“开门红”存款营销对策

    李建钢

    众所周知，每年的一季度作为银行业金融机构高度重视的旺季，更是一年经营的基础。如果取得较好的经营成绩，将迎来“开门红”，也将为全年目标任务完成打下坚实基础。存款作为银行立行之本，如何最大限度地利用行内资源，激发网点人员的营销激情，以高效、有效、系统的形式牢牢把握春节期间市场活跃和社会各类资金集中回笼的有利时机，形成行内吸储高潮，进一步增加市场占有率，是“开门红”工作必须考虑的问题。

    “开门红”宣传营销措施

    转变旧观念，迎合新时代。一是转变营销观念。转变固有的等客上门和盲目选择的营销观念，主动营销，并对客户的过去、现在和未来进行综合评估，重点营销大客户、好客户，集中精力赢取最大化收益。二是主动吸取同行及其他单位优秀的营销思路和案例，积极融入网络营销新时代，在兼顾传统营销线下渠道的基础上，加大对线上营销的推广，在最短的时间内达到产品、信息的最快推送和受众面的快速扩大。三是积极融入新时代不同年龄段客户群体关注重点，有针对性地贴近客户生活、工作，有效形成亲和力，提高营销成功概率。

    情报多搜集，提高应对力。形成情报数据搜集相关机制，对银行业市场竞争中取得优势极为重要。要着力提升市场竞争情报搜集和分析能力，重点针对同行及客户行业的情报进行搜集，从中篩选有价值的情报。并基于价值情报分析调整自身营销策略，提升竞争力。

    找准客户群，提高成功率。基于市场情报分析结果，结合自身产品、营销能力、人员能力等方面进行综合性判定。判断自身营销的客户重点、客户范围、客户类型等，全面提升自身与客户的契合度，提高营销成功概率。同时根据客户群体的不同，对自身产品进行完善和改进，进一步满足不同客户群体的需求，有效提升市场占有率。

    放得下身子，沉得下耐心。在农信系统，存在一种习惯，就是将自身与党政挂钩在一起。部分机构按照党政机关行政等级划分来为自己加冕，以高姿态自居，造成政府部门、外部客户和民众的反感。作为农信社系统，实际只是从管理角度由省政府管理，实际仍然是个纯粹的企业，按照党政管理分级是不合理也是滑稽的。从领导到员工，应该始终保持低姿态，放下面子和架子，主动融入客户、营销客户、与客户交朋友，要有十足的耐心，持之以恒抓客户营销，从而实现自身发展。

    培养自信力，提高执行力。员工自信心的不足成为制约营销和发展的主要原因。应该从内在培养员工的自信力，包括对员工自己和对单位，着力打造内在战斗力。同时应该加强员工执行力的提升，真正做到有令必行，为各项政策、工作的落地乃至成功打下基础。

    讲求多样化，提升竞争力。一是强调产品多样化。要密切迎合现阶段客户需求量身定制产品，只有满足客户需求，才能取得成功。二是强调营销多样化。可采取多种活动、多种途径、多种层次的方式同时推进，既要保证宣传的广度、宽度、深度，也要保证宣传的重点方面和群体，形成全面宣传和重点突破的局面。

    从“开门红”延伸至全年营销

    突出战略性。作为银行业金融机构，“开门红”也仅仅是全年中的一个季度，虽然其重要性不言而喻，但也应从长远战略规划上进行考虑。部分机构仅仅着眼于眼前，将过多的精力和费用砸在“开门红”，造成全面开花，收效甚微，没有突出重点。且从年初没有形成一个贯穿全年乃至明年的战略发展规划，造成从人员配置、薪酬分配、考核机制上存在短时间激励的现象，给全年任务完成造成了很大压力，容易导致后期经费不足、业务水平下滑。应考虑“开门红”营销的战略意义，有侧重的进行资源配置，达到最好的营销效果。

    突出持久性。机构没有对市场营销形成一个长久的计划，眼光仅放在“开门红”，当旺季过去，对如何保持业务的持续增长边的迷茫。市场营销应该是一个长久、持续的工作，对不同时间段的营销重点应有明确，并辅以对应的具体措施，从而保证全年计划稳步推进，避免出现“两头热、中间冷”的情况。同时前期营销客户缺少了后期维系，也容易导致流失。

    突出专业性。不管是网点还是部门，由于农信系统单独法人的模式，导致管理流程过长，执行冗余。各类检查、报表、回复、报告需要应付，营销能力较其他金融机构差之甚远。应突出营销的专业性和专一性，成立专营部门，对重点客户进行持续营销和维护。其他一般客户靠网点日常维护就可完成。

    突出创新性。只有不断创新，才能及时适应瞬息万变的世界，才能满足客户日益增长的金融需求，才能对抗同业不断提升的竞争力，才能巩固自身不断发展的基础。马云已经成功改变了银行，这是被动的。现在，应该主动改变自己，这是主动的。只有自身寻求改变才能提质增效，顺应发展。

    突出时效性。从竞争情报的搜集和分析，到营销重点的确定，再到营销策略和方案的制定，最后到实施，这都要我们以快应万变。营销也是如此，抢占先机，你就能多分一杯羹。

    （作者单位：四川威远农商银行）