，这也比较符合微商特点和理念。 3.品牌在微商平台上应该注意什么 （1）充分保障消费者的公平交易、权利。消费者所享有的公平交易权主要体现在两方面：一是有权获得质量保障、价格合理、计量正确等公平交易条件。二是消费者有权拒绝经营者的强制交易行为。商家应当积极寻求新的纠纷解决途径，如建立权威的全国性的在线投诉、交流平台，充分利用网络的互通优势来加大消费群体的团结性，鼓励集体维权收集证据，减少因空间距离而造成的巨大维权成本，充分保护消费者的权益。 （2）以附加值服务提升盈利空间。什么是附加值？如果一件商品他的品牌知名度比其他同类产品更高，即使它拥有更高的价格，同样能够得到消费者的青睐；同时能够在销售过程中中提供更好的服务，包括售前、售中和售后，它同样可以提高产品的价格让你给消费者为服务额外消费。综上，附加值就是附加在产品原有价值上的新价值。当顾客对产品的满意度超出她的预期时，那么同时也就为品牌赢得了良好的口碑。 （3）代理商素质的把握。代理商作为品牌商与终端商之间联接的桥梁，他的重要性是不言而喻的。其操作是否成功合理不仅影响品牌在市场中的口碑，更是关乎于品牌商在某区域市场的生死存亡。代理商需要不断的接受新鲜事物及管理思想，但是要有拓展、维护网络的能力，能够全面了解品牌的相关信息以及产品的特点。最重要的是代理商要有良好的道德修养，不滥用职权达成个人的私欲。所以，在选择代理商的时候一定要严格考察，并且要经过一些专门的培训。 （4）充分保障分销商利益。善用分销商会使企业发展之路更平坦。分销商不单单是简单的销售贸易商，因为其直接面对真正的市场，所以也可以为产品的开发提供一些有效的建议。在销售方面，分销商显然比企业更专业，分销商拥有广大的相关产业客户群，可以用更短的时间推广公司的产品，而公司只需要着重于产品开发和质量管理等方面的问题就可以了，两者各司其职，才能使企业更好的发展。 （5）宣传内容的质量以及趣味性。简单粗暴的刷屏显然收效甚微，更容易引起人们的反感。宣传内容要达到只需要一条就能引起消费者的注意产生兴趣，那么宣传内容的质量是很重要的，要简洁高度概括产品的亮点，切忌冗余啰嗦没有重点，这是最基本的要求。其次就是要注重内容的趣味性，微商依托的是社交媒体，社交媒体的娱乐性质也就要求了在这个平台上发布的信息的趣味性，能够更好地赢得消费者的关注并促使他们有兴趣阅读下去且不会觉得枯燥，从而产生购买欲望，达到宣传目的。 （6）平台的规范化。质量和诚信才是企业和经商者的长存之基，对市场规则漠然无视者也必将被淘汰出局。微商应该形成一套良好的商业模式，加强法律监管，同时相关部门也要制定出相应的法律法规进行规范。经营者也要注重道德自律。相信通过引导和规范，微商市场在回归理性、遵循市场法则之后必定将会在“互联网+”的时代创造出更加美好的未来。 参考文献： [1]彭雨冰.论微商的定义和现状[J].智富时代，2014-12-01. [2]梅健.社会化商务下，微商营销行为分析--基于SWOT模型[J].市场周刊（理论研究），2015-3. [3]刑凯捷.微商圈[DB/OL].http：//blog.sina.com.cn/s/blog_13629 5f150102vxrg.html，2015. [4]何庭洁.消费者权利的法律属性分析[J].湖南行政学院学报，2009-05-20. [5]孙益莎.浅议网络消费中的公平交易权[J].北方经济，2012-12. |
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