海西州个人外汇理财业务发展调查与思考
李耀辉+薛梅+陈雅蓉
摘要：相对于本币理财产品，海西州外汇指定银行个人外汇理财产品销售规模偏小。个人主要偏好以美元计价的外汇理财产品，外汇理财收益低是影响外币理财业务发展的主要因素。本文从海西地区个人外汇理财发展情况进行调查，认真分析现状原因，并提出对个人外汇理财业务发展的思考。
关键词：外汇理财；发展调查；思考
外汇理财产品作为一种保值避险的方式，在帮助客户提升预期收益的同时，又能拓展外汇存放业务，个人外汇理财是对于闲余资金进行管理，追求较高而稳定的盈利的理财方式。人民币汇率下调后，境内居民客户投资外币理财产品的意愿增强，越来越多的客户意愿将外汇存款或购汇买外币理财产品。
一、外币理财产品简介
理财产品根据客户获取收益方式的不同，分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品。保证收益理财产品是指商业银行按照约定条件向客户支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险。非保证收益理财产品又可以分为保本浮动收益理财产品和非保本浮动收益理财产品。保本浮动收益理财产品是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财产品。非保本浮动收益理财产品是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财产品。
二、海西州外汇理财产品发展现状
（一）辖区外币理财产品规模相对较小
自2015年12月美元加息后，人民币贬值压力大，国内经济下行，外汇理财获得了一定的发展，但辖区外币理财产品相对于本币产品规模不到三成，客户对外币理财投资还是比较谨慎，未因人民币贬值而盲目换汇理财。人民币汇率的波动，对于不接触出国的人群来说，基本没有什么实质上的理解，更少有客户主动咨询购买，基层外汇指定银行的网点做外币理财的投资者更是凤毛麟角。目前，海西地区只有中国银行、建设银行以及农业银行在办理及营销个人外汇理财业务。
（二）非保本浮动收益型居多
随着全球性经济疲弱及国内经济下行压力，央行连续降息降准，2016年货币政策宽松的情况会延续下去，未来银行或互联网理财产品收益率下行可能会成为常态。银行理财产品收益大幅下滑，各收益类型的银行理财产品预期收益率全线下行，目前海西辖内的外汇理财产品多以非保本浮动收益为主，例如：“金钥匙·安心得利”、“中银汇增系列”、“汇得盈”等。中短期产品一般69天至89天不等，中长期产品为366天，起购金额均为9000至10000美元，预期年化收益率为1.1%至2.6%不等。
（三）购汇资金主要源于外币存款且购买谨慎
人民币贬值压力持续增大，引起个人购汇金额增加。但在海西很少有客户会因投资逐利动机来选择购买外汇理财产品，购汇资金主要源于外币存款，大部分是客户本身有实际用汇需求而暂时持有的外汇资金。比如：客户需要定期汇出留学生活费或学费时，往往低价购入再选择购买一些短期的外币理财产品；有些客户也会觉得将来人民币汇率继续下跌，考虑购买一部分外币理财产品。购买外币理财产品的客户都非常谨慎，投资不盲目。
（四）倾向购买以美元计价的外汇理财产品
近三年来，海西地区个人外币理财产品以美元计价居多，欧元、澳元以及港币次之。尤其当美联储进入加息周期之后，历史性加息的效应显现，美元将持续强势，相关的理财产品收益率也会较强于其他外币，客户多倾向购买以美元计价的外币理财产品。
三、存在的问题
（一）品种少、收益低
目前，海西辖内银行的外币理财产品到期天数有69天、79天、89天以及366天不等，选择中短期的客户较多。这些外币理财产品主要是风险小、流动性好，但对应的收益也较低，虽然可以满足客户尽快变现的需求心理，可对于投资理财者来说，外币理财产品比人民币理财产品的品种少、期限长，且收益率明显低于人民币理财，部分还有销售手续费，流动性也较为有限，难以吸引更多的客户群体，流动性好或收益较高的产品更能带动投资者购买外币理财产品。
（二）外汇理财了解渠道有限，银行宣传力度小
了解银行外汇理财产品信息的客户较少，外汇理财产品还有进一步的扩大空间。现有的外币理财客户都是家人或自己有出国或曾经出国经历的，了解过国际汇率行情，对于未曾出国的人群来说，外币理财基本零了解。辖内外汇理财产品规模小、收益率偏低、品种又少，客户对于外币理财产品本身的了解程度不高，银行发展外汇理财产品业务的积极性也不够高，宣传力度小，银行更倾向于发售短期理财产品，而客户也往往更青睐于短期产品，主要原因是银行理财的流动性较差，必须持有到期。尽管我国的市场利率一直在下降，但仍然远高于其它经济体，人民币理财产品的收益率也要远高于外币理财产品，因此银行对外币理财产品的宣传推广度不高。
四、对外汇指定银行的营销建议
（一）介绍外币理财不能仅关注收益
在向投资客户推荐产品时，不能盲目推荐收益高的产品，要根据客户资金投入情况以及客户理财需求等综合考量。一是要看客户是否需要保本。稳健性投资者大多会重点关注保本型产品，尤其是保本保收益产品，不过这类品种收益率略低，但风险同样较低，符合稳健投资者心理预期。二是外币理财费用直接影响收益率。投资前最好能向客户将各币种费用比较一下，在同等收益率情况下选择费率低的品种。三是一般的外币理财产品往往没有提前赎回权，需要向客户申明提前终止的条件，更好地服务投资客户。四是需要在投资前看准投资期限。受英国脱欧事件的影响，英镑兑人民币汇率的波动加剧，2016年6月美元加息再起，美元指数开始震荡上行，欧元、澳元等外币兑人民币的汇率也波幅变大。从资产配置的角度看，仅持有人民币资产不利于对冲风险，建议客户理财兑换多个国家的货币、外币理财产品或者期货等等，综合考虑和筛选风险和收益相配的外币理财产品。
（二）熟悉银行自身理财产品优势，做实精准营销
客户购买外币理财产品后，一旦在理财封闭期出现急需资金的情况，会导致客户投资损失，银行不仅要用良好的职业操守为客户提供服务，更应结合客户情况，在前期做好筛选分类，了解客户需求，熟悉外汇最新走势，充分结合自身外币理财产品特点进行营销，在规避汇率风险的同时投其所好，保证货币的保值增值，为投资客户创造更大收益，吸引更多客户，用专业的理财思路和方法为客户避险创收，保障客户与银行自身收益的双丰收。
（三）正确理解个人外汇理财的意义
一是要制定理性的理财目标。一个准确而理性的目标其作用是显而易见的，对于这个目标要尽可能的量化，在设置目标的时候要尽可能考虑周转等问题，以保证自己的目标是客观的、可达到的。二是核定自身的资产状况。对于自己能够用来做交易的资金有一个准确的判断，要进行量化，看一下自己的资产状况是否适合进行交易。三是良好的资金管理。进行个人外汇理财，对于自己资金的管理决定着交易的最终结果，应当根据自己的资金水平和交易水平，在不同的行情状态中做出不同的交易计划，而资金管理的总原则是“风险可控、保值增值”。个人外汇理财是对闲余资金进行管理，在经济下行压力的背景环境下，市场整体流动性比较充裕，人民币贬值对出国旅游、留学或者境外购物的客户的影响最直接，但对于普通投资者来说，还是应该以保值为主，锁定成本，控制风险，正确看待外汇理财。
（作者单位：中国人民银行海西支行）
