浅析石油焦产品差异化营销策略

    侯姝婧 牛贺

    摘 要：在中国市场上，石油化工行业都面临同质化的问题。因此，针对吉林石化公司销售公司的石油焦产品销售，制定一个与众不同的营销策略，形成差异化优势，是其值得考虑和采纳的发展模式。

    关键词：石油焦产品;差异化营销;策略

    中图分类号：F426.22? ? ? ? 文献标志码：A? ? ? 文章编号：1673-291X（2020）04-0041-02

    一、石油焦产品实施差异化营销的背景及内涵

    凭借自身的技术和管理优势，提升企业自身产品的性能和质量，使其优胜于市场上现有产品的整体水平，这种营销方式就叫作差异化营销。吉林石化公司石油焦產品因原料来源的不同，决定了其产品质量的不同，因此在营销策略上，适宜差异化营销模式。特别是对于中石油企业来说，如果想要满足消费者的个性化需求，需要提升自己的石油品质和石油相应功能。还要提升公司的售后服务，完善周边服务，让良好形象树立在消费者心中。尽可能地满足不同消费者的个性化需求，更好地树立起中国的企业形象和品牌。

    二、石油焦产品实施差异化营销的前提条件

    真正的差异化策略来自消费者需求。适合实行差异化战略的企业也需具备下列条件。第一，企业有较强的产品开发和设计能力。科研人员需要用具有创造和创新性的眼光去开发产品，特别是作为中石油的企业公司需要具有具有很强的研究与开发能力，研究人员要有创造性眼光。作为中石油的企业，吉林石化公司销售公司具有强大的研究和开发能力。第二，吉林石化公司销售公司石油焦产品质量已经在行业内得到共识，下游用户也对公司的产品形成了一定的依赖性。第三，中石油企业生产石油焦产品在国内具有领先的经验和历史。第四，吉林石化公司销售公司具有强大的市场营销能力，无论从人员专业素质还是工作经验，都是同行业中的优势者。第五，吉林石化公司销售公司一直在贯彻科研、生产和销售密切联系的营销理念，同时也较好地做到了开发与销售同步前行的良好局面。第六，企业要用自身的优势去吸引高级的研究人员，让科研人员能够创造高质量优秀的产品。

    三、差异化营销具备的优点及存在的风险

    （一）优点

    1.差异化营销，对于企业来说可以避免恶性的企业竞争。营销手段相同的同行业者需要提升产品的质量，让信息更加对称。如果不进行差异化营销，很可能会陷入同行业恶性竞争的泥潭。要想真正规避这种高度雷同的同行业竞争，自己一定要拥有差异化的竞争优势。

    2.要形成强有力的行业竞争依赖于客户对品牌的信赖和忠诚，如果有新的企业想要加入市场竞争，往往不会改变消费者对商品的信赖，这就意味着同行者进入市场后不会改变细分市场的态度。因此说，石油产品重要的销售模式是产品的差异化。

    3.差异化战略可以提升企业对供应商的讨价能力，从而产生比较高的收益。由于石油焦产品是炼油装置的副产品，在任何市场环境下销售出厂是第一王道，这就增加用户对石油焦市场的制约，通过差异化的营销策略，削弱了用户对石油焦的挑剔度。

    4.企业的差异化战略只能是商品缺乏购买力和比较的能力。商品比价程度有所降低，消费者就会失去对商品的敏感度。当国内电解铝企业生产出口的预培阳极时，必须使用公司的石油焦，这是因为吉林石化公司石油焦微金属含量最低，也就是公司产品与其他地区产品的差异所在。

    5.公司通过差异化战略使用户对石油焦产品产生的长久信赖，让石油焦产品的代替商品失去市场上的竞争力。

    （二）存在的风险

    1.差异化的经营策略有时会让企业陷入困境，由于营销是一把“双刃剑”，因此企业需要时刻保持警惕。企业要增加设计和研究费用，选用优质原油，因为实行差异化战略的企业生产成本相对较高。

    2.差异化战略的产品在生产过程中竞争压力十分大，因此就产生了商品较大的差距。商品的成本差距增加，购买者就会提升自身的采购成本，由此牺牲了商品的质量和服务，不利于企业树立自身形象。

    3.企业的差异化不能过分强调商品的与众不同，而是需要重视它的实用性，还要考虑消费者的接受度。

    四、差优化营销策略在石油焦产品中的应用

    1.产品差异化。石油企业如果在市场中能够独立地生产特殊的产品，不论是产品的优势性能，还是售后服务都能够明显优胜于市场中的其他厂家。材料的差异化是产品差异化的一种，主要是由于不同商品的材料不同，特殊的材料就可以成为产品的卖点。吉林石化公司石油焦产品因原料来源以大庆油田的低硫、低灰原油为主，因此，石油焦产品的硫含量、微金属含量特别，适合于生产高品质的预培阳极。

    2.形象差异化。形象差异化，即企业实施通常所说的品牌战略而产生的差异。因吉林石化公司石油焦产品的低灰特性，确保了石油焦产品微金属含量超低的特性。为此，专门制定了公司产品不同于一般2#B石油焦产品质量的营销策略，树立公司的品牌形象，借助同行业和下游用户进行宣传。中石油的石油焦产品想要在消费者心目中树立起优秀的企业形象，需要进行出口的商品培养，让出口企业形成对我国石油焦产品的依赖，可以让我国更好地提升产品的质量，还能让海外公司毫不犹豫地使用我国石油公司的产品。

    3.市场差异化。市场的差异化分为很多种，如价格的差异，分销的差异和售后服务的差异等。这是由于市场的不同因素而产生的差异。从价格上讲，根据石油焦产品的市场定位、公司的地理位置、下游用户所在区域等确定。通过差异化的销售策略的确定，吉林石化公司将主要目标市场定位在山东地区主要生产出口预培阳极的企业，因此在价格上始终高出同行业、同品质的对标企业辽阳石化，但仍然给人以物有所值的感觉，这就是差异化策略的成功之处。

    4.企业的服务差异化。指的是需要根据市场消费者的需求提供差异性的服务，提升自身的市场竞争力。鉴于目前石油焦下游电解铝、碳素等行业低迷，石油焦产品销售压力不断增大，吉林石化公司在售后服务上加大了力度，一改国企产品销售出厂后，对质量问题、技术问题等不闻不问的做派，服务差异化的结果是吉林石化公司能够在目前激烈的市场竞争中取得成功的关键因素。因此，售前售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。

    五、结语

    总之，差异化营销是我公司石油焦产品在激烈的市场竞争条件下生存创效的重要模式，企业竞争是产品与服务差异的竞争，只有产品差异化，才能形成稳定的用户队伍，才能不断地培植企业的核心竞争力;只有服务差异化，才能不断赢得客户的满意和忠诚，石油焦产品差异化营销策略是企业产品生存发展的核心。

    参考文献：

    [1]? 王瑾.浅谈差异化营销[J].商场现代化，2007，（4）.

    [2]? 孔令辉，阿茹娜.差异化营销策略的应用与研究[J].科技与经济，2006，（7）.