农村金融市场营销方向探讨

    何晓龙

    农村金融问题是制约农村发展的重要因素。农村金融市场是整个金融市场的重要组成部分，是一个复杂的有机系统，由于缺乏合适的金融机构为农村和农民提供金融服务，因此金融要素在农村处于市场僵化的状态，以此衍生了金融市场营销。本文通过对当下农村金融市场现状的分析，对其未来的营销方向进行了展望，希望能夠推动农村金融市场营销的发展。

    农村金融市场现状

    改革开放以来，随着我国经济的不断发展，金融体系也逐渐完善。农村金融机构的各项存款余额迅速增长，六成以上的农户贷款需求得到满足，但是在发展当中同样存在问题，其中金融机构的基础设施不够完善，支付和结算体系落后，不利于农村居民便捷办理相关业务。其次金融产品创新能力差，盈利水平过低。农村现有的金融机构主要以经营传统的商业保险产品和信贷产品为主，为对于小额贷款和农业保险这样的居民需求量较大的产品则缺乏创新，造成金融产品过于单一，盈利能力不足，可持续性发展的基础薄弱，使得一部分非正规的贴近农民需求的农村金融组织有了一定的发展空间，但是伴随着这些金融组织的出现和发展，农村金融风险发生的可能性也在加剧。同时农村金融机构体系也不健全，严重影响了农村各项工作的展开，此外，农村资金外流情况非常严重，使得农村发展缺乏资金支持，甚至于正常的自己需求都得不到满足，对农村经济发展非常不利。

    农村金融市场未来营销方向

    ——树立现代市场营销理念。深化市场营销必须从三个方面着手。第一，客户是市场营销中心。客户是金融机构生存和发展的基础，金融市场只有将一切资源投入到客户身上，树立以“客户为中心”的经营理念，才能持续发展。第二，以市场为导向。在市场经济条件之下，以市场为导向是一种经营法则。以市场为导向，学习、研究市场，掌握市场的运作规律。第三，效益是市场营销的目标。深化市场营销要讲究经营效益，牢固树立以客户、市场、效益为基石的现代市场营销理念，尽快适应农村金融市场竞争需求。

    另外，通过细分市场来发现市场机会。通过对目标客户、自身条件进行判断，有针对性地确定市场定位。把经营重心放在最擅长的领域，从而获得竞争优势。不同地方采取不同的市场策略，通过市场领导者和补缺者的竞争策略，扬长避短。

    ——优化业务流程。随着农村金融市场竞争的加剧，金融机构逐渐从卖方市场向买方市场过渡。各金融机构要转变客户应该主动寻求帮助的观念，才能把真正的优良客户吸引过来，从而提高客户的质量。根据特定的客户设计个性化的金融服务，打造具有核心竞争力的服务产品体系。遵守精简高效的原则优化业务流程，同时整合内设部门，巩固与客户良好的长期互动关系。

    ——开展服务营销。当今社会，服务至上。争取客户、追求客户满意度是营销的重要准则。努力开发金融产品。引导顾客消费，深入挖掘客户需求，开发客户感兴趣的金融产品，提供给广大人民群众。结合客户的心理需求和产品卖点，利用各种形式推广，引导客户消费。同时还要实行全面的服务质量管理。要积极引人标准化的服务质量管理和质量保证体系，加强对业务操作流程的各环节、各管理层级、各工作岗位的工作质量控制，这比只强调现场检查、事后整改的管理模式更加有效、稳定。还可以引入客户关系管理系统，通过数据库和数据挖掘技术的支持建立客户关系管理系统，用过自动处理和收集客户信息，全方面观察客户资源，准确挖掘客户价值和潜在需求。

    ——实行关系营销。实行关系营销的目的不仅仅是创造企业的销售量，而是要创造忠诚的客户，创造出不能被竞争者抢走的客户。忠臣客户有赖于对金融机构的企业信任度和满意度，金融机构就应该围绕客户需求，以合理的价格提供优质的服务，通过对客户承诺的兑现，赢得客户的认可与支持。可以大力开展以客户关系的营销，采取阶梯式的方式开展关系营销，对稳定客户给予区别于普遍客户的价值让度，客户就会因转换机会成本过高而忠诚于金融机构的产品和服务。同时可以发展同行业间的合作关系。关系营销主张的是“双赢”效果，在某一方面从大局出发与同行建立合作关系，达到互帮互助的目的。最重要的是取得政府的支持，抓住机遇，在支持地方经济的同时，持续发展并巩固与政府的关系，得到政府的理解和支持，建立良好的外部环境。

    ——实施“人本”营销。员工的热情可以确保营销的成功，内部员工应该是营销的首要对象，是“客户”的重要组成部分。善待员工，以人为本。处理好领导权威和员工自主性的关系，培养共同参与意识，增强员工的归属感，并根据员工的自身特点，为员工设置个性化的成长规划，为员工创造良好的成长环境。还要注重理顺内部关系，明确分工，完善考核制度，使高管与员工之间、员工与员工之间、各部门之间形成互为制约，互为促进的纪律严明、富有朝气与进取精神的团队。

    （作者单位：四川省井研县农村信用联社）