石化产品营销之我见

    陈海武

    摘 要：在激烈的国际竞争中，国内石化产品营销难度日益加大，如何提高营销水平是当前要解决的重点问题。首先从营销队伍、市场现状和客户关系几方面分析了存在的问题，并提出了相应的解决对策。

    关键词：石化产品营销；创新；市场；人才

    0 引言

    石化产品是以石油或天然气为原料，经加工制造成的石油化工产品，为交通运输、电子机械、农业工业等提供基础配套服务，在国民经济中发挥着重要作用。加入世贸组织以来，我国石化产品的价格逐渐与国际市场接轨，外来企业相继涌入，占领了大量市场。加上国内民营企业的兴起壮大，石化产业结构发生了变化，竞争愈发激烈，增加了产品营销难度。在当前新形势下，为提高营销水平，必须对各方面加以创新。

    1 石化产品营销中存在的问题

    （1）销售人员问题

    人才是竞争的关键，尤其是营销行业，对销售人员有着极高的要求。然而在选拔销售人才时，一来企业人力资源匮乏，二来经验丰富的销售人才不易调动，三来在跨地区调动中成本较高。所以很多销售人员都没经过基层锻炼，经验不足，在实际营销中遇到问题很难解决。另外，不少大学毕业生加入营销队伍，但眼光过高，思想不稳定，在沿海发达地区高薪待遇的诱惑下容易跳槽，以至于内地石化企业的人才大量流失。所以要想提高营销利润，必须建设一支高素质且能长期服务于企业的队伍。

    （2）当前市场状况

    按照用途可将石化产品分为通用产品、专用产品和高附加值产品几类，就国内而言，主要是生产通用产品，虽然应用领域较宽，但产品单一、竞争激烈，风险大、获利少，难以培养长期客户。专用产品以及高附加值产品多依赖进口；受众多外界因素影响，易出现产品供应中断的现象，且质量不稳定；售后服务较差，客户一旦不满意便会流失。

    （3）客户关系问题

    客户是否稳定与企业的经济利润密切相关，近些年来，中东地区产品不断涌入，因价格较低、品牌影响力大，从国有企业中抢走了大量客户。对一些中小用户而言，技术支持需求比较强烈，但由于技术支持和售后服务方面的不足，还不能完全满足客户，以至于客户很不稳定。此外，不少石化企业都是租房作为仓库，仓储配送服务水平较低，影响到整个营销过程。

    2 提高石化产品营销水平的途径

    （1）创新营销观念和营销制度

    有创新才有发展，在石化产品营销中，首先要实现营销观念和制度的创新。将眼光放长远些，强化全球销售意识，按照国际水平优化内部结构，以提高国际竞争力。以客户为中心，尽量满足客户需求，培养更多的忠诚客户。在当前知识经济时代，需改变以往陈旧的营销模式和思想，重视信息、知识、服务等在产品营销中的作用，提高产品的知识含量。在制度创新方面，应逐步实现扁平化、网络化和智能化组织，即改变以往的等级制度，采用柔性管理模式；使企业和员工之间的关系更加合理规范；员工需不断提升自身素质，为企业做出巨大贡献。

    （2）培养高素质营销人才

    打造一支高素质营销队伍显得无比重要，在选拔阶段，应全面了解选拔者的专业技能、素质、态度、责任心、发展潜力等。通过后还需开展专业培训，积累经验。针对当前营销人员流失的问题，必须采取有效措施将员工挽留。在这方面，薪酬待遇要尽量满足员工，并有增长下降的空间；对内部员工一视同仁，在岗位竞聘中，给每一位员工参与的机会，以体现公司的公平性。加强企业文化建设，提高营销队伍的凝聚力。企业党组织建设工作也不容忽视，需发挥模范作用，确保企业各项制度能彻底落实。

    （3）培养与客户的长期良好关系

    国外市场不断进入国内，与国内企业抢客户，导致客户源很容易流失。所以在营销中需提高客户的忠诚度。除了通用石化产品，还需积极研发高附加值产品和专用产品，在产品方面推陈出新，并将市场打到国外，吸引更多客户。现代化营销涉及诸多方面，应将企业、客户、市场紧密相连，实现彼此间的信息共享，使企业能够及时把握市场动向，并根据客户需求调整营销战略。另外，还应加大营销技术服务队伍和售后服务服务的建设，既要生产高质量产品，又要兼顾优质服务，提高客户的满意度。通过开展计划销售和客户分类管理，培育优质和品牌忠诚的客户群，如累积打折、计划奖励、大客户奖励等方式等。

    （4）优化产品结构

    开展统筹优化，发挥资源统配统销优势。借鉴优秀企业经验，按照技术路线、工艺和产品特色、市场容量、需求季节变化等因素，统一安排生产主打牌号、补充牌号，减少切换频率，稳定连续生产，保证市场供应；产品方案精心选择，产品系列高低搭配。既保持通用料的一定比例，照顾已有市场的需求，又大力开发生产专用料和高附加值牌号，提高专用料比例；另外，从仓储物流到技术服务，都应立足于统筹思想，开展物流全过程的优化，降低物流成本，建立统一的技术服务队伍，避免各销售企业重复建设，浪费我们有限的技术资源。

    3 结束语

    营销也是一门高深学问，尤其当前市场竞争十分激烈，石化产品受到国内外其他企业的冲击，销售难度增加。石化产品关于国民经济发展，必须不断创新，改变营销模式和策略，在内部培养高素质人才，在外部培养客户关系，为企业带来更大利益。

    参考文献：

    [1] 马宗立.新形势下的石化产品营销[J].北京石油管理干部学院学报，2012，20（1）：109-110.

    [2] 梁博，李颖超.解析中国市场石化产品营销模式转变及其意义[J].现代经济信息，2012，25（22）：143-145.

    [3] 林杉.石化产品营销创新及客户关系管理分析[J].中国外资，2010，22（5）：116-118.