中小企业营销策略研究

    谢源虎　任文琪

    摘 要：本文主要针对我国中小企业营销策略进行分析研究，从目前我国中小企业营销策略中存在的问题进行分析，针对中小企业营销策略中存在的问题提出有效解决对策，进而有效提高中小企业市场竞争力。

    关键词：营销策略；中小企业；发展

    一、目前我国中小企业营销策略中存在的问题

    1.中小企业没有明确的经营目标与战略规划

    在计划经济体制下，我国无论是国有中小企业还是私有制的民营中小企业的产生，都是为了追求短期的利益，注重一时的产品经营情况，而忽略了对中小企业文化与经营特色的建设，也没有制定明确的长远经营目标与制定战略规划。因此，中小企业也不愿对产品的生产与经营投入大量的资金，在这种情况下诞生的中小企业具有急于求成、不稳定等特点。而中小企业想要在激烈的市场竞争中站稳脚步，就要借鉴与学习世界上知名的大型中小企业，明确中小企业经济目标，做好中小企业的长远发展规划，高度重视中小企业的营销策略。无论是知名的联想、三星、苏宁，还是新兴的小米，这些中小企业之所以在激烈的市场竞争中得到良好的发展，就是因为明确中小企业的经营目标，从长远发展的角度制定出中小企业的各种战略规划与策略，尤其是在产品的研发与技术的投入力度方面，只有扎实做好产品经营过程中的每一个环节，才能把中小企业做大、做强。因此，明确中小企业长远的经营目标与战略规划是中小企业经营过程中首要解决的问题。

    2.中小企业过度重视外部营销，忽略对内部的有效管理

    在计划经济体制的影响下，我国中小企业的诞生大多数都是迎合当前市场的发展需求而成立的，过度重视商品的外部营销，而忽略内部的有效管理。由于中小企业没有对市场进行深入的调查研究，没有对市场发展的趋势、消费者以及竞争者对商品营销的影响，只是片面的重视商品的外部营销，没有意识到内部有效管理的重要性，使中小企业外部营销没有强有力的后盾支撑，中小企业的外部营销也很难获得成功，可以说，中小企业内部的有效管理体现了中小企业的真正实力。然而在现实中，我国的中小企业大多数都是采用这种“轻内重外”的经营模式，使中小企业存在着商品质量较差、成本较高、生产率较低、中小企业员工综合素质偏低等问题，导致中小企业由于没有真正实力，在激烈的市场竞争中难以立足。

    3.中小企业缺乏诚信意识

    中小企业在经营过程中不讲诚信，不仅危害消费者，也危害中小企业自身的发展，可以说，诚信是中小企业营销的必经之路，也是中小企业生存的根本。无论中小企业的营销策略的效果多么成功，失去了诚信，中小企业营销策略就是失败的。在现实中，一些中小企业为了吸引消费者，在节假日期间组织一些商品营销活动时，只注重一时的商品宣传与对消费者的承诺，而忽略了对消费者承诺的兑现以及商品的长期服务，有的中小企业甚至在商品营销活动中随意修改商品价格，对消费者采用欺骗的手段。例如，许多商场节日搞活动，实质上是先提高商品的价格，再打折，最后商品的价格远远要高于平时商品的价格；或者有的商品的赠品，需要消费者增加一定的钱数等。这些现象都体现出中小企业对消费者的欺骗行为，使中小企业失去了对消费者的诚信，最终导致中小企业失去客户。

    4.中小企业产品促销存在一定的误区

    一般情况下，人们认为产品的营销只是单纯的产品销售，即营销就是销售，同样，销售人员也可称为营销人员。在中小企业营销过程中，中小企业销售业绩不佳，不单纯是指销售人员的问题，而应从营销管理决策方面去找原因。中小企业在对营销存在误区的情况下，一方面不利于中小企业做好营销过程中的各个环节，而中小企业又过度把所有责任推卸到产品的销售环节中。另一方面，中小企业将营将误认为是促销，忽视了产品促销的真正含义。在这种情况下，中小企业在经过长期的发展过程中，将容易被市场所淘汰。而真正的中小企业营销是以消费者为核心，以满足消费者的需求为目标制定的营销策略，要求中小企业做好营销前的市场调查工作，在确保产品质量的同时，做好产品的推广与宣传工作，为消费者提供满意的服务，最终使中小企业获得最大利益。

    二、有效解决中小企业营销战略存在问题的有效对策

    1.加强中小企业自身的创新能力

    可以说，创新是中小企业发展的主要动力源泉。面对新时期日益严峻的市场竞争，中小企业技术的不断创新，已成为中小企业能否在激烈市场竞争中前进的主要动力。为了有效提高中小企业自身的创新能力，要求中小企业具有较强的创新意识，做好产品的市场调查工作，深入研究市场的发展情况，了解消费者的需求，与消费者进行有效沟通，掌握消费者对产品在外观形式方面、产品功能方面以及产品性能方面的新需求，进而有效做好产品的更新换代，研发出有效满足市场需求的新产品。在二十一世纪经济快速发展的时代，经济的快速发展促进了科学技术的进步与创新，要求中小企业要树立较强的创新意识，全面提高自身的创新能力，提高产品的科技含量，加速新产品的研发，满足市场发展的需求，以获得最大化的经营效益。

    2.正确定位市场外部营销

    随着经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，对产品的需求也在不断的变化，中小企业要想在激烈的市场竞争中获得发展，就必须正确定位目标市场，对目标市场进行全面的分析，进而有效制定出行之有效的营销战略，在满足市场需求的同时，可以有效应对竞争中小企业。在营销战略制定的过程中，中小企业要明确自身的发展优势，有利于中小企业在市场中充分发挥出产品的优势。例如可以先对竞争中小企业的产品的质量、生产成本、产品市场价格以及用户的满意度等几方面进行分析，进而有效确定中小企业自身的产品优势，有利于中小企业制定出灵活多变的外部营销策略。

    3.建立高效的营销机制

    由于市场的变化是难以预测的，所以中小企业想要获得良好的发展，就必须建立一套灵活、高效的营销机制。目前，我国大部分中小企业营销机制存在着营销机制程序化、反应不灵活、市场信息不灵敏等现象，导致市场已发生变化，而中小企业营销方式没有任何变化，这主要是由于中小企业没有建立一个灵活、高效的营销机制，导致中小企业的营销机制过于程序化、流程化，无论从产品信息的收集，还是产品的销售方面，都无法满足市场的变化需求。因此，为了使中小企业能够满足市场的发展需求，促进中小企业的发展，中小企业就必须建立灵活、高效的营销机制，有利于中小企业能够及时获得市场变化的最新信息，了解市场发展的需求，进而有利于中小企业的发展。

    三、中小企业营销战略规划的有效实施

    1.中小企业营销策略以顾客为中心

    中小企业之间的竞争其实质就是争取顾客，进而争取市场。可以说，顾客与市场的争取，一方面体现了顾客对中小企业产品的满意度，另一方面，体现出中小企业营销策略是否具有成效。顾客满意度越高，说明中小企业市场占有份额越大，中小企业营销策略具有明显的效果。因此，中小企业营销策略以顾客为中心，站在顾客的角度，来分析消费者的需求，做好产品的售前服务、售中服务以及售后服务工作，尽最大努力满足消费者的需求，提高消费者的满意度。随着现代化经济的多元化发展，消费者需求多元化发展趋势，要求中小企业从产品的设计、功能、性能、质量等方面进行全面的提升，满足现代化社会多元化发展需求。

    2.加强中小企业营销部门之间的相互合作

    随着经济的快速发展，产品的更新与换代，要求中小企业提高营销人员的综合素质。可以说，营销人员是中小企业发展、扩大市场份额的关键，一个优秀的营销团队，不仅可以有效提高中小企业的市场份额，还可以有利于实现中小企业利益最大化。目前，我国中小企业营销团队普遍存在着专业知识不强、文化水平较低、营销能力较强等问题。因此，中小企业应该加强营销人员培训力度，从营销方法、营销手段、营销策略以及营销理论等多个方面进行培训，全面提高营销人员的综合能力，有利于营销团队之间的相互沟通与交流，充分发挥出营销团队的合作精神。

    四、结论

    中小企业要想在激烈的市场竞争中获得竞争的优势，就必须实施与采取行之有效的营销战略，可以说，中小企业营销战略是影响中小企业发展的关键因素。随着社会经济的不断发展，市场竞争的日益严峻，中小企业应高度重视营销策略的研究，把握好市场发展的动态与方向，满足社会发展的需求，不仅可以有效提高中小企业的市场竞争力，还可以有效促进中小企业的良好发展。

    参考文献：

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    作者简介：谢源虎（1969.4- ），男，黑龙江省宝清县人，职称：副教授，研究方向：管理学，单位：佳木斯大学国际教育学院，任文琪（1991.8- ），女，黑龙江省黑河市人，研究方向：管理学，单位：佳木斯大学国际教育学院