浅析商场营销新方法

    邓健+++蒋炀

    摘 要：商场营销的目的就是促使顾客购买自己出售的商品，并从中获得盈利。然而吸引顾客购买自己的商品是一件非常困难的事情，在商场销售竞争如此激烈的今天，如何才能更有效地吸引顾客购买本商场出售的商品成为了目前许多商场需要攻克的难题。

    关键词：商场新营销模式

    一、商场营销的基本知识

    营销的过程就是把生产出来的产品，通过一定的宣传方式，把产品介绍给顾客，从而带来盈利的过程。营销的过程也可以简单的归纳为，由创新的点子产生商品，但是生产的商品一定是从客户的需要上产生的，通过一定的营销手那个段吸引客户的眼球使客户产生购买的欲望，最后就是订单的完成。所以营销的过程也就是商品的生产，商品的交易并且产生盈利的过程。传统的商场营销的模式就是生产商品，并把商品推销给客户的过程，是以商品的生产为主导的过程，但是现代的商场营销的过程是根据客户的需要生产商品，并把商品推销给客户的过程，这是一个以客户的需要为主导的过程。在商场营销模式正在实现转型的现在，商场为了适应激烈的竞争，应该着手新的营销策略与方法，才能适应时代的发展。

    二、开辟新的营销方法

    1.商场营销模式的分析。商场营销中最重要的一点就是商品的定位，即我们所出售的商品的特征以及怎样的人群才会对我们的商品产生兴趣，也就是具有购买的可能性。商品的定位非常重要，商品定位的好坏直接影响了商品的销售和商场与厂家和业主之间的利益关系。商场如果错误地分析商品的特征和商品的适用人群，就会造成商品的无人问津，严重的影响了商场和厂家以及业主的盈利。最后很可能导致在合同期满后三方之间不再合作，导致了商品的浪费和商品价值的湮没。所以我们应该从商品的特征着手，根据特征判断我们出售的商品适用于哪一类人群，这是商场营销的基础，因为即使拥有再好的营销手段，推销给客户一个完全不需要的商品，客户产生购买的欲望就会非常低，就会造成商场的损失。所以我们应该在商品营销的时候，首先确定商品的特征和商品的定位，并且定位好客户人群，这是成功地实现商场营销的前提条件。

    2.吸引顾客。吸引顾客换句话来说也就是创造顾客的过程。我们应该改变商场等待顾客的传统营销模式。通过各种各样的手段，我们可以实现创造顾客的过程，使商场的顾客来到商场不是单纯的出于对商场整体的兴趣，而是客户具有具体的需要，并且商场的商品能够满足客户的这种需要，因此客户就会主动的来到商场，实现了创造顾客的过程。

    首先我们可以通过特殊的工艺来生产商品，使商品具有一定的特殊性和吸引力，激起客户的好奇心，从而激起客户的购买欲望，给商场带来盈利。这样一来更加可以提高商品的生产力，也能够提高商场的知名度，从而形成一个良性循环，很容易产生品牌效应。为商场带来盈利。

    其次虽然许多商品适合客户的需要，但是由于满足客户需要的商品非常多，客户需要在琳琅满目的商品中选出自己感兴趣的商品。所以我们可以在商品设计时，添加一些新奇的元素，使商品能够激起顾客的兴趣，从而吸引顾客购买自己商场生产的商品。

    除了商品身的特征可以吸引顾客之外，还有一个非常重要得元素那就是商品的包装，一个能够吸引客户购买欲望的商品包装可以起到良好的引导顾客购买商品的作用。

    3.消费者的心理分析。商场的顾客其实可以分成多种多样的群体，来自同一个群体的顾客往往具有类似的消费或者购买的特征。然而来自于不同群体的顾客往往购买的商品的特征也具有较大的差异。通过分析不同群体的消费者的特点，我们可以制定出针对具有某一特点的消费者的专门的营销策略，促使订单的形成，从而使商场产生盈利。

    我们可以分析下老年人的消费特点。现代的老年人主要是六七十年代的人，所以他们消费的特点主要就是喜欢怀旧，主要喜欢具有古典气息的商品，随着我国老龄化社会的进展，将来的主要人口的组成部分将会以老年人为主，所以掌握老年人的消费特点对于商场营销至关重要，接下来本文将讲诉如何根据老年人的消费特点制定针对老年人的营销策略。

    我们可以从以下4个方面来进行营销。首先是商场环境策略，其次为产品策略，价格策略和服务策略。商场的环境策略主要就是把商场布置得亲近老年人的样子，环境可以装扮得比较复古，古典，有六七十年代的氛围。然后就是在产品上，可以把产品包装得比较古典，或者出售一些具有纪念价值的商品，比如具有古典风气的床上用品，有纪念价值的粮票，有纪念价值的邮票等。其次在价格方面，由于老年人在购物方面，比较在乎商品是否物美价廉，对于商品的价格以及商品的包装看得不是非常重视，因此我们可以比较多地进行一些促销活动，以此来吸引老年人的注意。最后在服务上，老年人也是比较注重售前和售后的服务态度，所以保持和蔼，有耐心的态度比较容易促成老年人的消费。

    4.建立品牌效应。产品的品牌具有非常重要的作用。一旦建立起了品牌效应不仅可以吸引新的顾客，还可以保持老顾客的作用。由于经常使用同一个品牌，消费者就很难再使用另一个品牌的商品了。

    三、总结

    在市场经济已经形成的今天，处境艰难的商场如何面对越来越精明的消费人群，面对更加残酷激烈的竞争是一个备受关注的话题。无论商场建立何种产权制度，无论经营者是谁，都必须树立新的营销模式以应对新的挑战。

    参考文献：

    [1]沈祖德.创造顾客商场营稍的新策略.营销之道.

    [2]吴健安主编.市场营销学（第二版）.高等教育出版社，2004 年.

    [3]赵天姣.21 世纪商场营销新模式.职业技术.2007年第18 期.

    [4]荣轶.消费者群体心里与商场营销策略.经济世界.2004年9 月.