分析国际商务谈判中原则式谈判的应用

    王俊

    【摘 要】 在最近几年里，随着我国企业国际商务活动的与日俱增，怎样高效开展国际商务谈判活动，现已成为当前企业值得深思的课题，同时要采取原则式谈判，以此来促进国际商务谈判水平的全面提升。对此，本文针对原则原则式谈判在国际商务谈判中存在的应用问题进行探讨，笔者结合自身经验提出行之有效的应用策略，供以借鉴。

    【关键词】 国际商务谈判 原则式谈判 应用

    引 言

    从当前的发展趋势来看，我国某些企业在采取原则式谈判方面还存在某些问题，如原则式谈判缺乏科学性、原则式谈判缺乏融合性、原则式谈判缺乏客观性等，继而影响到国际商务谈判水平。这就要求相关企业应当将目光放在原则式谈判的应用上面，尤其是要充分结合自身的发展状况，构建切实可行的原则式谈判体系，尽可能使得原则式谈判迈入良性发展轨道，以此来促进国际商务谈判水平的全面提高。

    1 原则式谈判在国际商务谈判中存在的应用问题

    所谓原则式谈判，其属于一种既重视理性又注重感情的谈判风格，在国际商务谈判中得到了广泛的使用。即便从客观的角度出发来讲，原则式谈判得到了应有的重视，同时其在具体使用期间也在日益完善，和原来相比确实上升到了一个新的高度，然而结合较高的标准而言，尤其是从技巧性、实效性等诸多方面来讲，我国大部分企业尤其是外向型企业在进行国际商务谈判期间依然会衍生出某些问题，主要体现在以下几个方面：

    1.1原则式谈判缺乏科学性

    站在应用原则式谈判的立场来讲，最為关键的就是要具备科学性，尤其是企业在进行国际商务谈判期间，应当对原则式谈判做出合理的安排，并始终秉承着建设性的态度，采取针对性的手段妥善处理双方存在的各种难题，并在此基础上制定出切实可行的方案。从当前的发展趋势来看，我国企业虽然了解原则式谈判，但在具体使用期间却缺少一定的科学性，这样就会致使国际商务谈判衍生出诸多问题，严重的还会导致双方谈判决裂。一部分企业在实际使用时，并没有深度剖析原则性谈判的要求和原则，也缺少了对人、方案等方面的探索，这样难免会衍生出一些不必要的问题;有的企业没有对“求同存异、争取双赢”这一理念予以高度重视，在实际实施期间常常带有主观色彩，不但无法充分的体现原则式谈判，而且还会衍生出各种问题。

    1.2原则式谈判缺乏融合性

    针对融合性来说，其属于原则式谈判的主要原则与措施，只有将各方利益进行融合，才能在一定程度上使得原则式谈判在实际谈判期间发挥出应有的价值。但是从当前的发展趋势来看，大部分企业并没有将目光放在融合性的价值上面，在使用原则式谈判的时候衍生出了各种问题。还有某些企业在进行国际商务谈判期间，并没有提前进行深层次的研究，也没有对以下几个阶段进行高效融合：一是分析阶段;二是策划阶段;三是讨论阶段，长此以往下去就会致使原则式谈判不能落实到实处。不仅如此，还有一部分企业在使用该方式进行谈判期间，没有将“充分尊重、平等协商”这一理念考虑在内，有的企业十分在意自身的利益，有的企业则妥协让对方获利，并没有站在客观的立场上去思考问题，没有充分利用原则式谈判，继而致使谈判效果不理想。显而易见的是，原则式谈判缺乏融合性的主要原因就在于企业没有将时间和精力投入到对其应用性的分析当中，理论与实践结合不够密切。

    1.3原则式谈判缺乏客观性

    公平、公正是使用原则式谈判的参考依据与取得最佳成效的关键手段，通过提供各方都可以获得利益的方案，能够在很大程度上促使国际商务谈判获得更好的成效，所以必须要始终坚持客观性的要求。但是从当前的发展趋势来看，某些企业在这方面上还存在某些薄弱之处，有的企业并没有秉承着建设性的态度，在使用原则式谈判期间，无法把处理问题当作核心任务，而是将目光放在了某一个小的问题上面，这样久而久之下去就会对双方的感情带来影响，继而无法取得应有的成效。还有一部分企业没有对合作双方利益进行深度剖析，也缺少了深层次的研究，继而衍生出诸多问题。原则式谈判缺乏客观性的根本原因就在于大部分企业没有采取有效措施解决以下两种关系：一种是核心利益和非核心利益之间的关系;一种是诚恳性和原则性之间的关系，这样一定会致使原则式谈判不能取得实效。

    2 原则性谈判在国际商务谈判中的应用策略

    结合相关实践可以发现，这种谈判形式容易达成协议，在具体实施期间比较顺利，继而有效降低了毁约等情况出现的概率。从当前的发展趋势来看，我国企业尤其是针对外向型企业来说，在进行国际商务谈判期间，应当将目光放在原则式谈判的应用上面，并在此基础上还应当时刻坚持问题导向，对应当处理的问题予以高度重视，充分利用各种创新方式，促进原则式谈判取得更好的成效。鉴于此，笔者结合自身经验对原则性谈判在国际商务谈判中的应用策略进行探讨，希望可以起到一定的借鉴作用。

    2.1加强原则式谈判的科学性

    随着我国国民经济水平的不断提高，诸多企业慢慢朝着国际化的方向前进。无论是针对国际贸易还是投资而言，其规模与数量也在日益提升，这样就会在很大程度上促使国际商务谈判面临着更加严峻的挑战。之所以这样说是因为大部分企业没有丰富的谈判经验，所以在实际使用应用原则式谈判期间很容易衍生出各种问题，而这些均属于发展中的问题。在日后进行国际商务谈判期间，相关企业应当要采取必要的手段增强原则式谈判的规范性，并在此基础上灵活运用原则式谈判，确保国际商务谈判取得应有的成绩。在必要的情况下应当将更多的时间和精力投入到对其要求、技巧的学习上面，同时在实际执行期间，还应当妥善处理好人、利益、方案、标准之前的关系，并制定出切实可行的方案，促使企业在进行国际商务谈判期间可以从容应对，务求实效。

    2.2加强原则式谈判的融合性

    相关企业在使用原则式谈判期间，应当对“融合性”重要性的认识加以强化，这样做的目的是为了促使方方面面均可以得到高效融合，继而促进原则式谈判成功率的全面提升。应当将“求同存异、争取双赢”当作核心任务，不但要始终坚守自身的底线，而且还应当对对方的想法以及要求做好相应的预测工作，并在此基础上提出合理化建议。相关单位在使用原则式谈判的过程中，应当对以下几个阶段的融合引起必要的重视：第一，分析阶段;第二，策划阶段;第三，讨论阶段。与此同时，还要通过互相影响、互相促进的方式，促使其谈判取得理想的成效。还应当将更多的时间和精力投入到“充分尊重、平等协商”理念的应用上面，在实际谈判期间考虑各方利益和要求，通过对各个方面的利益关系加以整合，尽可能将原则式谈判落实到实际工作中。总的来说，在进行国际商务谈判期间，应当要采取针对性的手段增强融合性，这样才能从根本上使得国际商务谈判充分发挥出应有的价值，为国际商务谈判顺利进行提供应有的保障。

    2.3增强原则式谈判的客观性

    从当前的发展趋势来看，即便我国众多企业在执行国际化期间，自身的综合实力也在不断强化，同时国际商务谈判的意识也在日益提升，但一定不能懈怠，尤其是要在加强原则式谈判的客观性方面有所创新。这就要求相关企业在进行国际商务谈判期间，应当将客观性当作主要参考依据，在实际实施期间，尽可能将“建设性”上升到一个新的层面上，对谈判技巧予以高度重视，在情感因素、利益因素等方面的结合上要引起必要的重视，不单单要对自身的底线予以高度重视，而且还应当将对方的需求考虑在内，同时也应当遵循“以人为本”的工作理念，要做到对事不对人，将目光放在谈判代表的身上，在增进感情的同时还应当进行深层次的谈判。不仅如此，还应当解决好以下几种关系：第一，解决好实质性利益和非实质性利益之间的关系;第二，解决好核心利益和非核心利益之间的关系，科学合理的进行分析和研究，这样就可以深度挖掘出共同的利益，继而促使双方可以站在平等的位置上，不但不能软弱退让，而且也不要盛气凌人。

    结 语

    总而言之，从当前的发展趋势来看，原则式谈判在国际商务谈判中得到了广泛的使用，不单单有益于增强国际商务谈判的有效性，而且还可以加强国际商务谈判的持久性，所以应当对其引起必要的重视，并在充分结合自身发展状况的基础上，促使原则式谈判可以发挥出应有的价值。这就要求相关企业在进行国际商务谈判期间，应当在充分尊重、平等协商的基础上达到“双赢”的效果，继而为企业的不断发展打下扎实的基础。

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