农商行异地金融服务的营销策略以四川兴文农商银行为例

    吴可嘉

    随着我国农村生产力水平的不断提高和城镇化建设进程的加快，越来越多的农民选择外出务工、创业，外出务工已成为农村就业和农民创收的主渠道。如何为外出务工、创业人员这一庞大而特殊的群体提供全面、综合、优质的金融服务，这是摆在金融服务机构面前的一个现实问题。因此，深入研判外出务工人员和创业人员的金融需求状况，推出针对性的异地金融服务，对四川农信“走出去”发展战略具有重要意义。

    搭建沟通桥梁

    兴文县是外出劳务人员输出大县，全县总人口48万人，据兴文县统计局2016年末发布的数据，全县劳务输出人口达14.65万人，实现劳务收入20.45亿元。兴文县外出务工创业人群散布在全国各大城市，其中绝大多数又集中在广东珠三角地区，从事的行业涵盖了采矿业、建筑业、服务业、加工业、餐饮业等。通过走访、座谈了解到，外出务工人员对支付结算、贷款融资、投资理财等现代金融服务的需求十分强烈。

    兴文农商银行迅速做出决策，派出一批由在外务工群体较多的乡镇支行负责人组成的精干营销团队前往广东，实地走访调研和开展对接，在初次走访营销中便确定了以中山市宜宾商会为切入点，因为该商会的主要领导都是兴文籍人士，并对双方合作的事宜十分热心，通过商会引荐的潜在客户或者会员客户资信证明比较可信。在2016年1月8日营销团队与中山市宜宾商会取得联系后，召集了60余位兴文籍创业成功代表召开座谈会，全面系统地获取了该类人群的真实信息和具体金融需求，有针对性地开展了营销；随后又赶赴广东省中山、番禺、东莞等产业发达地区，深入企业、车间、厂房和经营门市了解兴文籍人士经济实体的经营发展状况，了解工人们的收入及往来汇兑情况。银行营销人员将收集到的客户信息，按照乡镇和从事行业分别建立相应的微信群，保持长期联系，并鼓励客户转介绍有相同金融需求的潜在客户加群，不断扩大营销范围。并开展定期走访、调查建档，建立外出务工人员数据信息库。经过此次实地调查和营销，收获贷款需求潜在客户400余人，结识兴文籍创业成功人士80余人，建立客户联系微信群8个。

    建立合作机制

    兴文农商银行在春节期间组织外出返乡成功人士召开新春联谊会，不断加强联系和培育感情，取得了良好的业务拓展效果。在与中山市宜宾商会的后续关系维护中，通过不断深化沟通和联系，寻找共识并建立互信互利机制，于2016年12月27日签订全面战略合作协议，正式确立双方互利共赢的合作框架。根据协议，商会将推动其会员企业在同等条件下优先选择兴文农商行作为主要合作银行，并优先使用该行提供的综合授信额度及其他金融产品、服务。而兴文农商行将根据商会及其会员企业的个性化需求量身定做综合金融服务方案，提供包括授信、金融咨询与培训、账户结算、电子银行、个人金融等“一揽子”服务，满足其多层次、多元化的需求。

    广州佳媛纺织有限公司的总经理王磊是兴文县人。在2016年上门营销过程中，通过中山市宜宾商会，王磊联系到了兴文农商行久庆支行负责人，他在兴文的抵押物是县城主要临街门市，符合放款条件。王磊于2017年3月13号将相关资料从广州邮寄到久庆支行，支行于3月21日成功放款200万元。家乡农商行迅速的反应能力和短平快的信贷政策让王磊赞叹不已，目前该客户通过亲身经历又成功为兴文農商行介绍了数名与他情况相似的潜在贷款客户。

    提供精准服务

    针对在外务工或创业客户群的资信情况、从事行业、还款能力的不同，兴文农商银行制定了灵活的服务方式，改进和优化对外务工、创业人员的金融服务。

    一是简化信贷流程，提高服务效率。针对在外务工人员回家时间紧、事情多，对审查、审批、发放等内部流程实行限时办结制，提高办贷效率。对信用记录好、在农商行有存款业务、贷款按期归还、贷款使用效益好的借款人，在贷款期限、利率等方面还给予更多的优惠政策。

    二是紧密与地方政府合作，积极推广返乡创业贷。在家乡就业政策扶持下，一部分外出务工人员开始返乡创业。针对此类人群，只要符合农商行信贷规定或取得兴文县就业局出具的相关证明手续，便可在农商行申请返乡创业贷款，对过去已经和农商行有业务往来的客户，办贷手续从快从简同时还享受利率优惠。

    三是大力推广电子银行产品，满足基础金融服务。兴文农商行抓住2017年春节外出务工、创业人员返乡高峰期这一契机，在各基层营业网点设置专门的“蜀信E”手机银行服务咨询点，向外出务工、创业人员详细讲解他们最关心的手机银行转账汇款无手续费和如何购买车票、话费充值等功能。着重介绍农商行“卡贷通”业务在异地也可通过手机银行放款，并且随用随还、按天算息，这一利好消息获得务工群体的高度关注和认可，非常愿意接受“卡贷通”和手机银行等新兴产品和服务，许多客户主动申请办理“卡贷通”和开通手机银行，最大化发挥了交叉营销的优势。

    四是深化联系互动，加大金融知识普及。兴文农商银行除了抓住外出务工人员春节集中返乡节点开展常规性的金融知识宣传，更主要的是采取建立微信群和组织召开同乡联谊会等形式，加强联系和互动，加大金融知识宣传力度和银行产品服务的营销力度。

    兴文农商银行开展异地金融服务一年多以来，自身业务持续发展有了新的增长点。同时，通过提供更加优质、更人性化的金融服务，积极为农民工及外出成功人士返乡创业牵线搭桥，确保了一批返乡创业项目的成功落地。截至2017年3月28日，该行吸收外出务工和创业人员存款共计5660余万元，占全行新增储蓄存款的14.74%，发放外出务工和创业人员贷款3700余万元，占全行新增贷款的21.62%。

    （作者单位：四川兴文农商银行）