论建筑工程投标报价策略
冯立红
摘要：投标竞争是企业之间综合素质的竞争，她的胜负不仅决定于投标人的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究报价技巧，只有在建筑工程投标工作中认真总结经验，深刻剖析，才能在投标中取得成功。
关键词：建筑工程；投标报价；策略应用
建筑施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定相应的投标策略和采用适当报价技巧。如果掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，赢得中标，获得较高利润。报价的技巧是在投标策略的前提下，做好报价的编制和选择应用正确的报价方法。
1 投标报价的编制技巧
首先，报价编制人员在编制报价时，应按照现有的基础资料如实编制，个人不做任何应由报价决策时才考虑的事项，而只是负责按照规定的编制标准及要求，做出准确预算，这是报价决策前的重要一关，必须严格进行。在编制报价过程中，如报价人员发现需要处理的问题，应另行记录下来，待决策时统一考虑。其次，要做好投标报价资料的收集整理工作。在一个工程的投标报价过程中，资料收集整理是一项必不可少的工作环节。虽然这是一项繁杂、琐碎的工作，容易被报价编制人员忽视。但是只要运用科学的方法，通过长时期的收集和整理，当资料达到一定量后就会发现这些资料具有可比性和规律性。这个从量变达到质变的过程，为日后投标报价决策徒工充分的参考依据，充分体现了资料收集整理在投标报价整个工作中的重要价值。所以，投标报价资料的收集整理好比整个投标报价工作的基础。报价编制人员应在实践工作中，通过不断积累、探索，以及查阅相关文献，总结出一套投标报价在资料收集整理的方法。资料收集内容应包括工程概况、设计标准、建设规模、建筑结构设计形式、施工方案、材料单价、补充定额、造价分析、评标办法和开标记录等方面。这些资料的收集应本着简明扼要、尽量用数据显示、与工程造价息息相关和充分体现工程特点的原则。通过资料的收集整理，可以效验投标报价编制的准确度，并且可以分析出竞争对手通常采用的报价策略和可接受的最低降造幅度，为日后参与各地区投标报价决策提供有力的参考依据。另外，针对目前国内外采用的最低价中标法，还应注意对企业已建和在建工程施工成本价进行收集整理。主要按不同地区、不同施工条件下，同类工程在采用相同施工方法和施工工艺情况下的工、料、机消耗，这是编制企业定额的基础资料，是参与最低价中标的重要参与依据。建筑工程投标报价方法与策略
1．1 不平衡报价法
此方法是指在工程项目预算基本确定后，通过调整内部各个子目报价，以期既不提高总报价影响投标，又能在结算时得到更理想的经济效益。采用不平衡报价策略时，应对预计今后工程量会增加的项目适当提高单价，这样在最终结算时可多盈利；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。一般在以下几个方面可以考虑采用不平衡报价：一是能早日结算收款的项目，如软基处理工程、土石方工程、桩基等，可适当提高单价；二是施工方案实施可能性大的提高报价，实施可能性小的降低报价；萨那是设计图纸不明确，估计修改后工程量可能增加的，可提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低单价，待澄清后可再要求重新报价；四是暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的，单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分包给其它专业承包商施工，则不宜报高价，以免抬高总报价。
不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增加将造成企业的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致企业得不偿失。
1．2 增加建议方案报价法
有时招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案，投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。建议方案不宜写得太具体、详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
1．3 正确套用单价
首先，为正确套用单价，就要掌握定额的每一个子目的工作内容及适用范围，有些子目在具体情况下不再发生或其工作内容已被相关子目包括，则不能再在子目中出现。例如平整场地，当该工程基础属于大开挖情况时，此子目是不存在的，若出现即属于重套，与此类同的情况还有原土碾压、刷素水泥浆等。
其次，要掌握定额需要明确的项目界限，如：机械开挖土方中，如果土壤含水率超过25％，人工、机械部分都要乘以相应系数。这里应明确的是含水率大于25％，因此时黏土成泥状，加大了施工难度，才能将定额乘以系数，不能笼统地将含水率为25％或小于25％的土质均乘以系数。除此之外，机械开挖土方中，10％的人工挖土部分，无论开挖深度如何，只能按2m套用；井点降水中，使用费按套天计取，要明确l套天指24h；砌筑高度1．2m以内不计算脚手架，1．2m～3．6m以内只计算里架，3．6m以上才按外架考虑；抹灰则要按普通、中级、高级进行区分，按类套价，等等。这些都应该认真加以界定和划分。编制标书的人除了掌握定额外，还应对施工组织设计或施工方案有较深的了解，同时，还要熟悉本企业主要项目施工工艺的一般做法。
1．4 多方案报价策略
这是承包人如果发现招标文件、工程说明书或合同条款不够明确、条款不往往可能会承担较大的风险。为了减少风险就须提高单价，增加不可预见费，但这样做又会因报价过高而增加投标失败的可能性。运用多方安案报价法，是要在充分估计投标风险的基础上，按多个投标方案进行报价，即在投标文件中报2个价，按原工程说明书和合同条件报一个价，然后再提出如果工程说明书或合同条件可做某些改变时的另一个较低的报价(需要加以注释)。这样可使报价降低，吸引招标人。此外，如对工程中部分没有把握的工作，可注明采用成本酬金方式进行结算的方法。
1．5 突然降价法
突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时，预先考虑的一个未来可能降低报价比率，如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：一是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。二是在最后审查已编制好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算或修改，以免贻误投标时间。三是由于最终的降低价格是由少数人在最终时刻决定的，可以避免自己真实的报价泄露，而导致投标竞争失利。
2 结语
总之，要想合理的确定工程项目的投标报价，方式、方法并非一成不变，只有不断的提高自身的业务素质，积累工程造价资料和总结以往的投标报价经验教训，认真研究不同竞争对手的实力和可能报价，及时修订自己的企业定额，加大科技投入力度，采用新技术，发挥技术优势，降低施工成本，使定额水平达到先进水平，才能编制一个科学、合理、有竞争力的投标报价。
参考文献
[1]《投标施工组织设计编制方法初探》
[2]《当前建设工程招标投标活动中存在的问题与对策》
