| 标题 | “互联网+”环境下永泰李干的渠道建设思考 |
| 范文 | 吴国建 [摘 要] 随着互联网技术的应用和电子商务的深入发展，传统食品类果脯蜜饯面临更加复杂的市场环境，作为福建果脯蜜饯的代表特产之一的永泰李干也面临消费结构升级的多重挑战。立足于永泰李干产业发展现状，从渠道建设的角度分析李干行业的渠道结构现状及原因，结合互联网技术的应用和电子商务的发展，提出永泰李干的厂家应该调整传统渠道的结构，改变观念，建立新思维，重视以年轻人消费为中心的市场，建立新型的渠道结构。为行业的持续发展、做大做强提供一些借鉴。 [关键词] 永泰李干；现代渠道；新型渠道；全渠道 [中图分类号] F203 [文献标识码] A [文章编号] 1009-6043（2017）11-0034-02 一、永泰李干产业发展现状 福建省永泰县地处福建东部、福州市西南部，由于其独特的地理位置和气候成为以李梅为代表的果蔬农产品的适宜之地，素有“中国李果之乡”之称。永泰李果包含芙蓉李、胭脂李、奈李等，其中绝大部分为芙蓉李，芙蓉李既可鲜食，也可加工成李干。李干有生津止渴、益胃、醒酒及提神的功效，存储时间比较久。如今，永泰县李果形成了以嵩口镇为中心，东起塘前乡、西至盖洋乡，环绕西山带的发展格局，主要从事李果种植的乡镇有嵩口、梧桐、长庆、盖洋，其中70%以上的农民从事李梅种植和加工。经过多年的发展，目前永泰是李果的种植面积达12万亩，从事李果蜜饯加工的规模企业25家，年加工能力超过5万吨，产值达3亿元。 随着“永泰李干”获得中国地理标志产品保护（2007年）和“永泰李干”获得地理注册商标（2013年），永泰李干行业的发展呈现出积极的发展趋势，其单价的逐年增高和销量的持续增长也佐证这一点。 近几年李果销量和价格的持续提高，并不完全代表永泰李干的行业发展强劲，更多的是消费结构升级大环境下，整个果蔬行业持续走强的反应。作为福建省代表性的农副产品之一，永泰李干在行业经营、种植技术应用、食品卫生质量、品牌和渠道建设并没有呈现太多积极的表现。 下面从渠道建设的角度分析李干行业的渠道现状，结合互联网技术的应用和电子商务的发展，研究相应的渠道建设思路，为行业的持续发展、做大做强提供借鉴。 二、永泰李干的渠道结构现状及原因分析 作为果脯蜜饯，永泰李干的渠道结构并没有明显的个性特征，与其他的果脯蜜饯共享类似的渠道类型，并且倚重的情况也差异不大。总体上来说比较倚重传统渠道，适当开发现代渠道，对于新型渠道的建设比较不足。 （一）过于倚重传统渠道 作为传统的、粗加工的农产品，李干过于倚重批发市场、农贸市场和食杂店等这些传统渠道。永泰李干已经进入北京、上海、深圳和武汉等一二线城市市场，但主要还是通过各地的经销商进行分销，分销价格不高。而遍布各地的食杂店也在售卖永泰李干，售价基本上在10到30元/斤之间。这些传统渠道售卖的李干总体上售价低廉、包装粗糙、卫生质量也一直广为诟病。在历史时期，这些传统渠道在拓宽永泰李干产品的销路，扩大产品的销量，提高知名度有其积极的意义，但在新的发展阶段，这些传统渠道应该要有所取舍。 （二）现代渠道开发不足 随着商品经济的持续发展，以超市、便利店和连锁专卖店等渠道终端为代表的现代渠道蓬勃发展，渠道的行业集中度也在持续加强。但永泰李干的现代渠道的建设比较不力，究其原因是产品的品牌弱，表现为：作为整体，永泰李干享有中国地理保护和地理注册商标，但在市场上并没有多少强劲的制造商品牌，在强势的、连锁经营的超市和便利店等这些现代渠道面前并没有太多的谈判筹码。在市场上这些现代渠道终端，大量的永泰李干以散货的形式售卖，售价并不高。可以想象各个厂家在向这些渠道供货时，利润空间不会太理想。但是应该知道渠道深入发展是渠道发展的必由之路，各厂家必须想办法加强对现代渠道的建设和管理。 （三）以电子商务为代表的新型渠道建设不足 从已有的信息分析，各厂家基本忽视新型渠道的建设。在淘宝、天猫、阿里巴巴等平台上虽然可以找到少量的相应产品销售，但是销量和售价并不理想。这是比现代渠道建设不够更加不利的情况。可以说，互联网和移动互联网渠道是年轻人的购物首选渠道之一，做为一个行业的整体而言，忽视已经成长的、有较大购买力的消费群体，这是极其不明智的。 （四）探亲旅游等新兴市场的渠道建设不足 作为特色农产品，李干自然地成为探亲访友、旅游度假的购买、馈赠产品。从机场、车站及旅游商业街的情况来看，有些场合可以找到永泰李干的货柜，但从货品陈列、曝光情况上分析更多的還是以福建省特产之一的面目出现，销售情况并不特别理想。 三、基于“互联网+”的永泰李干的全渠道结构建设思路 随着互联网技术的应用和电子商务的深入发展，永泰李干厂家应该建立起现代渠道和互联网渠道并重，逐渐弱化对传统渠道依赖的新型的渠道结构。 （一）弱化传统渠道 在现代商业经济中，以批发市场、食杂店为代表的传统渠道，由于渠道扁平化的发展趋势，能给制造商、渠道和消费者带来的价值越来越少。因此，制造商应该逐渐降低对其依赖程度，将更多的资源和精力投入到新型的渠道建设中。 （二）在旅游探亲礼品市场加强渠道建设 在品牌建设的基础上，加强在特产店等专门渠道专柜的呈现，减少景区路边摊的铺货。另一方面可以考虑在各景区投放适当的自助零售终端，方便消费者购买，提高在景区的曝光率，而且销售费用的上升幅度不大。 （三）加强现代渠道的建设 各种现代渠道类型，由于购物环境好、便利和产品可选择范围广等特点，有比传统渠道更明显的优势。虽然各现代渠道业态在其发展的过程会发生波折，但总体来讲，其数量会越来越多，业态也越来越丰富。作为果脯蜜饯的厂家应主动借助现代渠道，实现产品的增值。在这个过程中，有几个问题需要处理好： 1.应组建大的企业集团。现代渠道普遍具有规模大、数量多和连锁经营等特点。如果厂家规模小，那么在物流配送、产品供应和财务方面很难满足现代渠道的需求。因此，行业内应组建大的企业集团，提升产品厂家的规模实力。但是，从目前情况来看，李果厂家呈现数量多、规模小、分散广的情况，缺乏龙头企业的带动作用。为了进一步做大做强李果产业，让永泰李干成为一个能进一步带动周边行业发展的龙头产品，地方政府可以出面牽头，采取自愿的原则组建大的公司集团。只有实力更强、服务更到位的企业，才能提供与现代渠道相匹配的服务。 2.加强制造商的品牌建设。如果行业内所有制造商只是以统一的地理注册商标的名目出现，而缺乏制造商的品牌，现代渠道商很可能对各个制造商采取各个击破的策略，丧失定价权，各制造商谈判的筹码会很少。而如果制造商在地理注册商标的基础上，加强自身产品的品牌建设，提升产品的美誉度和消费者的忠诚度，不仅可以提升谈判能力，也能进一步提升产品的价格，稳定市场。 3.企业应建立以自营和加盟相结合的专卖店渠道网络。专卖店渠道不仅只负责产品的销售和产品的推广，还承载着互联网线上导流、线下实体店体验和消费的功能。 （四）大力加强基于互联网和移动互联网的新型渠道的建设 从消费者消费习惯的转变角度分析，互联网渠道的建设，其重要性不应弱于对现代渠道的选择。要建立好新型的渠道，未来一段较短的时间内应该在以下几个方面作出积极的改善：一是制造商管理层应改变观念，学习互联网思维，在新渠道建设期间，不能一味地强调投入产出比；二是培训以美工、运营、客户为基础的网店运营团队；三是制造商应投入更多的资源，开设基于天猫和京东的网店和阿里巴巴的批发店。目前在新型渠道只发现以“永泰李干”地理标志销售产品和品牌商“李都”在京东商城开设的网店，但投入的资源不多，产品的销售情况不理想。 （五）线上线下结合的全渠道建设 自从2016年10月“新零售”概念被提出之后，建立线上线下相结合的全渠道，在各个行业已经形成一定的共识。线上线下结合，不仅仅类似于只是把实体店的产品搬到线上，或者把传统的市场推广应用到网店当中，而更要分析线上线下的渠道特点，长短互补，各自发挥相应的优势，使线上线下的渠道有机地结合在一起，达到一加一大于二的效果。实际上上文的渠道分析中也多次提到两者的结合，比如在景区或客流量大的地方设立的自助零售终端，具有实体店的特征，兼有移动支付这种互联网技术的应用。 综上，永泰李干渠道建设应该以线上线下相结合的全渠道建设为主干，结合李干的果脯蜜饯行业特点，建议相应的制造商改变渠道建设的观念，建立以现代渠道和基于互联网的新型渠道并重的渠道结构。 [参考文献] [1]林仁光.做人做强永泰李果产业推进县域经济跨越发展田[J].农产品加工，2012（2）：50. [2]黄韶毅，钟振龙.蜜饯中食品添加剂的使用现状卫生问题及措施[J].中国卫生监督杂志，2003，10（4）：232-234. [3]刘学铭，肖更生，陈卫东.当前我国果脯蜜饯行业存在的问题与对策[J].现代食品科技，2002（2）：199-201. [4]郑榕妍.探析永泰县李产业发展新思路[J].福建农业科技，2014（7）：84-86. [责任编辑：蔡宁] |
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