搭建立体经营网络 实现营销滚动发展

    黄程林

    【摘 要】 构建市场营销网络是企业规模化、现代化经营的需要，企业要拓展广大市场，实现巨额利润，必须开展规模化经营，规模化的生产依托于规模化的营销。只有形成立体化营销平台，才能更好的占领市场。将平台和网络有机统一结合，形成立体营销模式又是一个新的突破，而构建好市场营销网络就是最好的营销模式，能够极大的促进滚动发展。

    【关键词】 区域营销 营销网络 滚动发展

    建筑市场模块化、规模化、规范化是目前这个时代赋予的历史使命，它既能满足全人类对美好生活的要求，也能创造出更加符合经济发展的需求。这就要求我们建筑企业能够顺应市场发展的需要，健全并完善自身的建设，在建筑市场逐步形成一套完善的综合体系，从而顺利抢占高端建筑市场，获取更好的市场份额。体系中的一个重要环节就是市场营销，而市场营销规模化、体系化、完善化的一个重要举措就是搭建市场营销平台，因为市场营销网络有利于产生稳定的规模效益、提升市场占有率和为业主提供方便快捷的服务。市场营销网络是连接企业与业主的桥梁和纽带，这个桥梁和纽带本身就是市场，而且是一个大市场。建立市场营销网络，实施营销网络模式创新，是提高经济效益和增强市场竞争力的必要手段。

    一、加强思想政治建设工作，确保上下一盘棋

    營销工作繁琐复杂，但思想政治工作一刻也不能放松，只有思想上保持高度一致，工作的开展才能得到真正的贯彻落实，因此，思想政治建设是一切工作的出发点和落脚点。根据股份公司统一部署，三级公司工作重心向工程施工倾斜，二级单位自主经营开发，股份公司主导投资经营。这就要求我们在具体工作中要从全局出发，将工作重点进行细化，将任务进一步明确，从而实现经营工作的长远发展。中铁开投2018年自主中标新签合同额685亿元，较2017年增长88%，区域协同新签合同额约2125亿元，较2017年增长31.42%，营销指标均创新高。横向对比就能看出，围绕股份公司经营部署，统一思想，致力于搭建营销网络和平台，是经营成效进一步提升的一个重要和必要途径。个人英雄主义的时代已经成为过去，依靠营销平台和网络的有效运用，集成更多资源重拳出击，占领市场才能更加凸显成效。

    二、构建立体营销网络，以点带面促进经营开发

    各工程局根据经营需要分别设立经营指挥部，极大的提高了工作效率，在区域内形成了一定的网络基础。股份公司建立了更具规模的投资平台，为区域内协调发展奠定了坚实基础。通过二级公司搭建的营销网络，在股份公司的统一安排和协调下，对重大项目、重大政策、重大策略的实施和落地形成了互利互通的良好局面。以点带面的促进了经营开发走向更加美好的明天。

    目前收益效果好的投资类项目如PPP、EPC等都是在大的融资平台、大的运营商、大的建筑商之间的联合和竞争，这是时代发展的必然趋势，合作共赢、强强联手也是市场的迫切需要，面对更加复杂的经营环境和更加激烈的市场竞争，无论国内国外央企之间多数已经上升到了股份公司这个层级的对决，从一带一路的宏观政策引领下，单个的工程局参与投资类的项目就显得捉襟见肘，无论在业绩奖项、人员资金还是对市场的预估评判，股份公司的集中优势就显得尤为突出，尤其是PPP采用的是新公共管理思想，要改善社会治理模式，提高政府对公共事务管理的绩效，就应引入私营部门的市场力量和激励、竞争和考核机制，甚至可将政府事务向市场私营部门外包，政府向市场购买物品和服务。这就必然需要股份公司层面主导，因此，在具体经营工作中紧跟股份公司投资公司的总体思路，处理好各方关系，为上层直接谈话奠定坚实基础，从而为进一步签订框架协议并最终取得较大份额的施工任务做出应有贡献，同投资公司在较好社会资源、较好优质项目上下功夫，在股份公司允许范围内组成联合体进行投标，突破二级公司在投资项目上的政策、融资等方面的瓶颈。

    股份公司投资公司对重点项目在更高平台、更专业化队伍、更优势物资设备上形成强大的品牌效应，同业主在框架结构的搭建上互利共赢，股份公司的投资公司跟踪的项目均为当地重大项目，受到当地政府的高度关注，在项目实施过程中有诸多便利条件甚至会一路绿灯，降低施工干扰，从而降低了各项费用，作为投资公司的二级配合单位，我们只需要服从投资公司的工作安排，完成好相关具体任务就会产生极大的营销成果，相对于独立开发项目，避免了重复经营，也能够将更多的精力人力物力放在其他业务上，在高层结构的搭建中逐步受益。

    三、夯实营销平台基础，实现滚动经营的可持续性发展

    市场营销网络的建立，使股份公司与二级公司、二级公司与三级公司变成利益和信息共同体。通过大数据分析快速和大面积反映市场情况，从而使决策层能够根据市场变化迅速做出相应调整，牢牢掌控市场大动脉;加强市场监控，生产管理与市场接轨，确保工程项目安全、质量、进度始终受控，为二次经营和滚动经营在信誉评价和央企品牌的维护上添砖加瓦;营销管理模式由粗放型向精细型转变，管理资源充分利用，最终形成占领市场的良好局面。

    在具体经营工作中，要求各二级公司在维护好资质业绩、人员奖项等方面下足功夫的同时，还要在投标过程管理中防范各类风险，针对地方招投标环境、招投标模式和招投标习惯制定各类管理办法，在临门一脚时不出任何纰漏。当然，在维护业主关系、解读政府工作报告、收集项目信息等各种具体工作中，应安排专人进行跟踪管理，形成全员、全过程、全方位立体经营网络，点面结合，夯实区域营销基础工作，完善经营网络的动脉建设，最终实现滚动经营，共享大数据、大平台、大市场，在互联网时代创建建筑领域的航空母舰战斗群，驰骋建筑市场这片蔚蓝的大海！

    【参考资料】

    [1] 孙海涛.建筑市场细分与营销战略[J].中国房地产业，2015

    [2] 赵远胜.市场细分下市场营销策略的构建分析[J].商业经济，2016