我国产品营销战略研究

    摘 要：本文首先简要的说明目前我国工业品营销中存在的主要问题，并主要探讨了如何建立我国工业品营销战略，包括注重技术营销、强化工业品关系营销、重视品牌营销以及以客户需求为出发点等四个方面的建议。

    关键词：工业品营销；问题；建议

    一、目前我国工业品营销存在的主要问题

    1.工业品营销重视度不够。在工业品市场上，很多人认为营销对于工业品销售没有作用，工业品受价格变化的影响较小，对工业品营销不够重视，因此国内普遍存在工业品营销人才储备以及培养不足的现象。专业的工业品营销人才是工业品营销不可或缺的一部分，是工业品市场上营销竞争的重要环节，是建立工业品企业行业竞争优势的关键，国内工业品市场要加强对工业品营销人才的培养。

    2.工业产品附加值低。我国的工业品大多数是劳动密集型和资源密集型，与加工程度较高的技术密集型和资金密集型的国际产品相比，竞争力较弱。国内工业品企业的研发能力较弱，产品的技术含量比较低，而且在产品质量和产品的服务方面，与国外产品相比仍有很大差距，产品的附加值比较低。

    3.营销观念和手段落后。众所周知，当前我国很多工业品企业的营销观念依然比较陈旧，灰色营销依然比较盛行，通过吃饭、唱歌以及送礼等物质利益建立不正当的客户关系销售产品，这种营销模式大大增加了企业的营销成本，也可能在营销过程中有很高的道德风险，即销售人员可能与商家联合起来谋求私人利益而损害个人利益。这种营销模式很可能会导致企业销售的产品质量下降，而且也很容易培养客户的恶性依赖。

    二、对我国工业品营销战略的建议

    1.注重工业品技术营销。工业品企业的核心竞争力和核心营销力重要体现在企业技术上，在工业品市场上，技术是决定竞争优势的关键因素。哈佛大学的一份研究报告之处，90%的成功国际化企业都拥有自己的核心技术。经济全球化使市场竞争愈加激烈，众多外资品牌凭借品质高、技术先进的产品，进军中国工业品市场，对中国工业品市场形成一定冲击，而中国的工业企业也迅速发展壮大，不断成熟的工业品市场以及飞速进步的工业品技术，使客户需求的期望值进一步增强，选择供应商的余地也进一步扩大，以技术为导向的工业品营销模式成为现阶段工业品企业运用比较广泛的营销方式。企业要注重工业品技术营销，就要依靠技术为导向，改善工业品的质量、功能、外观和用途，使工业品有更高的产品附加值，生产出差异化的产品，从而是自己的产品有更强的市场占有力。

    2.强化工业品关系营销。工业品市场买卖双方具有高度的依赖性，在工业品市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系具有重要作用，通过关系营销，能够是企业跟随不断变化的市场潮流，不断开发新产品，满足客户需求，培养与客户和各关系方的互相信任的关系。其一，企业与竞争企业采取竞争又合作的方式，把竞争对手作为开发必要技术的合作伙伴，减低开发成本，互惠互利；其二，企业要与供应商和经销商结成战略同盟合作渠道开发市场，为共同的利益目标努力；其三，保持与客户的长期良好关系。这是最重要的。众所周知，国内工业品市场己经不同程度地出现了饱和，越来越雄厚的分销商力量、愈加复杂的客户需求和购买行为、越来越短暂的产品有效生命周期以及各种各样的廉价替代的商品，使工业品市场竞争越来越激烈，与客户的长期良好关系是工业品企业关系发展的基础。而且一般来说，企业开发一个新客户的费用是保持一个老客户的4～6倍，与客户保持长期友好合作的关系对企业的长期发展十分有利。

    3.重视品牌营销。在消费品领域有很多我们熟知的品牌，但是工业品领域内品牌意识十分淡薄，甚至一些企业认为工业品营销的对象是机构或者组织，而不是个体消费者，工业品根本就不需要品牌，只需要采用公关手段。随着工业品市场秩序的进一步规范和市场竞争的不断加剧，品牌在工业品购买决策中发挥的作用越来越显著。工业品企业要以客户为中心，对品牌进行长远规划、建立产品品牌个性传播机制和传播策略，树立客户对产品品牌的信心，维持长久、稳定的客户关系。

    4.以客户需求为出发点。工业品营销中要明确的一点是，工业品的顾客购买工业品，不只是为了购买工业品本身，还包括工业品的整体价值，其中就包括产品的服务。而要想更好地服务于客户，就该立足于客户的需求。工业品企业必须能够给客户提供确保客户生产设备正常运行并降低客户生产运营综合成本、提高客户生产运营效率的工业产品。通过构建工业品网络营销平台可以更加了解客户的需求，即企业通过网络平台介绍相关产品信息、提供技术支持等推介产品，而通过网络平台，不仅可以使客户了解到企业的产品信息，起到传播企业产品的作用，而且企业也可以通过和客户之间的交流了解客户的需求情况，满足客户的个性化需求。

    三、总结

    以上两个部分对我国工业品营销存在的问题进行了简单的分析，并主要对我国工业品营销战略提出了四点建设性的意见，包括技术营销、关系营销、品牌营销以及注重客户关系等四个方面，希望对我国工业品营销战略的建立有一定的帮助。

    参考文献：

    [1]于亚丽.工业品营销战略研究[J].上海管理科学，2007（5）.

    [2]谷明利.浅论当前我国工业品营销中存在的问题及对策[J].中国商界 （下半月），2010 .

    [3]许海平.构建工业品营销体系的战略分析[J].中国市场，2013（11）.

    作者简介：梁波（1978.11- ），男，汉，重庆市，高级经济师，研究生，工商管理