商务谈判技巧初探

    华唯

    摘 要：自我国加入WTO以来，与世界各国的贸易往来日益密切，各个行业都获得了迅速发展，国内企业也建立起了完善的商务工作模式，正在逐步的发展壮大。商务谈判是对于交易的磋商，对于谈判者的反应能力、语言表达能力都具有较高的要求，只有掌握谈判技巧，并在实践中灵活运用，才能够在商务谈判中占据上风，获得双赢。本文将围绕商务谈判技巧展开论述，内容仅供业内人士参考。

    关键词：商务? 谈判? 技巧

    一、做好谈判前准备

    只有对谈判各方有充分的了解，才能够在谈判过程中出奇制胜，根据对方的目标及底线，把握好谈判的条件。谈判绝不可一味的妥协，这样只会将自己置于被动地位，最终接受不利的条件。而在谈判前，充分的准备能够更好的了解“对手”，赢得谈判的几率也就越高。除了需要对谈判对方的市场需求、财务状况有所了解之外，还需要对行业内的信息进行收集。例如，有关服装贸易的谈判，我方作为供货商，要在谈判前搜集行业内其他供货商的有关信息，通过对比整合出自身优势，这样在谈判时可以获得十分有利的条件，掌握主动权。当然，绝不可为了谈判的成功而捏造一些虚假的信息，这样只会导致合作的最终失败，因为诚信是开展一切合作的基本前提。

    其次，还要制定谈判的目标，明确我方需要在本次谈判中获得哪些条件，哪些是必须得到的，哪些是可有可无的，哪些是不能有丝毫退让的，这也是谈判最基本的前提。在这样的大前提之下，才能够在谈判过程中更好的控制各个环节，不至于在对方的牵引下丢失最基本的原则。

    二、掌握谈判的语言艺术

    谈判是一门艺术，也是一种心理上的战术，双方在洽谈的过程中不断试探对方底线，希望能够以更利于自己的条件成交。但在整个过程中，不能过分的压制对方，使双方都能够达到心理的“平衡点”，这样交易才能够促成。那么这一切都需要对谈判语言进行合理把握。首先，语言要精简、直接，针对性强，能够迅速传达出我方的意见和目的。如果需要传达的内容较多，则需要通过语气的变化来突破详略。例如，在一些重要部分，可以提高音调，稍稍放慢语速，也可以插入一些问题，引发对方的思考。在一些无关紧要处以简洁的语言，较低的声调和平稳的语气、语速，快速略过。这样的谈判能够最大化的节省时间。

    一些人为了在商务谈判中获得主动权，占据上风，会在谈判的过程中采用强硬的语气，甚至不给对方反驳的机会。这样失去了对等性的谈判将会引起对方的强烈反感，最终不欢而散。适当在谈判陷入僵局时，巧妙的运用幽默，也不失为一种高超的谈判技巧，能够缓和气氛，化解尴尬，避免使接下来的谈判陷入僵局。

    三、学会倾听

    谈判自然是雙方探讨的过程，而不是一方一味的霸占发言权。在对方发表观点和意见时，学会倾听也是一项重要的技巧。倾听首先能够使对方感受到自己受到了充分的尊重，不可在对方发言时鲁莽的打断。在倾听的过程中，不被对方的观点和情绪所带动，始终坚持自己的立场是十分关键的，只要做到喜怒不形于色，对方就无法揣测我方的心思。此外，在倾听的过程中，也要进行详细的记录，找到破绽，组织语言，在对方发表完观点后予以“回击”。

    四、提出合理化需求

    商务谈判的目的是为了促成某项交易，而获利是交易的基本前提。因此，在制定谈判策略和方案时，不可一味从自我的立场考虑，提出“不平等条约”，并且在谈判的过程中寸步不让，这无疑会导致谈判的失败。只有提出合理化的需求，促使双方达成共赢，才能够促成本次谈判。因此，应为对方留出足够的利润空间，在此基础上，保证自我利润的最大化。

    五、学会利用有限授权

    在谈判过程中，难免会出现一些没有提前考虑到的因素，比如对方提出了新的条件，这些条件看似诱人，但也许从综合的角度来看，对我方并不利。此时可以在短暂的思考后暂时作出答复，同时利用有限授权来延长自我的反应和思考时间。例如在谈判结束时这样说：今天达成了这个协议，但在真正生效之前，我们还要经过审核人批准。这样一来就延长了自我的反应时间，也说明了此次谈判中给出的回答是没有任何效力的。

    六、结束语

    本文提出了几点商务谈判的技巧，在快速变化的商场中，商务谈判者还需要学习更多、了解更多，以丰富的行业经验、迅速的应变能力和扎实的谈判功底，处理好各类谈判期间的突发问题，使企业能够在行业中立于不败之地，获得更好的发展。

    参考文献：

    [1]王蕙.商务谈判技巧初探[J].中外企业家，2013（32）：259-259.

    [2]袁昌慧.国际商务谈判技巧探讨[J].剑南文学（下半月），2013（4）：214-215.