加强中小食品制造企业营销费用管控的思考

    徐灵小

    摘要：在日益激烈的市场竞争情况下，中小食品制造企业面临着越来越大的经营风险，如何合理管控中小食品制造企业的营销费用，在网络销售的现实冲击下，显得越发重要。文章介绍了中小食品制造企业营销费用的内容与重要性，在分析了目前所面临问题的基础上，提出了具体的改进建议。

    关键词：中小食品企业；营销费用；费用管控

    一、中小食品制造企业营销费用管控内容与重要意义

    随着我国经济的不断发展，人民对食品的要求从单一性需求逐步发展到多元化、个性化需求，因此，中小食品企业在我国存在很大的发展空间，同时也遇到来自国内外同行的激烈竞争。近年来随着网络销售的兴起，销售价格趋于透明，大部分企业已经进入了微利时代，在这种背景下，中小食品企业的营销费用管控程度决定着企业的风险程度与盈利状况。

    （一）中小食品制造企业营销费用的主要内容

    1. 营销人员费用

    营销是一个企业的命脉、一个起点，营销人员作为实现销售的主要力量，对于营销人员进行有效管理，同时合理管控销售费用以保证企业收益，是企业在竞争中取胜的重要条件。

    2. 客户费用

    企业为了完成阶段性的任务，鼓励客户增加销售数量，从而会给客户一定的返利，这样的效果能让客户快速的增加销售渠道，有利于新品快速占领市场，加速应收账账款的回款速度。有时企业为了扩大终端销售途径增加品牌效应，往往同销售商协商承担进场费、条码费。这些让利会使企业的运行费用随之攀升，针对此项费用管理控制具有重要的意义。

    3. 运输费

    运输费用作为营销费用的一个重要组成部分，如何降低运输费用能为该行业占绝大多数的中小食品企业提供更多增加经济效益和提升市场竞争力的空间。

    （二）中小食品制造企业营销费用管控的重要意义

    1. 有助于防范企业经营风险

    企业要想在市场竞争中取得优势地位，必须加大对营销的财力投入，导致营销费用在企业经营成本中的比重会越来越高。随着人们生活方式和消费方式的变化，市场销售随时可能出现大振幅变化。特别是一些需要前期投入的费用（如帮客户承担的商超费用），往往会造成不可估量的损失，这将会使企业陷入无可挽回的困境中，给企业带来极大的经营风险。如果企业营销费用的预算过程缺乏科学合理的企业结构比例分配，导致企业营业费用出现过高或者过低的情况，最终使得企业营业费用管理难以得到有效控制。因此，合理预算实时有效管控营销费用显得尤为重要。

    2. 有助于增强企业盈利能力

    盈利能力是衡量一个中小食品企业能否长远发展的重要标准。用尽量小的营业费用获取尽量多的收入，是中小食品企业发展的必要条件，也是企业提高盈利能力的关键。近年来，中国乃至全球经济的持续低迷，中小食品企业平均利润率水平不断缩水，企业发展的空间会变得越来越小。中小食品企业必须要抓住管控销售费用这个利润增长点，通过合理布局，采取多渠道，多方位的营销措施，灵活应对市场变化。

    二、目前中小食品制造企业营销费用管控中存在的问题

    （一）营销人员费用方面存在的问题

    营销人员是直接面对客户的员工，更是连接企业与客户的重要枢纽，在中小食品制造企业的发展过程中，营销人员能够通过自身的努力让消费者的需求转化为企业的订单，为企业创造业绩。而且，营销人员在处于企业的第一线，相当了解企业的市场环境，掌握着企业的客户资源与一些商业机密，并对企业竞争对手的情况了解的一清二楚，营销人员的管理不仅关系到企业的销售量，还关乎到企业的生存。但是，目前中小食品制造企业在招聘营销人员存在一定的难度，大多数人员素质参差不齐，缺乏必要的营销专业知识，人员流动性比较大。有些新招的人员往往在没有业绩指标的压力下，拿几个月的保底工资就离开，从而造成销售费用的浪费。而营销人员费用报销制度不健全，许多人员会利用管理上的空缺谋求个人的利益，也会增加营销人员费用负担。另外，由于新老人员的销售指标考察比较单一，往往使有经验的销售人员养成惰性，守着老客户“走过场”，同样会造成费用投入无效性，影响企业的发展。

    （二）客户费用方面存在的问题

    服务是当今企业可持续发展的有力手段，对于企业占有市场，赢得消费者，获取利益，具有重大作用。在现阶段产品同质化竞争日益严重的情况下，优质的企业服务在一定程度上能够有效维护企业原有的老客户，同时通过发达的交际平台开发新客户。在信息化时代，宣传成本相对较低，能够以最少的成本来达到较大的利润，扩大企业以及产品的影响力。

    目前，由于中小食品企业往往没有很好的品牌意识，受资金压力的影响，对市场推广及广告投入过少，客户的认知度较差，在开发新产品新客户方面需要投入比较大的费用，效果却是不容乐观的。为了迎合人们消费习惯，企业要多渠道拓展业务，比如一些大型商场的进场费用，往往投入得金额大，预期的回报时间过长，效果存在不确定性。

    （三）运输费用方面存在的问题

    中小企业对运输管理重视度不够，很多企业都有自己的运输设备及人员，却没有专业的管理部门，运输人员都凭个人经营，无法及时、准确地处理相关物流信息。对于运输过程车辆的维护和油费的耗用没有实现合理管控，往往会造成比较大的费用浪费。另外货物装卸一般用人工作业多、效率低、耗费大。

    三、加强营销费用管控的具体对策

    （一）营销人员费用管控对策

    针对前面提到的营销人员费用出现的问题，在实践中，企业首先需要立足于收入预算，结合往年销售收入与人员工资费用直接的数据比对，建立本年人员费用预算体系。其次，通过完善费用报销制度，财务部门要协同业务部制定按人明细列项管理，营销人员报销的程序要透明、票据齐全。另外人员管理不能单纯的以业绩为衡量标准，企业管理需要通过划分片区实现扁平化管理，做到每个业务员都是一个利润中心，可以有效控制营销人员费用。而且还应该削减部分“领导”岗位，节省一部分费用，对于新招聘的员工，应该按严格的要求精挑细选，新人入职要凭能力合理派发任务，不仅要考虑人的会计成本还要考虑人的机会成本，通过适当提高工资待遇，满足员工的基本生活需求，免去他们的后顾之忧，让他们能够安心长期为企业服务。

    （二）客户费用管控对策

    稳定的客户源是企业生产经营中的一大笔隐形的财富，也是减少营销费用的一项重要事项，要维持优质的客户源，营销人员在谈判中要尽量让双方的利益最大化，促使共同盈利。由于信息技术的发达，可以跟客户采用QQ、手机、微信等即时通讯工具进行联系。尽量减少当面走访方式，可以减少部分客户维护费用。对于新市场新产品地推广，也应该尽量派遣有能力有经验的业务员，通过适当提高费用投入金额，减少无用费用的支出，也是节约费用的重要举措。当然，对市场渠道开发、新产品开发需要合理预算费用，进行多方位考察，计算投入回报期，财务部要协同业务部准确计算投入可行性分析。

    （三）运输费用管控对策

    鉴于中小食品企业当前运输费用存在的问题，降低运输费用，实施有效的运输费用管理策略：结合企业自身实际选用货运方式是降低运输费用的关键。首先，寻找合理高效的运输路线对企业营业费用的有效控制来说，具有重要意义。如果将产品从生产地运到销售目的地，能够选择最安全、最短的交通路线，可以明显降低企业产品的运输费用，减少企业营业费用。还可以利用软件或租用第三方平台构建起自己的运输管理系统，实行高效跟踪管理。企业可以根据货物特点、数量，在自运、外包、与第三方物流企业合作上进行选择，通过与多个运输公司合作，使零散货物运输实现集约化运作，降低企业物流运输费用。其次，应合理规划运输工具的运用，应根据自有车辆集中管理、派单，根据货品数量选择车型，选择合理的网点分布，为企业实现利润最大化提供可能。

    另外，除了上述营销费用管控措施之外，中小食品制造企业应建立健全企业营业成本控制和优化体制，加强企业营销成本管理，构建合理的企业成本预算体系，提高企业竞争力，以此来应对日益激烈的市场竞争。

    四、结束语

    综上所述，在不断变化的市场形势下，企业管理人员要时刻改变管理理念，管理好中小食品企业销售费用，加强精细化管理，削减不必要的支出，多维度多方位平衡销售额及费用之间的关系，最终帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势，实现企业发展更高的目标。

    参考文献：

    [1]袁锦霞.企业营销人员绩效考核存在问题及对策分析[J].企业导刊，2014（14）.

    [2]顾正义.简述企业营销费用的财务思路[J].会计师，2011（11）.

    [3]夏冰.企业加强营业费用管理与控制研究[J].现代营销，2015（11）.

    （作者单位：瑞安市味丹食品有限公司）