张辉和他的“学习吧”

    丁　蓉

    他独创“网络+门店+清大学习中心”立体经营模式，并通过连锁加盟，建立了遍布全国的服务体系。创业伊始，他就确立了明确的营销路线：避开一线大城市的竞争，走“农村包围城市”之路，做内容整合商，和清华大学等名校合作，把优秀的教育资源通过网络推向中小城市及偏远的小城村镇。

    2007年10月，成都彭州九尺镇出现了一种全新模式的“网吧”，这些“网吧”里的用户大都是当地的中小学生，这些小孩子每天放学之后都会来到这里，周末的时候有的孩子甚至一整天都泡在这样的“网吧”，九尺镇的学生家长不但不反对孩子来这样的“网吧”，甚至还主动掏钱，把孩子“推”到这种“网吧”里来。

    这些从外面看起来类似传统网吧的场所名叫“清大学习吧”，是一个不能玩游戏，只能学习的地方。它渐渐成了九尺镇孩子生活的一部分。

    创立这种“学习吧”的是清大世纪教育集团的掌门人张辉。

    ■用超市的方式做教育

    当新东方，新航道，新干线，巨人学校等各大教育培训J机构鏖战京城，抢夺各类教育生源的时候，张辉，这个精明敦实的湖北人，却舒舒服服地坐在他位于中关村的总裁办公室里聆听水声——他喜欢听水，特意让人在偌大的新办公室里设计了叮咚流水。与此同时，在全国27个省，1300多个城市及乡镇，张辉旗下的2000多家“清大学习吧”正攻城略地，悄然扩张。

    生于1966年的张辉是个不安分的人，学建筑设计出身，1993年辞职下海。十几年间，他做过不下十几个行业，从技术出口，杂志编辑，到开饭馆，包工程……直至2001年开始进人网络教育市场。

    当时，张辉是新加坡一家生产移动存储设备的上市公司负责人。有一次，他到新加坡总部开董事会时，偶然看到一名员工在利用网络学习会计方面的内容，心头顿时一亮。当时新加坡的网络教育已经很成熟。而在国内却还是个新鲜事，张辉心想，能不能把各种教育产品搬到网上，做一个网络教育大超市呢?

    2003年5月，张辉辞职回到北京，虽然是正逢“非典”时期，他仍然走上寂寥的北京街头，开始了市场调研。当时国内的教育市场纷繁复杂，自上世纪90年代民办教育浪潮兴起以来，各类教育培训市场已被瓜分殆尽，同时期的新东方已完成北京、广州，上海等顶级都市的占领，正向扬州、成都，武汉等大城市扩张。另一方面，不同地区的教育发展越来越不平衡，名师名校等教育资源为经济发达的一级大城市所独享，而偏远的小城村镇，优质教育资源却很匮乏。张辉觉得，不管是在发达城市还是落后乡村，新一代家长们对孩子的教育都相当重视，如果利用网络让落后地区的孩子也能享受到优质教育资源，市场应该不错。

    经过一年左右的市场调查和研究，2004年5月，张辉创立清大世纪教育集团(简称清大世纪)。两个月后，清大教育网上线，并首次提出创造“0—60岁的教育服务网上大超市”的概念。

    ■从学习卡到学习吧

    按照张辉最初的设想，清大教育网应该像沃尔玛超市的商品一样包罗万象，从早期教育、基础教育，职业教育、继续教育，中小学课程，外语学习直到厨艺、养花等，凡存在需求的学习内容，应有尽有。它既是一个优质的平价大超市，又是一个终身学习的平台。

    张辉将目光首先瞄准升学辅导市场，在他看来，如果在清大教育网站上既有清华的职业培训，也有黄岗中学，北京四中、北师大附中这些名校的课程辅导，那一定会吸引众多学子。但有一个现实的问题是，这些名校也都有自己的网校，而且教学课件都是学校辛苦经营出来的宝贵资源，他们愿意和一个刚刚成立的名不见经传的小公司合作吗?

    对此，张辉有自己的办法，他看到全国的名校虽然都办有自己的网校，但做教学的人不懂经营，不少网校甚至入不敷出。当他向各名校提出学习超市概念时，老师们都颇为振奋，于是，他一鼓作气，以执着打动对方，最终与一些学校签订了合作协议，协议约定先合作，等赚了钱再利润分成。

    经过两年的开发，清大世纪制作完成了从早期教育，小学一年级到高中的所有课程课件，并根据不同地区使用不用的教材版本，相应也开发了各版本的课件。2006年秋天，张辉推出了他精心打造的“中华教育一卡通”。当其他网校年卡卖到2000多元的时候，张辉的一卡通只要800元。这么大的价格优势，让张辉对市场充满信心。

    然而，让张辉始料未及的是，一卡通上市3个月，却接到经销商一个接一个的退卡电话。他一下子陷入进退两难的困境。他不止一次想到放弃，可坚持下去的念头又很快占据上风。“如果说我不做了，我的这一生可能就完了。”张辉说。

    就在张辉为一卡通的滞销而焦头烂额的时候，清大世纪副总裁刘骏涛给他带来了“学习吧”的构想。

    刘骏涛也是湖北人，此前跟张辉认识，但交往不多。2004年4月，偶然的一次饭局上，刘骏涛说起自己辅导不了儿子的功课，听张辉谈到自己的网络教育超市，刘骏涛引起强烈共鸣。刘骏涛曾在基层当过乡长，管过教育，深知偏远地区和中小城市的孩子因缺乏名师指导而受到成长局限的现实。几天后，刘骏涛辞职，加入清大世纪。

    刘骏涛向张辉道出了自己的想法，“现在有话吧、网吧，休闲吧、茶吧，我们为什么不能做一个学习吧呢?”张辉一听，顿时觉得豁然开朗。“学习吧”，就是要把网络教育超市办成店面，这一改变看似不起眼，实际上却是一个巨大的飞跃。中华教育一卡通在二，三线城市卖不掉的主要原因，就是那些地方的许多家庭不能上网，要是有一个实体的店面，让家里没有网络的孩子到店里来学习，问题不就解决了吗?

    很快，张辉和刘骏涛一起策划设计，推出了“网络+门店+学习辅导中心”这样一种可以连锁经营的立体经营模式。网络课堂、在线答疑和覆盖0-60岁人群的丰富学习内容，让清大世纪不仅摆脱了困境，还以爆炸式的速度发展起来。

    “学习吧最大的特点，是能够满足差异化的公平教育。西部地区最需要的教育，所以发展也就最快。忙的时候，电话35％地增长，进到办公室电话都接不过来。”张辉得意地说。

    ■地震灾区的网络课堂

    就在张辉的学习吧生意做得风生水起的时候，四川大地震发生了。

    四川市场是清大世纪全国布局中的重点省份，全省有四十多个加盟店，分布在大大小小的城镇。靠近震中的四川彭州九尺镇学习吧是清大世纪的乡村样板店。地震前，那里每天一放学就挤满前来学习的小朋友，热闹非常。

    地震发生后，张辉的心一下子提到了嗓子眼。当时全国有800多家像九尺镇这样的学习吧，地震使整个西部地区的门店基本陷入停滞状态。不过，对张辉来说，生意的危机还是次要的，让他如坐针毡的还是灾区的状况。由于和加盟商和学生们全都失去联系，他无法想象震区会是一个怎样的景象。一个念头在他心中不停闪现：到一线去，一定要到一线

    去!。惟有到第一线的时候，才能够真正感觉我们跟他们是在一起的。希望清大世纪能够为灾区做点什么。

    带着一肚子的忐忑不安，刘骏涛领命出发了，半天之后，张辉就接到从灾区打来的电话：“声音非常低沉，这是和刘骏涛一起合作4年多的时间，从未有过的低沉。”

    刘骏涛一到九尺镇，眼前的景象让他本已经阴沉的心情更加灰暗了：“整个大楼窗户哗啦哗啦在响，操场上的围墙全部倒塌了，学校的师生都在那里哭。”两个小学生对刘骏涛说：“怎么办?以后可能上不了学了!”

    就在刘骏涛为学生停课的事情而揪心的时候，一位加盟商告诉他自己亲眼看到的一幕：“地震过后孩子们似乎懂事了，走到广场上到处可以看见孩子们趴在花坛边上写作业。”刘骏涛感慨万千，他萌生出一个想法：向灾区做一个教育募捐，让学生在恢复上课前的空档期，在清大学习吧免费上网络课堂。

    刘骏涛的提议得到张辉的大力支持。“到学习吧去学习，可以让孩子们暂时忘记悲伤。”张辉说，“海尔集团提供电脑设备，我们提供学习内容，推出一个爱心课堂，对灾区学生免费开放。”地震后，30多家没有受到严重损毁的“学习吧”坚持每天正常营业，许多孩子来到学习吧里，弥补缺失的功课。

    ■让天下老师教天下学生

    四川地震使清大世纪的销售额大跌一半以上，陷入前所未有的经营困难。然而，就在这时，张辉从两年前开始酝酿的一个计划出现转机，有风险投资商主动找到张辉，决定向清大世纪投入3000万风险资金。

    张辉吸引风险投资的神秘计划就是“用天下的老师教天下的学生”。这是张辉设想的网络教育的终极梦想，他将这一梦想命名为“品学网”。

    张辉产生这个念头的时候，还没想好这个产品究竟应该怎样设计，一次偶然的网上购物给了他灵感：“受到阿里巴巴和淘宝的启发，可以做一个教育的阿里巴巴和淘宝的结合体。”

    品学网的关键之处就在于整合教育的供应和需求。比如某学生要学初中二年级的英文，就可以在品学网上搜索，当他发现有10个老师讲这门课时，便可通过横向对比，挑选一个老师的课程。对于老师来说，可以把精通的课程，通过视频放到平台上与人分享并获取报酬，这样就实现了天下的老师教天下的学生。

    2008年8月18日，品学网正式上线，张辉利用自己遍布全国的上千家加盟店集中推广，这一教育产品一经推出，就令业内人士刮目相看：“一个美国投资商在美国做这样一家网站，花了15年的时间才达到一万名辅导老师的规模，而品学网从上线到当年年底，就有三千名注册教师。”其实，风险投资肯在清大世纪的业绩直线下降的时候给张辉投钱，看重的就是品学网的潜力。

    就在品学网走向成功之时，全球金融风暴发生了，致使国内众多行业陷入危机。不过，张辉却稳坐钓鱼台，一点儿也不慌张。张辉的自信来自于他内心的一个基本判断：“金融危机带来的冲击，首当其冲是制造业，但对教育这一块，应该是拉动内需的。对于中国人来说，再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育，在教育上照样会舍得投资。”

    山东客商陈庆坤的加盟印证了张辉的判断。金融风暴迫使陈庆坤不得不放弃经营多年的铁矿生意，寻求事业上的突围。一个偶然的机会，女儿的老师向他推荐了学习吧项目。“我是站在一个家长的立场上考虑这个问题的，就是想怎样给孩子一个更好的学习环境，所以我就选择了它。”短短二十几天，陈庆坤追加了三次投资。“做资源项目也好，做化工也好，可能会赚好多钱，但是它不能真正体现我自身的价值。接触清大世纪以后，我就下定决心把教育这一块作为终身事业来做。”陈庆坤说。

    经历了地震和金融危机，张辉看到了很多金钱之外的财富。灾难让很多企业蒙受损失甚至一蹶不振，但清大学习吧却在废墟上崛起。“从现在来看，清大学习吧的发展状况是非常好的，全国大概有1300个城市和乡镇都有我们的学习吧，2000多个连锁加盟和专营店在全国已经建起来了。”

    凭借骄人业绩，在“2009第二届中国教育营销高峰论坛”上，张辉荣获“教育营销突破创新奖”。

    “我们今后的战略，就是以服务市场为核心，资源储备为基础，技术领先为保障，资本运作为支撑，打造出一个很坚实的教育渠道。”张辉对未来的前景信心十足。