百亿梦圆 农信腾飞

    陈天航

    阳春三月捷报传。截至2016年3月31日，泸县农村信用联社各项存款余额达1013，853万元，较年初净增112879万元，增幅为18.24%，完成任务数73700万元的153.16%，率先在全市农信系统和全县金融机构中突破百亿大关，“开门红”业绩考核更是跃升全省农信系统第六名。

    “100亿”，一个足以吸引眼球的数字，这不仅是几代泸县农信人孜孜追求的梦想，更是事业传承的结晶。这一历史性的突破，不仅是对泸县农信社多年来扎根三农、服务三农的回报，更显示了广大客户对泸县农信社综合服务能力的极大信任和褒奖。

    “100亿”，一份让人满意的答卷。经过60余载的稳步发展，如今的泸县农信社各项经营指标蒸蒸日上，业务种类日益完善，网点环境日新月异，服务水平大幅提升，已成为全县营业网点和从业人员最多、服务范围最广、资金规模最大的综合性、多功能地方性金融机构，是各乡镇居民获取金融服务的首选银行。

    “100亿”追梦，攻坚克难，亮剑拼搏，泸县农信人苦干实干出效益，凝心聚力促跨越。

    直面挑战，凝聚共识争发展

    2016年初，以靳学为党委书记的新一届领导班子接过泸县农信社前行的“接力棒”，踏上新的征程。面对着经济持续下行、竞争对手众多而强大、严重挤压生存空间的现实困境——职工畏难情绪严重，工作激情不高，业务营销滞力。

    联社党委多次召开专题会议，认真分析自身发展优势、市场竞争态势、客户群体结构、员工队伍现状、存在的主要问题及形成原因，并按照各自分管的工作广泛开展调查研究，对经营现状、存在的问题以及原因进行深入探讨，在集思广益的基础上厘清了转型发展的战略构想，形成了“加快发展”的思想共识，提出“稳中求进谋发展，提质增效强固本；创新驱动促改革，科技引领推转型；依法经营控风险，唳中抓机把方向”的指导思想，以及“三大优化”发展思路：优化机构设置和薪酬制度，健全激励机制，激发员工动力；优化制度和执行力，把控风险，切实从严治社、合规经营；优化监管指标，创优创新发展环境，打造可持续竞争力。

    攻坚克难，众志成城抢发展

    为抓好2016年“开门红”，泸县联社面对激烈的市场竞争，立足于早，抢先布局。明确了“上总量、保稳定、争市场”奋进目标，以“拼份额、抢客户、活机制、上品质”为核心，以“强服务、优结构、换手段”为路径，全力提升存款总量和增量的市场份额。

    “活”机制，创新考核激发员工热情。围绕“开门红”业务发展、支持三农、风险控制、经营效益、新业务等五大类目标任务，泸县联社制定了《“开门红”存款营销考核办法》，同时进一步完善绩效考核办法，建立良性激励机制，制定了薪酬绩效考核直接与目标任务挂钩的科学具体的考核办法，加大考核力度，做到公平合理、奖勤罚懒、拉开距离，使绩效考核制度真正成为考量工作的硬尺子和激发热情的助推器。

    “广”宣传，锻造品牌着力形象提升。春节成，则全年成。泸县联社全力抢抓春节旺季营销，着力轰动式宣传效应。充分利用电视、广播、村村通等媒体渠道做好空中宣传；积极组织腰鼓队喜迎民工返乡潮，摆摊设点做好现场宣传；充分结合自身线上微信平台做好产品推广宣传；精心策划“千村万店耀农信”等活动做好文艺宣传，共发放资料2万余份，小礼品2000余个，推广公众微信号关注量达到30000户。

    “新”亮点，分层营销精准拓展客户。泸县联社细分客户资源市场，建立分层营销机制。班子成员营销高端对公存款和对公客户，中层营销优质客户，全员营销储蓄存款。实行“五个盯住”：联社高管盯住高端客户，包括政府机关、直属机关、大型国企等；分社领导盯住乡镇政府、优质中小企业客户及个人高端客户；职能部室盯住对口协调的行政事业单位；客户业务部盯住全县新引进的招商引资项目；客户经理、综合柜员、信贷员盯住辖内个体工商户、社区居民及农户，形成了全员抓营销的局面，在优质客户中争份额，在存贷客户中争市场，在高端客户中争数量。在此基础上，联社变“被动营销”为“主动营销、高效营销”。通过举办 “二扫五进”营销“特训营”和“送金融知识进校园”暨手机银行营销活动，以“战训结合、分队竞争、实时激励”的培训模式，深度挖掘市场，夯实客户群体。

    “优”服务，大堂制胜提升客户体验。一是全员下沉充实大堂一线营销。合理调配人手，打紧外勤、充实内勤，提高服务效率。二是聘请50余名优秀大学生金融志愿者，全部充实到营业网点大堂，从事大堂引领，自助机具引导，手机银行辅导等工作，强化大堂营销力量。三是点对点回访客户。定期整理手机银行未迁移存量客户、流失客户、高净值客户和使用率明显较低客户信息，并安排大堂经理和金融志愿者、金融联络员通过电话、上门等形式进行点对点回访，挽留，了解客户需求。四是面对面上门服务。充分利用移动终端的便捷性，将移动终端搬到小区门口、集市等人流集中区，面对面上门服务，为客户现场办理借记卡开户、激活、转账及电子银行注册等业务，强化服务，提升客户体验，筑牢了客户基础。

    加快转型，起跳赶超拼发展

    开年来，泸县联社紧紧围绕“开门红”攻坚战目标任务，以“强基固本，转型升级”为抓手，着力夯实网点建设、科技创新等底部基础，立足县域，服务县域，经营县域，引领县域，以只争朝夕、时不我待的冲天干劲加快发展，敢于突破常规、勇于破解难题，起跳赶超。

    转型升级，“赢”在网点。为更好提升网点服务质量，泸县联社分批试点对营业部、兆雅信用社、玄滩信用社进行转型升级打造。聘请毕马威专业培训公司从服务导入和营销导入两大方面着手开展培训指导。制定了柜台服务6S管理标准和晨会管理办法，建立了“神秘人”管理制度；以“五个转变”“四个做起”规范了服务行为，进一步完善了基础设施，进一步改善了办公环境；在网点转型中，通过对服务、营销、产品、安保等知识进行系统的学习，使员工掌握了许多以前没有接触到的知识，提高了理论；通过开展服务规范营销演练，丰富了员工实际操作技巧，拓宽了视野，提高了技能。

    创新驱动，“胜”在科技。泸县联社“网转”坚持以科技引领，在电子银行业务发展上狠下功夫。一是改进绩效考核方式，加大电子银行业务考核权重，调动员工工作的积极性和主动性。二是开拓创新，不断打通金融便民服务“最后一公里”。今年3月，得胜大水坝村助农取款点荣获“助农取款优质服务示范点”。截至2016年2月末，泸县联社下辖网点53个，安装EPOS机314台。三是迎难而上，努力拓展各项业务。目前，新一代电子银行平台累计个人注册客户数达6万户，活跃客户占比达到50%，柜面替代率达到65%。

    倾情实体，“根”在三农。在经营转型中，泸县联社始终坚守“服务三农、服务小微、服务县域经济”的市场定位。一方面，倾情实体，全力支持全民创业、万众创新。始终坚持以客户需求为中心，加大个性化产品研发力度，先后推出了“安居贷-居民消费住房贷款”“房易贷-二手房按揭贷款”“第三方监管存货质押贷款”“税金贷”等一系列极具农信特色的金融产品，全力破解农户、商户、小微企业抵押物不足、担保难、融资难的现实问题。今年，联社创新“卡贷通”产品，在春耕备耕金融服务对接会议现场签约授信800万元，极大地促进了养殖大户、家庭农场、农民专业合作社等各类新型农业经营主体做大做强。

    另一方面，让利于民，始终践行服务承诺。哪怕利润亏损、哪怕效益吃亏、哪怕发展受累，始终不关闭常年亏损的偏远网点；始终免费承担着大量的补贴发放任务；始终坚守“存款利率一浮到顶，贷款利率不断调低”的原则，勇于“吃亏”，让利于民。正是这些看似“赔本”的买卖却让泸县联社赢得了城乡客户一如既往的青睐和支持，为突破“100亿”夯实了民心基础。