浅谈县级烟草专卖卷烟营销的精益管理

    周鸣++胡威

    精益管理源于精益生产，是衍生自丰田生产方式的管理哲学，现已由最初的生产系统的管理实践成功逐步延伸到企业的各项管理业务，核心就是以最小资源给客户创造最大价值，精益管理是一个持续改善的经营过程，一蹴而就、一劳永逸的想法是不现实的。

    目前烟草行业精益管理工作的重点是推进基础管理进入“深水区”。规范管理、运行效率、成本控制和服务水平是衡量基础管理工作成效的标准。烟草基层网点应以“全员服务、全员营销、全员专卖”为总抓手，坚持改革创新、坚持市场导向、坚持基层导向，推进服务品牌与精益管理。进一步强化营销基础，深化终端建设，突出考核激励，全面提升管理效能。

    （一）推进精益管理，强化基础工作

    万年县城网点以精益管理为主抓手，打造服务品牌的指导思想，紧密围绕需求预测、货源供应、提升管理效能。首先是控制过程，强化基础。通过制定“日通报、周分析、月对标”制度，每日通报订单成功率、新品上柜率，每周分析紧俏品牌满足率、新品订足率，每月对标考核总量预测准确率、重点单品目标达成率。要求客户经理对客户空订单情况，进行情况反馈，针对部分客户营业时间短，订货数量少，经营资金短缺而造成的订单时有时无的问题，通过与客户充分沟通，调整订货周期，进一步降低卷烟配送成本。其次是科学评估，优化调整。针对各辖区人口流动、客户经营地址搬迁、基础设施再建，导致销售目标制定分解与市场变化不相适应，销售目标的完成与效率优先、兼顾公平不相适应的问题，万年分公司开展“今年销售目标我分解”活动。对各辖区进行评估，以人口权重10%、客户数量权重25%、客户结构权重15%、客户贡献度权重 50%，多维测评，将2015年销售计划分解到网点，网点再自行分解到各辖区。通过月预测，周调控，使目标有方向，进度有把握。针对客户分布散、业态杂，营销服务与市场管理易脱节，客户走访与平面管理疏漏的问题，要求客户经理根据公司制定的市场走访信息采集表，对客户卷烟库存、零售价格、客户及消费者反馈一一记录，做到市场信息精准、客户反馈应对及时。

    （二）探索“按需供货”，提高市场满足度

    今年，按照国家局深入推进市场化取向改革，省、市局（公司）推进按市场真实需求供应货源的工作要求，万年分公司本着尊重市场、规范运作、注重质量、整体推进，努力推动营销基础管理进入“深水区”。一是全员培训，提高认识。使客户经理从理论层面了解“按需供货”的目的意义。二是销售策略各有侧重，在以往的卷烟销售过程中，我们都是以客户订购数量为依据，进行简单的划分，致使农村客户高档紧俏烟卖不了，中档紧俏烟又不够卖，自身造成卷烟市场不规范，我们通过客户经营地址、商圈制定差异化的销售策略，进一步切实满足不同客户的不同需求。三是细分市场培育品牌，我们以前开展新品培育都是每个辖区多少户或多少量，缺少市场可进入度的考虑，而客户经理为完成考核，盲目压单，致使客户怨声载道，目前我们通过细分市场，对省外新品侧重在工业区、车站，对省内新品侧重在城乡结合部、乡镇进行培育，达到了较好的效果。

    通过对卷烟营销工作的精益管理，万年分公司在卷烟销售总量完成、重点单品培育销量、客户满意度上较去年都有较大的进步，我们将会持续做好，争取获得更大荣誉！

    [作者简介]

    周鸣、胡威，江西省万年县烟草专卖局。

    责任编辑：李佳佳