浅谈烟草专销结合的一点认识

    洪厚顺　余金模

    专销结合一直是烟草企业发展的短板，“两张皮”现象在不同领域，不同环节时有发生。首先是专销结合监督作用没有发挥到位，相互监督不能发挥作用，会出现相互推诿现象。其次就是信息沟通不畅，双向信息反馈不够及时、准确，基本流于形式。第三考核机制没有融会贯通，各自为政，引导一线人员工作强化局部观念，弱化全局观念，当然还有其他问题。

    如何促使专卖、营销形成强有力的合力，就需要两条战线的人员密切配合，互补短板，交叉考核，携手促进。

    一、思想统一 融会贯通

    企业的发展是内部各个部门的有效结合所推动的，只有思想结合才能达到行动上的跟进。因此要统一思想，专销结合会议制度是一个统一思想的平台，定期召开联系会议，可以解决阶段性工作中出现的问题、矛盾，达到求同存异的效果。专销共同的目标就是减少外来卷烟的流入，用以销代管、以管促销的模式使卷烟销售最大化占领市场的份额，达到以销代管、以管促销的目的。以后两条战线首先必须以卷烟市场为中心，开展各自的工作。其次分管负责人要有这种大局意识。

    二、交叉职能 互补盲点

    当前市场监管的队伍还是比较薄弱，人员的配置只停留在市场的检查打击。市场的基础工作，许可证的后期管理没实质性的开展，市场的信息搜集比较片面。本人认为，客户经理与专卖稽查的工作职能上以方便及时的原则交叉一下。比如由于客户经理与客户面对面交流的机会及概率都大于稽查员，许可证的后期市场维护、乱渠道卷烟的公开摆放的监督就可以由客户经理实施，发现市场的不规范行为可以及时与稽查员沟通，稽查员市场检查时，除了检查卷烟的违法行为，也要看看客户的合法购进卷烟的库存，发现问题及时反馈，从而准确有效规范市场的一系列行为。

    三、统一行为 相互促进

    职能的转化及重组，不代表职能的固化、僵化，还是要同心同德，互相支持。专卖履行好为业务经营保驾护航的作用，必须延伸其工作领域，不能片面认为只是对卷烟市场监管检查打击，还需要对卷烟市场行为发现规范反馈，积极寻求业务部门的配合，强化对业务经营的监管，充分发挥客户经理掌握市场信息的作用，及时了解和把握客户的违规经营情况。如在办理许可证的时候可以与新生客户宣传电子结算等营销方面的工作等，当然还有其他以专卖工作延伸营销工作的范畴。营销人员走访市场，发现问题，主动邀请专卖人员跟踪排查，特别是经营卷烟异常客户，一定要通过专卖管理手段教育其行为的不规范性，达到控制市场的目的。

    四、建章立制 互为考核

    既然专卖营销有共同的目标，说明考核也可以寻求其共性与个性。卷烟销售量就是其共性一面，可以作为专销结合的主要考核依据，占总考核的一半比率，形成利益共同体。另外个性方面考核可以占另一半比率，如专卖的市场净化率、重点品牌打击、重点对象打击等量化目标，营销的品牌培育、市场占有率、结构调整等量化目标。

    其实专销结合的核心还是专销队伍的建设，根据专销职能的需要，强化专销人员的学习培训。最重要的是把企业文化融入到专销结合的队伍建设中去，使专销结合渗透到思想上，落实到行动上。在明确责任、落实责任的基础上，对专销人员工作过程监督考核、工作成效量化考核。

    [作者简介]

    洪厚顺、余金模，铅山县烟草专卖局。

    责任编辑：李佳佳