中小企业市场营销存在的问题及对策

    莫亚炜

    摘 要：市场营销以顾客需求为主要出发点，目的就是创造更多的顾客。中小企业市场营销需要根据现实经验来获得顾客需求和购买信息。因此，企业内部有计划地组织各项活动，通过相互协调营销策略，为顾客提供满意服务，是实现企业最终目标的必经之路。本文通过对市场营销模式类型的总结，针对中小企业市场营销中存在的问题，提出相应的解决策略。

    关键词：中小企业；市场营销；营销模式

    一、市场营销模式的一般类型

    1.营销代理商模式。即中小企业在各个销售片区选择区域代理或者区域独家代理，然后这些被选中的代理商在各种发展下面的经销商、分销商等零售销售队伍。中小企业只需要维护好和代理商的关系，代理商以下的工作不需要干预。

    2.终端广告营销模式。终端广告营销是现目前最被普通消费者所了解的营销新模式。它是中小企业在营销中选定一种媒体方式，如报纸，广播，电视，互联网，手机客户端等，然后以该平台为中小进行的一种广泛，迅速的营销模式。

    3.会议营销模式。是某些定位很明确的销售产品，真对某些对温情的人际关系如友情和亲情很认同的群体，如有空暇时间和金钱的老年人，通过一系列会议、讲座、交流会开展面对面的交流介绍，建立了客户群体对销售者的认同，然后通过亲情友情等人际关系网络扩散走进消费者日常生活，通过不断累积潜在客户群体组织大型集体会议和活动推广产品产生巨大的销售额。许多中老年用品和保健品就是走的这种营销模式。

    二、中小企业市场营销存在的问题

    1.市场营销观念落后，营销意识薄弱。营销理念是市场营销的内在关键，决定着市场定位高度，市场定位准确性，营销方向选择。我国目前的市场营销理念大多数还是基于传统实体销售获得的经验，重视实体产品的销售，而对于客户需求的挖掘，客户体验的改进，和客户建立良性的情感交流模式，如何把控市场风险等方面的认识比较欠缺，观念很薄弱，理念落后。

    2.市场营销定位不明确，市场分析不到位。我国市场营销的另外一个问题就是对市场各个群体分析不到位，市场定位不明确，中小企业营销模式和产品服务同质化，在产品特征，服务方式，营销渠道，经营方式方面趋同，缺少明确的市场方向，结果就是中小企业在一个同质化的市场内激烈竞争甚至导致恶性竞争，阻碍了行业的健康发展。

    3.市场营销模式科技含量少，网络智能化程度低。我国市场营销现在主要采用人工方式，依靠团队强人进行高强度营销，或者依靠传统媒体广告，进行漫天的广告轰炸，市场营销的技术含量还比较小，营销的网络智能化程度还比较低。据阿里巴巴网站统计，我们目前80%的中小企业市场营销对于智能化营销系统的投入还不到其总营业额的4%。

    4.信息管理受旧体制影响较大。西方主要发达工业国家的中小型企业已经进行了基于信息管理技术的BPR流程再造和TOC全面质量管理，并且取得了很大成功，现在在信息管理方向正朝着全面的信息管理建设和打造全新的管理流程和模式方面发展。而平衡计分卡目前已经被西方中小型企业所接受。而目前，我国大多数中小企业的信息管理系统建设还处于比较低级的阶段。中小型企业的信息管理体制建设又受到旧体制、旧观念的影响而未引起足够的重视，因此许多企业投入资金建立了信息管理系统，进行了信息管理现代化改造，但是受到旧体制旧思维的影响，没有发挥应有的效果。

    5.缺乏信息化人才。信息技术是近些年刚刚兴起的高新技术，但由于其顺应了时代和经济的发展需要，发展的速度是很快的。这就要求在信息技术开发和管理行业聚集一大批懂得信息管理的优秀人才。一方面，由于整个信息化人才在市场中呈现的状况是供不应求。这就加剧了中小型企业吸引信息化管理人才的不利趋势。另一方面，中小企业在资金、技术、管理等方面相对于大型企业来说都存在严重不足，在市场经济的作用下，中小型企业自然缺乏精通信息化管理的人才。因此，缺乏优秀的擅长信息管理化的信息化人才，是当今国内中小型企业的市场营销中存在的主要问题之一。

    6.信息管理与中小企业不兼容。市场营销中的信息化管理是一种新兴产业，更新换代快是他独特的特点，它需要不断的资金和技术的大规模投入。我国的中小型企业在管理信息化的建设中就受到因为企业规模较小的限制，其主要表现是对管理信息化所投入的资金严重不足，从而制约了中小型企业在管理信息化的建设和管理信息系统在企业的有效应用。信息化管理系统的建设费用包括方案的规划费用、所需硬件的费用和信息化网络建设所需的费用以及在软件升级、软件维护等方面所需要的费用。总体来看，信息化管理中所需要的硬件建设费用和网络建设费用所具备的风险较小。信息化管理中的软件选型包括一次性购买的管理软件费用，还包括使用过程中后期的维护、升级和二次开发等持续增加的费用，所以它的风险最大。信息化管理过程中产生的这些实际费用以及伴随的风险费用加在一起将是一笔很大的费用支出。这些费用对于中小型企业来说是一笔非常昂贵的支出，尤其在企业发展的初期更显得捉襟见肘。

    三、中小企业市场营销问题解决对策

    1.更新市场营销理念，从理念上进行模式创新。（1）树立消费者本位思想，从客户体验改进营销模式。树立消费者本位思想，就需要建立一种“一对一消费者营销模式”，这种营销模式的核心思想是通过与客户的交流对话，深层次沟通，了解客户对产品的体验，了解客户的需求，对客户的需求可以提供“私人定制”，现在许多旅游企业推出定制化个性旅游线路，定制化服务就是基于这种营销模式创新的理念。对于客户的个人体验和独特需求，企业可以采用个性化包装，个性化订单设计，灵活的物流配送，个性化的支付方式的选择和售后服务的选择来实现与消费者额一对一营销。此外，开展消费者体验营销创新，是需要营销者站在客户的角度，从客户的情感、感官、思考、行动和反馈的角度，重新设计营销的理念，营销的模式，变革营销的结构。

    （2）进行产品相关营销。产品相关者营销，又被称为关系营销模式，是把营销从简单的销售，提升为一个与产品的相关者，从上游的供货商，都经销商，客户，政府机构，市场竞争者相互作用的过程，这是一个互动的过程，这种理念要求企业的营销模式应该着眼于与产品相关者保持良好的互动关系，把客户的需求作为营销模式的出发点，通过产品相关者的良心互动，提升客户和相关者对于产品的感受和体验，改变行为模式，从而构建出客户对于产品的忠诚度。同时与产品的相关者，供应链上的各个群体保持良好的互动关系，建立起战略联盟，实现多赢，为企业发展创造出良好的营销环境，增强企业竞争力。

    2.加大投入转变观念。企业管理信息系统的出现四管理科学化的一次重大的变革，中小企业建立信息管理的直接目的就是要及时有效的对已经收集到的信息进行处理，以使得企业的自身优势得到充分的发挥，以提升企业的整体竞争力，推进企业信息管理现代化是促使企业经营方式现代化、提升企业的现代化管理水平和经营的效率，增强企业的经济效益的重要手段。 中小企业建立自身的信息管理系统投资较大，周期厂，涉及多方面的机构调整，管理流程的改变，涉及多个部门的部门利益。这其中领导的观念和态度是起很重要的作用的。领导层需要从企业的长远发展的角度来审视企业的信息管理现代化，要加大投入落实信息管理现代化改造的资源，带头加强学习现代的企业信息管理知识，带头推进各个层次的全体员工达成一致的认识，共同努力推进企业信息管理的现代化。

    3.培养和引进大量信息化人才。人才是各行各业发展的关键，中小型企业的信息化管理也是如此。企业信息化建设是一个系统工程，需要从企业的管理、技术、执行等方面系统地掌握信息化管理的知识和技能。因此，企业的管理者们应该根据企业内部和整体外部市场的发展情况，制定有阶段、有层次、有效率、长远有效的各种激励政策，从而调动企业全体员工的积极性、创造性，在全企业形成一种奋发向上、崇尚学习的良好氛围。大力鼓励和支持全体员工通过培训、留学深造等方式来提高自己的知识储备和信息应用水平。同时，企业也可根据企业自身发展适当引进高层次的优秀信息管理人才，承担企业信息化建设中的重要角色。也可采用聘请相关领域权威专家作为公司技术顾问的办法来解决企业管理信息化过程中遇到的各种问题，从而推进企业管理信息化的不断完善。

    4.建立临时市场营销专家小组。市场需求变化迅速，往往不定期会有各种突发事件或者重大变化出现，这个时候传统的营销组织结构的信息处理和反应往往是跟不上变化的，就需要调集本系统的资源，组织临时的零售营销专家小组，采取直接授权，一线控制的方法直接对市场事件作出判断处理。因为专家在自己所钻研的某一方面的知识和技能毕竟不是由简单的企业由自身能力所能培训得出来的，因此，适时地聘请他们为企业信息化管理进行出谋划策、目标导航、技术指导将是企业不断自我提高的又一重要手段，综合来看，我们需要将迎请专家与加强培训相结合，共同促进企业管理信息化的建设。

    5.市场营销与网络相结合。市场与网络相结合的营销是互联网时代新兴的一种营销方式，改变了企业传统的营销模式，对于当代中小企业迅速发展壮大具有重要意义.市场与网络相结合的营销是一种新兴的营销方式，利用国际互联网作为平台和主要载体，通过现代通信技术和网络多媒体技术来配合中小企业的的营销战略的新兴营销方式。随着中小企业网络营销的开展，网络交易的扩大，那种依靠传统人工进行客户需求记录、销售、售后服务和产品提升的方式，将很难满足需求。市场与网络相结合的营销策略，更好的保障了企业和客户的利益。随着技术的不断进步和创新，各种新兴媒体的也不断出现，网络平台的巨大传播效应日益显著，越来越多的中小企业开始通过各种各样的形式在网络平台上发力。从企业网站的更新维护到微博营销、社区网站，主要的食用油品牌都做得风生水起，贝蒂斯产品也在这种环境中搭建微信平台与消费者互动。通过新平台可以使消费者获取橄榄油的各种使用方法以及周边超市的贝蒂斯橄榄油促销活动，更能够查到贝蒂斯天猫商城的物流信息等，贝蒂斯走在了橄榄油行列的前面，使得橄榄油油行业的广告投放形式和内容出现了新的变化。

    四、结语

    中小企业市场营销既需要具备市场意识、营销理念、营销能力的专业人才，也需要同时具备网络技术、多媒体技术的应用型人才。但是，国内目前许多中小企业的发展还处于扩大市场销售的生产销售为先阶段，对于企业制度的构建，市场营销人力资源的准备还很欠缺，对与网络营销体系的结合还处于摸索构建阶段。中小型企业人才发展专业技术能力的缺乏，甚至很难培养并留住既懂网络又懂营销的专业人才，造成了市场营销人力资源的流失。除此之外，做好市场定位，根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品的某种特征、属性和核心利益的重视程度，强有力地塑造出本企业产品鲜明的个性形象，并通过一套特定的市场营销组合把这种形象迅速、准确而又生动地传递给顾客也同样是需要从业人员去迫切解决的问题。

    参考文献：

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