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贸易经理人胜任力素质模型初探

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春梅刘豫杰

摘要：随着国家“一带一路”倡议的不断推进，我国同世界各地的贸易量逐年升高。贸易经理人在我国对外贸易中所起的作用越发凸显，对贸易经理人的个人素质能力的要求也在不断提高。而贸易经理人需要具备哪些素质才能胜任国际贸易的各项工作要求，并有效应对未来的挑战？这一问题现在已成为政府、企业和学界共同关注的焦点。本文以内蒙古自治区中蒙贸易企业的贸易经理人为调查样本，以中蒙贸易为例，建立关于对蒙贸易经理人的胜任力模型，探寻系统化评估贸易经理人综合素质的方法，并探讨提高对蒙贸易经理人职业能力的有效途径。相信本研究对我国贸易经理人综合职业素养的提高，能起到一定的理论性借鉴与参考作用。

关键词：中蒙贸易? 贸易经理人? 胜任力? 模型

中图分类号：F740 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2020）09（a）--03

近年来，随着国家“一带一路”倡议的不断推进，我国同世界各地的贸易量逐年升高。2019年，中国已凭借近4.4万亿美元的贸易额，成为世界第二大贸易国。国际贸易的发展一定要依靠国家、企业和个人三个层面的共同推进。我国对外贸易，国家和企业层面的“贸易走出去战略”一直起到了主要的推动作用。而从近几年的数据来看，个人层面对于国际贸易的推动作用开始逐渐提高。特别是当跨境电商、p2p等新型商业模式开始逐渐普及后，个人层面的贸易经理人开始在国际贸易中发挥举足轻重的作用。

在国际贸易中，贸易经理人通常负责管理进出口贸易的沟通、计划、协调、监督、控制的相关工作，是国际贸易中必不可少的专业人才。贸易经理人的工作方式比较灵活，可以以多个贸易经理人组成贸易公司的形式为企业和个人提供贸易服务，也可以以单个贸易经理人在特定公司任职来协调该公司产品的进出口工作。随着贸易水平的不断升级，我国贸易经理人在国际贸易中的作用逐渐凸显。然而由于国际贸易的日渐多样化与复杂化，对贸易经理人职业素养的要求难以评估。贸易经理人需要具备哪些职业素质才能胜任现今国际贸易工作的各项要求，并有效地应对未来在国际贸易中可能遇到的各种问题与挑战呢？这一问题成为政府、企业和学界共同关注的焦点。在此背景下，本文以中蒙贸易为例，试图探索我国对蒙贸易经理人职业素养的基本结构框架，并通过建立胜任力素质模型来探寻系统化评估及提高对蒙贸易经理人职业能力的有效途径。希望借此对我国贸易经理人的综合职业素质的提高起到一定的理论性借鉴与参考作用。

1 研究方法

1.1 调查方案和数据获取

本文采用人力资源管理的行为事件访谈法（BEI）和问卷调查法来获取中蒙贸易经理人的行为及素质特征。同时使用经济统计学的层次分析法（AHP）将中蒙贸易经理人的个人素质特征统计并归纳成为胜任力素质模型，最后根据获得的胜任力素质模型对照实际工作需求，为贸易经理人综合素质的提高提供建议。

本研究在开展行为事件访谈时，对内蒙古自治区的60名具有对蒙贸易10年以上经验的经理人进行了访谈，整理得到对蒙贸易经理人应具备的素质标准20项，具体包括商务英语应用能力、新蒙语水平、谈判能力、信函收发能力、进出口手续熟悉程度、电子结算业务能力、沟通能力、团队合作能力等素质标准。通过对关键贸易经理的行为事件的二次访谈，将指标筛选归纳为基准层的5项总维度：A语言表达能力、B专业知识能力、C客户关系能力、D文化风俗理解能力、E精神素养。而基准层的5项维度又包含指标层下的20项分指标，具体分层结构如表1所示。根据表1的指标，本研究制作了外贸经理人胜任力素质模型调查问卷，在内蒙古的主要对蒙贸易口岸包括二连浩特、甘其毛都、策克，共发放问卷200份，回收有效问卷186份。经统计分析，信度检验结果为0.95，p<0.001，问卷的一致性信度较高。证明可以对有效问卷使用层次分析法进行计量分析，并根据各因子在对蒙贸易中的重要程度进行排序，构建对中蒙贸易经理人的胜任力素质模型。

1.2 问卷设计

问卷基本信息部分主要收集问卷回答者的姓名、性别、年龄、工龄、学历以及年完成业务额等基本信息。问卷的正文部分是针对表1中各个指标层的指标进行重要性的两两对比，通过一般性的0～9权重赋值，进行打分，得到20种指标的不同权重。具体打分比例标度参考表2标准。

如果指标xi与xj相比，问卷回答者认为重要程度相同，则在问题选项中选择1;如果指标xi与xj相比，问卷回答者认为xi比xj稍重要，则在问题选项中选择3，其他的以此类推逐步增大至9;但如果指标xi与xj相比，问卷回答者认为xj比xi稍重要，则在问题选项中选择1/3; 其他的倒数情况依照以上规则类推。

2 分析结果

2.1 指标权重计算结果

通过问卷获得數据，根据权重式（1），使用Matlab软件计算各指标权重，得到权重计算结果如表3所示。

2.2 胜任力模型

通过表3的指标权重计算结果，可得如图1所示的胜任力模型。此模型符合胜任力模型的“洋葱模型”特征。对蒙贸易经理人胜任力包含两项核心层次指标：语言能力和客户关系能力。语言能力中，语言应用、谈判、信函等能力最为重要;客户关系能力中的思维敏捷、善于和客户沟通、有广泛的客户人脉资源为最重要指标。从核心延伸到之外的第二层指标为精神素养。最外层为专业能力和文化理解能力。

根据此模型可知，对蒙贸易业务经理人需要具备较强的语言沟通和客户关系管理能力，其次需要拥有团队合作精神、坚守诚信、任劳任怨、责任心强等精神素养。相较于以上三者，对于专业能力的要求并不是最重要的。在对蒙贸易中，贸易经理人主要承担贸易中介和商务咨询相关服务工作，而较为专业化的进出口手续、电子结算、市场和法务的专业知识并未产生核心贡献。

3 结论与建议

本文通过胜任力素质模型的构建，可知对蒙贸易中，贸易经理人胜任力的内在性因素所占比重较高，即需要掌握较高的语言能力和客户关系能力，具备一定个人精神素养。但专业知识和文化理解能力体现在外围，说明对蒙国际贸易经理人的职业性和专业性的贡献程度不高，无法产生核心贡献结果。总体来看，个人内在性较强，但职业整体性、专业性、稳定性和发展性都相对薄弱。因此，针对如何提高以上贸易经理人的胜任力素质，本文提出了以下三点建议。

首先，发挥内蒙古自治区对蒙贸易经理人的现有人才优势，巩固其语言能力、客户关系能力、精神素养三方面的能力。通过政府和民间的商业展会、交流会等方式来稳定现有的内在因素对双边贸易的贡献成果。同时加强专业化教育，通过职业教育、网络教育等方式提升贸易经理人的专业化水平，加大专业知识和文化理解对其职业胜任力的贡献程度。

其次，构建“政产学”联合培养机制，推动贸易经理人培养工作的综合化和专业化。目前，对蒙贸易经理人的专业性知识并未产生核心贡献，证明专业知识在经理人身上的转化率并不高，与经理人的内在因素结合程度不够。因此，政府应从制度层面加强对人才培养的扶持;企业应增强与高校的交流，为学生提供更多贸易实习机会;高校应针对性地提高学生的实操能力。通过多方联动来提升职业性和专业性在贸易经理人胜任力上的贡献率。

最后，加强与蒙方的合作，构建更深层次的相互理解与信任，让官方和非官方的各项有益于中蒙两国的贸易人才体系建设的活动得到落实，切实推进双方贸易人才的互访交流与合作培养。为两国培养更多的专业强、接地气、能吃苦、敢拼搏的贸易经理，为未来两国的经济、政治、文化合作的提升打下坚实基础。

参考文献

任雪娇.中蒙贸易实证分析[J].内蒙古财经学院学报， 2008（06）.

张式锋.国际贸易业务经理胜任力模型构建初探[J].江苏商论，2012（04）.

戴晓芳.“一带一路”倡议视角下国际贸易专业人才培养研究[J].环渤海经济瞭望，2019（12）.

McClelland， D.C.Testing for competence rather than for ‘intelligence[J].American Psychologist，1973（28）.

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