| 标题 | 体验经济时代下SN音响公司的营销策略分析 |
| 范文 | 周智莉 王泰然 周惠佳 摘 要：体验营销是全新的一种模式，通过满足顾客精神上的需求以及给顾客创造美好的感觉方式，来让顾客形成新的价值观。这种方式也因为它的独特性而受到更多企业的喜欢，人们的消费方式也因此而发生改变。本文则主要是通过研究SN音响公司所倡导的“体验为先”的策略，让人们感受到公司的高品质生活和超震撼的视听效果。 关键词：体验营销 满意度评价体系 营销环境 中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2019）01（b）-081-02 人们的生活在快速发展，所使用的物品智能化程度也在逐渐提高。本文所讨论的SN音响公司是一家集音响设计、生产、销售和售后服务为一身的公司。公司推出的产品比如无线HIFI系统深受全球音乐家的喜好。而经过互联网线上线下音乐的融合，再采用SN音响公司的不同设备进行播放，就让消费者在家中也能欣赏到和影院同样高品质的歌曲。SN公司也始终把体验第一放在首位。这样SN音响公司通过线上线下销售，同时也注重品牌体验店的打造，这样让“音乐发烧友”能够从中感受到超震撼的视听效果。 1 体验的定义 那么首先要了解一下什么是体验。体验从两方面来进行定义：动词的概念和名词的概念。从动词这个角度来说，体验是种消费行为，具体是指消费者参加或经历某个刺激的项目或活动后，对该项服务、商品或环境的感受。从名词的角度来看，体验是消费的结果。具体是指消费者亲身经历新奇刺激的消费项目后在他的头脑中所产生印象深刻的久久不能忘怀的感受或情感。 2 SN音响公司的体验营销现状分析 因为SN音响公司是通过建立终端市场的方法来实现的，即通过实体店的方式，再加上线上零售店的方式来实现线上零售店和線下实体体验店相结合的方式来进行管理，从而实现立体的渠道建设。 因此可以看出公司的体验营销模式分为两类：线下的实体店和线上的零售店相结合的方式。以下将就这两方面体验营销存在的问题进行逐一剖析。 2.1 线下体验营销的现状分析 2.1.1 实体店的介绍 （1）SN实体店的位置分布。在2011年，SN音响公司进入中国，但是直到2015年10月底，才分别在北京、广州、上海和深圳等地开展了一家实体店，而且都设在离市区繁华商圈很远的地方。所以，从位置上来看，SN音响公司在用户的线下体验来说是不成功的。 （2）实体店的店面设计。店面设计是进行景观体验重要的一个节点。为了吸引顾客，SN音响公司在门口贴海报，摆放大类的立体装置，通过对店面的视觉形象进行全球统一化的产品宣传方案，创造出有效的产品展示平台，让顾客能够对产品产生好的印象和好感，让顾客能更好的体验产品，从而提升其购买产品的欲望。 不过就目前SN音响公司海报宣传过于单调，缺少在商场和店面的入口处、商场的收银台、商场服务的咨询台等显要位置进行多点立体的海报宣传。 （3）实体店展品的显示。简单地说，针对顾客需求的不同，公司推出了功能不一的产品。 第一，对于音乐爱好者来说，对产品的体型和功率的要求高，这样就推出了三款大小不一的无线智能一体机音响：P1，P3，PSo。 第二，对于影音爱好者来说，则针对他们要求比较高的特质而推出了无线智能家庭影院P-ba：和P-sub低音炮。 第三，对于顾客如果想保留现有的音响系统，那么就会推出无线智能连接器P-connect和P-connect AMP。 通过以上所说的，顾客如果想在产品的功能和特点上有好的体验，那么SN音响公司就会根据产品的功能区进行划分，通过把无线智能一体机、无线智能连接器和无线智能家庭影院按照一定的区域进行摆放和展示，根据顾客要求的不同，来对此分别进行不同产品的介绍。 同时SN音响公司还需要根据音响的功能，对不同的展示区和体验区进行详尽的划分并尽力增强客户的产品体验。该公司在这方面还需要作进一步的提升。 2.1.2 产品价格定位 SN音响公司的产品在定价策略上主要采用很多种方法融合在一起的方式，通过定价过程中的各种因素比如成本、竞争、心理和认知等考虑，而且还要考虑到国家不同，其税收和货币汇率的不同。 SN音响公司的产品价格和竞争对手作比较其具有更高的性价比。所以在产品介绍的过程中，体验顾问要加强体验为先，要让顾客能从主观上对产品的价值能够真真切切的感受到，而不是产品的成本这个角度来着重考虑，这样就会让顾客感到物有所值，物超所值。 2.1.3 店内体验互动 （1）专业介绍。SN音响公司在顾客的体验互动上值得关注，所以才安排了体验顾问专业化的一对一服务，并且体验顾问还耐心回答顾客提出的问题。通过实际操作后顾客对产品的功能和特征有了一定的了解，这得益于体验顾问的介绍。 （2）针对性的推荐。在体验互动中，体验顾问会根据顾客的要求来推荐合适的产品，如果顾客在音乐播放过程中感觉还可以，那么顾客可能就会购买，或者其还需要其他的产品，那么就会有别的需求，而体验顾问只要按照他的要求去办就行了。 （3）主题活动开展。SN音响公司不定期的邀请一些名人来举办音乐沙龙的活动，让音乐爱好者和各界人士来进行一场视觉和听觉的盛宴。通过沙龙活动，不但让顾客能更好的了解产品，对公司有个整体的好印象，而且还能让公司走进顾客的心理，对顾客形成吸引力。 2.2 线上零售店体验营销现状分析 2.2.1 线上零售店的分布 SN音响公司还组织了相关的官方网站来对该公司的产品进行宣传。通过在很多大型平台进行网上销售的方式，来让更多的顾客了解产品，搜索到该产品的信息，而不好的地方就是对于产品的音质效果并没有真正的体验到。 2.2.2 店面设计和产品展示 线上零售店比如亚马逊店和天猫店的店面设计比较简单，店里只有5款产品的图片，店的装修风格过于简陋，产品也比较单一，这很难勾起顾客的注意。 2.2.3 线上体验互动 线上零售店的体验互动主要有以下方面。 （1）顾客能自由的出入网店，对产品的特征、应用场景的介绍、安装设置和房间的应用等进行咨询，然后顾客在心中就对该项产品有个初步的认识。 （2）SN音响公司还配备了相关的网络和电话服务人员，对产品也进行了相关的介绍和推荐，对于顾客提出的问题也能给予及时的解答。 （3）从现阶段来看，SN音响公司对于线上销售的产品不但了解其基本信息，而且也让顾客能感受到服务人员的友好，但是这种友好过于狭隘，只在顾客和服务人员中存在，所以，要想引起顾客对SN产品的好奇和兴趣，就要丰富网店的界面，完善店面的设计，加大产品的宣传力度，提升网店的能力，让顾客能对SN产品有好奇心和兴趣，并且想到实体店进行现场的体验。 2.3 SN音响公司体验营销中存在的问题 通过对SN音响公司体验营销现状描述和分析，可以看到该公司存在着产品设计合理产品设计、价格定位、专业体验顾问、注重线上营销等方面的优势，也存在一系列的问题，比如实体店面选址、实体店面设计、海报宣传手段单一、网店设计简单、网店产品单一、网上体验营销忽略了音质效果的宣传等，此外在体验营销中缺少对“家”效果的渲染，让体验营销效果打了折扣。 3 SN音响公司体验营销改进措施 体验营销是有生命的，而不只是简单的模仿，所以在体验中要结合产品的特点，让其满足顾客需要的同时还能让顾客有购买欲。有鉴于此，本文对SN音响公司线下的情境和线上的情境进行了设计，具体如下。 3.1 实体店面 （1）改善实体店的选址。SN音响公司的实体店不多，但是其主要集中在北上广深，这是对的，但是其没有选择人流量大的地方，这是它的失策之处。所以，要让体验店的曝光率最大化。建议按照城市到核心商业圈到购物中心的模式来选择合适的店面。在城市的繁华地段和便利的地方建立实体店，这有助于顾客到店进行体验。 （2）改善体验场景设计和布局。商场海报主要是在商场和店面的入口处、商场的收银台、商场服务的咨询台等显要位置，除了介绍产品的信息，有哪些销售活动外，画面的设计也要很精美，主题要鲜明和统一，创意要新颖和独特，这样才能吸引顾客的眼球，让顾客能在最短的时间内给受众留下深刻的印象。 3.2 外围形象 在实体店内，其外围形象的好坏对进店客流量的大小产生了影响。它把声音、电和光等各种因素结合在一起，这给顾客在视觉上造成了很大的冲击，吸引顾客进店购买，比如在门店的门口放置一个大的显示屏，进行滚动式播放，可以播放SN音响公司的宣传片、产品的特征和艺术的活动等。 3.3 产品的展示和体验区 对商品摆放的具体形式和顺序进行安放的过程中，不但要对店内的实际情况考虑到，而且还要对里面的商品进行归类，按照空间位置的分配，根据音响的功能，划分出不同的展示区和体验区。 3.4 音乐体验室 为了让乐满人家真正的得以实现，那就要在资金许可的前提下，升级公司的体验室，在体验室中加入一些家的元素，比如客厅、书房、卧室灯等，让顾客把这当家，这样才能真正传播“乐满人家”的主题。 3.5 网络音乐服务体验 与SN音响公司、网络电台和网络音乐播放平台进行合作的过程中，通过公司播放音乐节目，让顾客能感受到不一样的视听效果，从而引起顾客的共鸣。 3.6 线上体验情境设计 在线上的产品和店面设计得较单一，那么可以采取以下手段来进行。 （1）增加公司的产品的图片、价格和视频。 （2）对每款产品的特征很是精通，当顾客进入网店后，能根据顾客的不同需求推荐相关产品，如果顾客有需要的话，可以到实体店进行体验和购买。 （3）可以通过在店内放宣传片，让顾客对本公司和产品能有个全面而仔细的了解，激发他们到实体店体验。 （4）通过在网络上设置“最新活动”，让产品的最新信息的发布、产品的使用后的感想、最近的促销活动等这些都能在最新活动上得以展示，从而提高消费者对SN产品的黏度，提升消费者的延展体验。 4 结语 随着科技的发展，出现了越来越多的智能化产品，本文也对新零售下体验经济消费者的购买意愿进行了分析，通过SN音响公司存在的问题提出了自己的一些看法和建议。 参考文献 [1] 马丹.体验营销对品牌态度及消费者购买意愿影响研究[J].现代营销（下旬刊），2018（5）. [2] 张广宇，张梦.定制化情境下旅游服务购买决策的目标框架效应[J].旅游学刊，2016，31（1）. [3] 许晟，余明阳，薛可，等.品牌体验对消费者反应的影响研究：自我建构和性别的调节作用[J].上海管理科学，2017，39（1）. [4] 吴泗宗，施蕾.體验经济模式下百货商店顾客忠诚驱动模型研究[J].当代财经，2010（7）. [5] 郭国庆，牛海鹏，胡晶晶，等.消费体验、体验价值和顾客忠诚的关系研究——以大中型休闲类网络游戏为例[J].武汉科技大学学报（社会科学版），2012，14（1）. |
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