催账军团

    出示工牌，证明身份之后，常军明显感受到，他与对方之间的气场压力迅速蹿升，心理战打响。这是他此前在一家小贷机构催收部门工作时的一贯场景。

    一身黑衣多年养成的习惯，眼神凌厉，站那就感受到一股气势。

    2008年进入催收行业，电话催收（业内简称“电催”）、上门外访他都做过。尽管催收是一个古老的行业，但世界上并没有学校专门为此设立相应的课程，一切都源于实战；随着技术发展，大数据、新的商业模式也为催收行业带来了一些新鲜因素。

    2013年被称为互联网金融元年，p2p草莽生长；2014年消费金融得到国家政策支持，放量增长并迅速进入红海鏖战，其中大部分创业机构为抢占市场份额，扩大规模，以“改善体验”的名义，不断简化审批程序、降低标准。这些机构开展业务的对象本身即为银行所不愿覆盖的客户，冲量先于风控的业务发展思路下，它们的坏账不断暴露，这成为催收机构的机会。

    2015年开始，以电催为主的委外催收机构如雨后春笋般冒出，很多机构被冠以资产管理公司的名称。

    电催工厂

    常军上班的地方在商业写字楼里，办公区域多为电催中心所占据，这里的电催员工平均每天要打250-350个电话。

    电催人员能够提高声音或者加重语气，但辱骂、脏话是被禁止的。通话会被录音抽检，如果收到委托方接到欠款人的投诉，公司将可能面临被罚款的境地。常军说，“这是个考验人的职业，电话接通后，对方可能什么话都能脱口而出”。

    一般而言，电催会依据欠款期限长短划分而有不同的话术体系应对。M1（业内称为逾期30天）通常是通知提醒欠款人尽快还款的通知体话术；M2（逾期60天）话术语境会比M1稍严峻，告知對方逾期天数，欠款额度，警告不还款将会有法务部门进行联系；M3（逾期90天）的警告会更严厉。

    通常，M1段欠款由机构（下称“甲方”）自己催，30天后外包给催收机构。催收机构会经过一轮又一轮电催，可能对逾期60天的客户上门外访，有的则是90天。

    甲方的委托期限多为逾期90天，此后将债务交下一家机构。对甲方而言，这不会面临成本增加，委外催收机构现多如牛毛，盈利模式是佣金提成，“越往后越难，可能M1的回收率有百分之七八十，到M2就只剩下百分之二三十了”。

    催收机构拿到甲方委托名单后，会对信息按地域、群体、金额、逾期天数进行分类，然后有针对性催收。工作重心将放在那些看上去更有可能还款的客户身上，当然欠款金额大的客户也是重点关注的对象，回收一个大金额可能相当于回收5个小金额，而花费的精力可能一样。

    不同的项目，催收模式不同，单一小项目，两三个员工就能搞定；更多的是按账龄区分，A组处理前期，一轮后没还的，拨到B组然后C组；还有A、B两组催的是同一个类型，比如逾期一个月，两组PK。

    策略战与心理战

    催收是一场欠债人与催债人之间的策略与心理的持久鏖战，无论是电催还是上门外访均是如此。欠款“老赖”能拖一天是一天，久而久之对催收机构的套路了如指掌，抵抗也更易成功。

    通常在申请贷款的时候，申请人会被要求填写包括身份证、电话、住址、紧急联系人等信息。这些成为逾期之后，催收机构寻找欠款人的信息来源，但很多时候，这些信息是失灵的。

    个人信息保护逐渐增强，前几年，百度就能得到好多信息，社保号以前只要用身份证号就能查到，现在都不管用了。这为一些盯上个人隐私信息的机构提供了机会，催收行业将此称为“信息修复”。QQ有成百上千的催收群，里面充斥着信息广告，出售个人在网络上的各种信息，包括淘宝地址、京东地址、支付宝、身份证等，背后有一条完整的数据贩卖利益链，有数据库。催收机构提供碎片化的信息，如身份证号，放到数据库中匹配。这对于催收机构都是成本，可能很多时候，买的信息是无用的。“找人有点像警察破案一样，抽丝剥茧，找到线索顺藤摸瓜，当然也讲求策略。”

    外访是电催的补充，电催成本低，经过几轮后还未收回的欠款，假如其中有几笔集中在某个区域就能够支撑上门外访。目前小贷公司的逾期账款较多采用上门外访。

    常军说，“你只要站在那不说话都要形成一种气势压倒对方。”肢体冲突显然是被禁止的，外包业务更是如此，甲方有维护品牌的需求，外访人员找到欠款人之时，不仅要出示工牌还要亮出委托书，甚至录音，有时还要全程录像。

    不过常军讲述了此前的经历，“当时是故意激怒对方，同事只是挨了一拳就把钱要回来了，在这种情况下，民警很容易介入，而对方是不愿意看到民警的。”

    技术的力量

    市场上也有掘金不良资产的创业公司拿到了融资，比如资产360，它们为债务人和债权人搭建平台，让他们自己根据业务情况进行双向选择，不良资产处置方式多种多样，其中大部分是催收。

    催收360的创始人蔡春祥2006年就“混迹”催收行业，前后在不同的金融机构做催收，2015年创立了催收360。

    蔡春祥对于此类平台观察了大半年时间，“发现一个很大的弊端，平台要生存，要么从甲方收费，要么从乙方，开始时候都从乙方收，利润点没有太大的空间，当一个甲方通过这个平台跟下游合作了一次，下一次就可以绕过平台，所以长远来讲平台是没有价值的。除非中期平台能够做转型，手上既有甲方资源又有乙方资源，包括数据累积比较多的话，能做一个信息修复的输出，但目前累积不多。”

    由于外访的属地性较强，且较为分散，这个平台上有甲方提供逾期账款，当地的催收机构能够在上面寻找当地项目，它的盈利模式是双方对佣金进行分成。

    技术的力量除了能够搭建平台，也包括大数据的应用，不论是信息修复还是数据量大了之后就能对不同的欠款人进行精细化管理。“信息修复”是整个行业的刚需，这些催收机构的数据系统并未与征信系统打通，他们寻找数据信息的方式渠道多样但同时也属于灰色地带。