杨勋:真维斯的秘密

    李 嵱

    也许很多人不知道杨勋，但没人不知道真维斯。

    2009年10月30日，杨勋从香港飞往西安，受聘为长安大学的大学生创业导师，并在该校《创业与守业》讲坛上以自己的创富经历现身说法。

    作为休闲服饰品牌真维斯的掌门人，杨勋用37年的时间，演绎了一段在财富王国里从黑乌鸦变身白天鹅的现实童话。

    勤奋的“偷渡客”

    “我是游泳去香港的。”杨勋爽朗地笑着说，往日的辛苦打拼在这样的话语中变得很轻很淡了。

    上世纪60年代，毗邻香港的广东惠州贫困落后。杨勋兄妹10人，全靠经商做小贩的父母含辛茹苦养大。小时候，杨勋就暗下决心要干一番事业，报答父母的养育之恩，但在那个特殊的年代，年轻人梦想常常都会化作幻想。因为出身“资本家”，小学毕业时又遭遇“文革”，杨勋无法升入中学继续读书，只好下乡务农。前途茫茫之际，他想起先一步落脚香港的兄弟杨钊，毅然决然地冒险渡海。

    “那是1972年，到了香港就想回来，完全不是自己想象的那样——太难了，但是只能面对环境，坚持下去。”杨勋如此坦言当年的困顿。

    当时，杨勋和哥哥在香港的居住条件非常恶劣，在一间仅40平方米的房间里，除了他们兄弟俩，还住了十多个人。香港本地人看不起他们，叫他们“难民”。由于不懂英文。他们只能出苦力。杨勋说，他经常一天跑两，三个工厂去上班。

    因为踏实肯干，吃苦耐劳，杨勋很快从熨烫工做到领班，又做到厂长，掌握了制衣业的全套技术和管理方法。其间，他也结识了一些同行和朋友，其中许多人都是从草根阶层奋斗过来的“难友”。有了技术和人脉，1974年，杨勋和哥哥创办了旭日制衣厂。“旭日”，寄寓着他们兄弟对未来事业的无限憧憬。由于兄弟俩没日没夜地投身企业的运营，工友们都说：“旭日就是一个星期有九日。”

    格子牛仔裤

    70年代的香港经济蓬勃发展，成百上千家制衣厂散布在港岛各地。当地外贸公司获得欧美国家的服装配额订单后，再转手交给这些制衣厂代工生产。杨勋兄弟的旭日制衣厂就以此为生。

    但他们的运气实在不好，时值美国经济不景气，工厂开张不久就吃了上顿没下顿。“一个穷苦人家的孩子出生在一个饥荒年。”杨勋这样形容他当时的处境。600平方米的厂房，100个工人，每个月要做3000打的订单，才能养活工厂。于是，东奔西走找米下锅成了兄弟俩的日常工作。

    到了年底，眼看没活干了，再拖下去工厂就要倒闭，杨钊四处打听谁手里还有干不完或者干不了的活。有一天，一个朋友对杨钊说：“有一个两百打的牛仔裤，你能不能干?”杨钊眼睛一亮，急忙应承下来。

    对方拿来样板，杨钊几乎傻了眼。这是什么裤子?从没见到过。在牛仔布上打出四英寸见方的一个一个的格子，虽然难看得要命，但美国人就要这个。可是，谁也不知道这活该怎么做，没人敢接。杨钊心一横：“难是难了点，但是我们做!”

    双方开始谈加工费，应该多少钱一打?没人做过，不知道。杨钊说：“我的工厂一个月做普通牛仔裤3000打，我看这200打格子牛仔裤，也差不多够我们干一个月了。那么就按3000打牛仔裤的价钱算吧。”算下来每打价格299港元，对方立即答应了。后来他们才知道，这个活儿，别的工厂每打599港元都不干。

    果然，协议刚刚谈定，旭日厂还在研究技术，客户那边打来电话，追加600打订单。几天后，对方又一个电话打来，还要追加3000打!但必须确定交货时间。杨钊立马找到客户，说：“你能不能给我两个礼拜的时间，等我把技术攻下来，就能告诉你什么时候交货。”

    此时，负责技术的杨勋正在和工友们日夜攻关，最后，他们制作了一个小模具用来固定位置，再由工人缝制，保证格子能够对齐。解决技术难题后，旭日厂一年就完成了10万打的订单，工厂由此迅速扩张，100工人递增到1000工人，600平方米的厂房扩大到10000平方米。

    “这就是让我们发家的格子牛仔裤。那时候的水洗牛仔裤正在美国流行，有格子的牛仔裤正符合美国人追求个性，突出自我的需要，所以销路很好。200打就能养活工厂一个月，10万打对我们工厂来说实在是太多了。”杨勋大笑。

    从海外到内地

    “企业越大遇到问题越多，有一些问题自己真的没办法解决，印象最深的就是配额。“当时，香港企业出口纺织服装需要买配额，由于竞争激烈，前一年的配额还是一打6元，第二年就疯涨到126元。

    这样下去，企业不仅赚不到钱，还有可能被拖垮。杨勋想，在香港以外的地方，能不能解决出口配额的问题呢?他很快了解到，在菲律宾配额不需要买，只要企业有出口额，政府就给。于是，杨勋和哥哥赶紧将公司的部分生产转移到菲律宾。一年后，他们发现印尼不仅不需要买配额，出口1元，政府还补贴5角，兴奋异常的兄弟俩立即在印尼设立了生产基地。

    1977年，国家外经贸部设在香港的华润公司负责人找到杨氏兄弟，对他们说：“大陆政策就要交了，欢迎你们回家乡去办厂。”说到回家，杨勋眼圈一下就红了，与父母亲人离散这么多年，从来不敢回去。杨勋小心翼翼地问：“我们可是偷渡过来的……”对方笑了：“保证不会有事。”

    此时，中国大陆还没有引入海外投资的先例，不知具体该怎么弄。杨勋兄弟根据在其他国家的经验写了一个方案：旭日投资办厂，派人管理，下订单，提供原料，产品返销出口；大陆方面只需提供建厂的地皮和工人，赚取加工利润和工人工资。

    方案呈上去不出两个月，国务院有关部委批复下来，“同意(补偿贸易，来料加工)。”杨勋不无得意地说：“咱们国家。补偿贸易，来料加工。的提法，就是这样来的。”

    第二年3月，旭日在顺德的工厂建立起来。机器一响，当地就热闹起来了，工厂附近的副食摊点越来越多。旭日利润暴涨，别的香港企业一看眼红了，也纷纷通过华润公司进入内地。就这样，珠三角的来料加工业态被迅速带动起来。两、三年之后，整个广东经济苏醒。“当初谁会料到，我们这个小小的企业会为国家做出这样的贡献!”杨勋说。

    1979年，改革开放闸门大开。华润公司又带着杨勋兄弟到北方参观考察。考察中他们发现，江苏，山东，辽宁等地，有大量服装厂，印染厂，织布厂，但都处于半停产状态。為什么不直接把订单给他们做呢?这样旭日不就不用投资建厂了吗。与当地政府一谈，对方求之不得，一拍即合。

    很快，旭日实现了第二次转型，由生产商转变为国际贸易商。这时的杨勋兄弟明确分工，董事长杨钊主抓市场，副董事长杨勋主抓生产。杨钊从欧美拿到大量服装订单，杨勋则带着他擅长生产管理的干将们走南闻北，穿州过县……两三年间，不到30岁的杨勋在全国各地发展了200多家企业为旭日做订单。最高的记录是，国内企业两个月内为旭日生产了40多万打裤子，共500万条，卖到美

    国每条赚5美元。

    “这就是大趋势!”回忆当年轰轰烈烈的创业史，杨勋的兴奋溢于言表，“有幸的是，我们赶上了这趟头班车。”

    真维斯现象

    “做加工，工厂有多大，生意就能做多大；做零售，是市场有多大，生意就能做多大!这完全是两个不可同目而语的概念。”基于这样的考虑，杨勋兄弟决定将旭日利润重心从生产转向零售。

    1990年，旭日收购了澳大利亚休闲服饰品牌Jeans West，成立了旭日集团下属的真维斯国际(香港)有限公司，杨勋出任董事长。

    起初，杨勋指挥Jeans West在澳大利亚和新西兰发展了200多家专卖店，成为当地第二大服装品牌。1993年，真维斯进入中国。

    初来乍到的真维斯，在中国该怎么做?杨勋的策略是，放弃广东，选择长江流域以北的市场。这是因为真维斯并非第一个进入大陆的休闲服品牌，广东已经有别的品牌在做。在此情况下，杨勋决定“避实就虚”，进入广东以外更广阔的空白市场。

    1993年5月28日，真维斯在上海开设了第一家休闲服装专卖店。当时，国内刚刚允许外资企业进入消费品零售领域，杨勋分析，解决了温饱的中国老百姓对穿的需求会越来越高，讲求舒适随意的休闲服装一定大有市场。

    杨勋的分析很快得到应验。定位于中高端市场的真维斯，一件T恤动辄200元以上，但依然引得不少年轻人趋之若鹜。在青岛，蜂拥而至的消费者让商场秩序大乱，商场不得不出动保安将消费者拦在大门之外，每20个人一拨进入商场限时购物，几天之内，所有的真维斯服装被疯抢一空。

    讲到这里，杨勋的笑容后面，表情复杂：“在中国服装行业，这可能也是绝无仅有的事了。但是看见这样的场面，除了兴奋，心里还有一丝悲凉。这个国家的人民，被封闭，落后禁锢得太久了……”

    不过，站在企业经营角度，这正是真维斯全力扩张的好机会。到上世纪90年代中期，国内休闲服饰理念日渐成熟，江苏，浙江、广东一带的休闲服饰企业遍地开花之时，真维斯专卖店已经开到了四川重庆，湖南、江西、上海等整个长江流域，以及华北的各个一，二级城市。

    “潮流”的难题

    虽然在国内零售市场抢得先机，但真维斯很快遇到了巨大的危机。对杨勋来说，这是平生第二次大困扰。

    1996年秋。真维斯突然跌入低谷。旺季报表显示，大多数店基本卖不动货，顾客群也不能再发展了。当初快速开店掩盖的种种问题也暴露出来，人心焕散，效率降低。杨勋心急火燎赶到各地一看，脸一下子就黑了，他立即召集大家开会，“大家都说说，问题何在?”

    有人说，是定位与消费人群错位。真维斯的消费人群定位是18岁到25岁的年轻人，大陆的这部分人群购买能力差，第一波购买冲动消失之后，难以激起第二波热情：有人说，大陆经济的发展，还不足以使休闲服成为服装消费的主流有人说是设计不符合年轻人心理……大家各执己见，吵得面红耳赤，桌子拍得咣咣响。

    此时的杨勋很痛苦，但他觉得，在这个新的平台上，必须站稳才行。轮到杨勋发言，他一字一句地说：“你们说得都对。但一个机构最不可动摇的，是他行事的基本宗旨。所以，不到最后时刻，我不会调整定位。”杨勋认为，“其实真维斯的问题，是方方面面的系统问题，是企业做大之后各个子系统的小目标尚未实现优化。问题应該一个一个地解决。”

    此后3年，真维斯从小到大，修正了每一个可能存在的问题。在国内服装企业中，真维斯第一个建立了店铺和库存管理信息系统。这套独立开发的IT信息系统可以自动搜集和统计数据，详尽的服装数据预测系统甚至可以将来年的天气因素考虑在内，避免天气原因造成过多的库存。同时，无缝式的价值链管理使得产品可以在4个小时内到达世界上任何一家真维丝品牌专卖店。

    对系统一点一点优化的同时，杨勋开始反思真维斯的市场定位问题。最终，他决定放弃以往的高价策略，创造一个大众化的品牌。自“降”身价对杨勋来说是个艰难的决策，但他认为自己的判断是对的，“‘领导潮流的毕竟是少数人，而‘紧跟潮流的则是大多数人。”

    于是，真维斯服饰价格开始下调，全面迎合70％到75％的中档消费人群的消费心理，一件T恤甚至降到了30元，成为多数顾客“买得起的快速时装”。然后，专卖店向二，三级市场延伸，特别是受中心城市消费潮流影响的周边卫星城市。经过这一调整，真维斯终于缓过气来。

    2006年8月，上海服装行业协会推出“2006年中国服装行业领袖品牌”，真维斯成为惟一一个获此殊荣的休闲服品牌。

    与年轻人分享成功

    “一个企业在发展初期，可能通过注重内部管理走向成功，但当企业发展到一定阶段，它就必须回归社会，回馈社会，这是企业长久发展的必由之路。”企业经营事务理顺之后，杨勋开始致力于另外一种企业家生活的营造。

    杨勋自谓人生中有三个偶像：少年时代是父亲，创业期间是毛泽东，以后是释迦牟尼，他们有一个共同的特点，即“穷则独善其身，达则兼济天下”。有了雄厚的经济基础之后，杨勋开始热衷于公益活动，捐款数亿港币致力于内地的慈善事业。2009年，杨勋获得了“十大慈善家”称号。

    对于财富，杨勋一直看得很淡，“我没有把这些财富看作是我们自己的，我们只是管理者。”如今已经57岁的杨勋依然保持着年轻时期的工作状态，他习惯于将自己的手表调快，工作节奏依然是“一周九天”。

    近几年，杨勋还兼任了东华大学、南京大学、东北大学，青岛大学等一批高校的顾问或教授。“介绍旭日成功经验，这是一种让人分享的好事，这种智力回馈，义不容辞。”杨勋说。

    作为一个经历坎坷的商业冒险家，杨勋时常回想起30多年前，自己在酷热难耐的熨衣间汗流浃背玩命工作的情景。“每次就餐，我只要求简单的食物，同时也要求下属必须将饭菜吃得干干净净。”他说，“如果不是强烈的冒险精神和改变人生的欲望，我依然是一个素面朝天的农民。苦难和挫折都印在我的骨髓里。”