互联网时代个人保险代理人的SWOT分析

    

    【摘 要】 互联网在给个人保险代理人创造机遇的同时，也带来了许多挑战，个人保险代理人的转型和升级已是必然趋势。本文运用SWOT分析法总结了在互联网背景下我国个人保险代理人存在的优势和劣势、面临的机会与威胁，提出了个人保险代理人制度的创新方向。

    【关键词】 个人保险代理人 互联网 SWOT分析

    SWOT分析法就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁列举出来，并依照矩阵形式排列进行分析。本文采用该方法研究互联网背景下的个人保险代理人。

    （一）个人保险代理人优势分析

    1、组织自我发展

    我国个人保险代理人的委托代理制将个代组织设计成金字塔式，从单位架构上、佣酬结构上起到刺激组织快速膨胀的效果。个人保险代理人往往会为了实现自身利益最大化，积极主动地通过增员组建团队，增强营销渠道力量。而互联网保险渠道的拓展只能依靠保险公司自身的力量。

    2、售后服务作用明显

    售后服务是十分重要的保险附加产品，是保险公司与客户建立信任的主要桥梁。传统保险经由个人保险代理人销售，保单签发后代理人会跟进提供后续服务。而互联网保险由保险公司直销，没有线下的营业网点，缺乏售后服务的支持。

    （二）个人保险代理人劣势分析

    1、营销队伍不稳定

    2015-2017年我國个人保险代理人在保持75%以上增员率的同时，脱落率也一直在50%上下。从2018年情况看，保险营销员人数出现负增长。可见在与行业每年的增员人数快速增加同步，个人代理人的脱落人数也呈上升趋势，保险营销队伍十分不稳定。究其原因主要是个人保险代理人法律定位不明确，缺乏归属感。

    2、佣金提取不合理

    我国对保险个人代理人的报酬实行的是无底薪的佣金制，而这种薪酬制度问题是造成我国保险个人代理市场发展缓慢的最根本原因，在该制度下保险个人代理人无底薪无保障且收入来源单一，导致保险个人代理人缺乏归属感和责任感。

    （三）个人保险代理人机会分析

    1、保险市场潜力大

    2018年我国原保险保费收入38016.62亿元，我国的保险深度相当于全球平均水平的62.65%，保险深度为世界平均水平的74%左右，存在进一步增长的空间。同时，国家政策环境以及市场环境也为个人保险代理人创造了机遇。

    2、互联网技术推动

    互联网技术改变了保险公司的管理和运作模式，公司对个人保险代理人进行线上培训，可以实时追踪和分析个人保险代理人的状态，实现对个人保险代理人的精细化管理。另外，个人保险代理人可以利用互联网平台和客户进行即时在线沟通。

    （四）个人保险代理人威胁分析

    1、互联网保险直销模式

    截止2018年底，开展互联网保险的保险公司和保险中介机构已经达到500余家，在保险公司向线上转移的同时，互联网巨头也加入保险业，他们拥有庞大的用户流量，同时借力大数据，保险产品可以有针对性地投向目标客户群体，其在产品宣传、潜在客户吸引等方面拥有个人代理人与之无法比拟的渠道优势。

    2、互联网保险产品竞争

    我国互联网保险快速占领市场，从2011年的31.99亿元到2017年的1835.29亿元，互联网保险的保费收入增长迅速。这主要是因为互联网保险产品定价比线下保险产品低，而且互联网保险的信息更加透明化，客户可以随时在线同时比较多家产品。在互联网保险产品竞争的背景下，个人保险代理人线下销售保单受到一定的影响。

    （五）个人保险代理人制度的创新

    1、完善培训制度

    保险公司应当在个人代理人入职之前进行系统性培训，加强专业素养及职业道德的培训。同时要完善入职后的培训制度，可运用互联网技术搭建网络学习平台，实行统一化培训管理，使得个人代理人可以通过网络随时随地的进行培训学习，保险公司也可全面掌握个人保险代理人的学习信息。

    2、探索底薪制管理

    互联网保险的低成本为保险公司底薪制管理创造了条件，保险行业的发展也由粗放型向集约型转变，保险市场的竞争也逐渐脱离个代的人海战术，保险市场需要一支稳定的个人保险代理人队伍维护市场，保险公司应当挑选出一批采用底薪制管理的个人保险代理人。

    3、发展独立代理人制度

    独立代理人制度是近年来形成的新型营销模式，它主要实行扁平化管理。独立代理人可以独立承担民事责任，使得保险公司与代理人之间的权责更加明确，有利于保险营销制度改革。推进独立保险代理人制度，可以为优秀的保险营销员独立创业发展开辟了广阔空间，也为社会高素质人才进入保险中介行业创造了条件。

    【参考文献】

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    [2] 张忠健.保险个人代理人的创新管理研究：互联网技术的视角[J].中国保险，2018（11）：15-18.

    [3] 张忠健. 互联网时代个人保险代理人制度优化与创新研究[D].对外经济贸易大学，2018.

    [4] 孙晓婷，邹睿，方有恒.互联网冲击下个人保险代理人发展前景探究[J].上海保险，2018（10）：44-47.

    [5] 何冬太. 我国寿险个人代理人制度问题研究[D].吉林财经大学，2018.

    作者简介：李佳（1999-），女，汉族，湖南邵阳人，大学本科生，现就读于中南林业科技大学经济学院，主要研究方向为保险与经济。