售货员与顾客交涉的艺术
售货员与顾客交涉的艺术售货员每天接待大量顾客，有的买，有的不买。使顾客产生买的动机不仅是商品的可用性、质量和价钱，还取决于售货员和顾客交涉的艺术和能力。买卖交涉又称商业谈判，主要是讨价还价。
商店的销售员和企业的推销员一样，他们和顾客打交道的主要目的是让对方心甘情愿地大量购买自己的商品，再就是以合理或较好的价格购买。售货员和顾客的交涉艺术也表现为这两个方面。
推销员在价格问题上让价要有一定的范围。顾客往往会无止境地要求降价，在这种情况下，双方站在各自的立场上进行商业谈判。买卖成交前，售货员可把商品的说明书及有关资料给顾客看一看，问一下对方对这种商品的性能、用途是否真感兴趣，有的售货员顺便还问对方每月的需要量，正在或已经用过什么样的此类商品，让对方把看到的商品及说明书和用过的同类产品做一下比较，顾客就会说：“这种产品多少钱？”顾客就可能下决心购买。
作为售货员竭尽全力介绍本商店或企业的商品的特征，宣传其优越性，但你所说的，顾客可能一半都没听进去。尽管如此，你还是要拼命地宣传，说不定对方心里的那堵墙就这样被你逐渐地拆除了，慢慢对你宣传的商品产生了信任感。售货员说服对方一次时间不要太长，因为你还要接待其他顾客，一般来说每一次不要超过5分钟，给对方留出提问题的时间，让对方说话并做出回答。长篇大论地说，对方会听得不耐烦。对方不提问题时，可以耐心地问对方：“对这种产品有何想法，请提出宝贵意见。”
售货员说服力不强，对方会打呵欠，太热心了对方又会觉得你纠缠不休而反感。因此需要有应变能力，见机行事。回答对方提问时，必须首先说个“是！”，即使不同意对方的意见也不要说“不是！不是那么回事。”因为对方一听“不”字就会皱眉头。首先肯定一下对方提出的问题，然后再婉转地心平气和地说明事实真相，这样一来对方就不会反感，而且愿意和你谈下去，会谈在友好的气氛中进行。若销售人员苦口婆心介绍了产品，也报了价，但对方仍没有买的念头，在这种情况下，不少推销人员会急不可待地把价格压到最低限度，哀求说“请买一点吧！”这是最笨拙的推销办法。
售货员脑筋要灵活，不断改变策略，一计不成就再来一计。在顾客拒买的情况下，可转换一下话题，从正式谈判转为闲聊，以对方感兴趣的问题作为话题，使对方对你的商店或公司及其产品抱有好感。这种方法是一种迂回策略，正题谈不下去，就返回到闲聊。侃大山，主要听顾客谈话，略作配合，一直聊到双方都眉开眼笑，再重提买卖问题。但不要拖的时间太长，以免对方反感。当对方提出“能不能便宜一点”时，即马上进入价格交涉。这时，可问对方：“怎么样，能不能再考虑一下”，“我是诚心诚意为您考虑，请再想一下”。
诚实是推销人员的基本要求。但在交涉价格的过程中非但不能诚实而且应该成为一名撒谎能手。在推销中要求撒谎，不是骗人，而是一种策略，是一门推销技术，不是不道德的行为。产品价格一是给你定一个标准销售价，二是根据情况给你一个浮动价格，推销人员应在规定的范围内，竭尽全力争取卖上好价钱。进行价格交涉之前首先考虑以下几个问题：对方订货的可能性有多大？对方能订多少？对方过去的采购价格是多少？同行竞争对手的销价是多少？今天与之谈判的这位老兄讨价还价是不是很厉害呢？综合以上五点决定报价，预测成交价。
价格交涉的原则是，开始报价要高，不管你报价是低还是高，第一次报价对方是不会接受的。所以开始时的报价要高一些。有的顾客故意用夸大其辞甚至威胁的口气，装出要告辞的样子吓唬你。在这种情况下你可千万不要一下子把价格压得很低。你可装出很棘手的样子，“老兄，你可真厉害”，并故意花上几十秒钟时间冥思苦想一番之后说，“实在没有办法，那就……吧！”比原来的报价稍微降一点，但不要降的太猛。发问“多少钱你才买呢？”之类的话，对于推销员来说是最为忌讳的。讨价还价要分阶段、一步一步地进行，每降一次都要装出一筹莫展、束手无策的样子。同时，可用下边这些话来应付：“这下子你可给我出难题了！”“这么低的价格，我肯定要受经理批评！”同时装出郑重其事并很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了！”顾客将会错认为这是最低限度，有可能就此成交。这时，推销员（售货员）要装出作出重大决策的样子：“豁出来了！就它了！”实际上被敲定的价格仍在公司规定的下限价格之上。
买卖没有谈成，分别时很重要。售货员不要翻脸，还应保持原来的那副和蔼可亲的态度，一边收拾整理说明书和商品，一边还要再说上几句恭维对方的话，告别时，毕恭毕敬地道歉说“在您百忙中打搅您这么长时间，真不好意思”、“欢迎您下次来，请您多关照。”
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