基于相互威慑模型的国际工程索赔谈判博弈研究
吉格迪 姚智瑞
【摘? 要】随着我国世界经济地位的不断提升，国家地位差异对我国对外承包工程项目索赔谈判的影响变得越来越显著。在发生工期延误后，业主与承包商总会在工期索赔和费用索赔等方面产生冲突，解决冲突最好的方法就是协商谈判。论文通过对相互威慑模型和博弈论在索赔谈判中的应用分析，解析不对等经济地位下承包商与业主索赔的谈判过程，为双方在索赔谈判中作出科学合理的决策提供依据。
【关键词】相互威慑;索赔;讨价还价;冲突管理
【Abstract】With the continuous improvement of China's world economic status， the impact of national status differences on the claim negotiation of China's foreign contracted projects has become more and more significant. After the delay of construction period， the owner and the contractor will always have conflicts on the claim of construction period and cost. The best way to solve the conflict is negotiation. Through the analysis of the application of mutual deterrence model and game theory in claim negotiation， this paper analyzes the claim negotiation process between the contractor and the owner under unequal economic status， so as to provide the basis for both parties to make scientific and reasonable decisions in claim negotiation.
【Keywords】mutual deterrence; claim; bargaining; conflict management
1 研究背景
工程索赔一直是对工程承包经济效益产生影响的关键因素，要想维持和持续提升国际工程承包市场地位，提高项目经济效益，工程索赔是一项必需的重要业务。近年来，我国的对外承包工程完成营业额持续上升，但是由于国际工程项目一般合同金额大，施工难度和复杂程度高，施工工期长，以及多方参与等特点，在项目实际实施过程中的不可预见因素较多，常见工期延误发生，而共同延误由于其责任的难以划分最容易引起利益冲突。最好的解决办法就是通过低成本的协商谈判确定赔偿的金额。
以往的索赔谈判多考虑了人为主观因素对谈判策略和结果的影响，忽视了国际工程时间价值和经济地位差异对谈判的影响，且因为人为主观因素的难以测算和掌控，谈判總是出现低效情况。本文将时间价值和经济地位差异对谈判成本的影响加入讨价还价模型中，并通过对谈判定价过程的模拟分析，使得决策者可以通过分析相关影响因素得出谈判结果，促进更快地达成谈判共识。
2 相互威慑模型
威慑是指谈判中的一方采取有效方式影响对方决策，并期望借此影响对方对自身行为预期判断的行为模式。在考虑相互威慑讨价还价谈判中，当前世界经济环境下，各个国家的经济地位的不平等，甚至大国与世界最不发达国家之间的巨大差距，都使得国际工程项目索赔谈判中的参与方拥有了威慑对方和受到对方威慑的能力，每个参与方既能通过威慑影响其他参与方的决策，又受到其他参与方威慑的影响。
根据相互威慑讨价还价模型，威慑能力是谈判中对其他参与方造成伤害的能力，而受慑能力是抵抗其他参与方威慑的能力。折损因子指因为对方的威慑对己方获取利益造成的损失的系数。威慑能力越大的一方对其他参与方造成伤害的能力就越强，即其他参与方的折损因子越小;受慑能力越大，抵抗其他局中人威慑的能力越强，即己方的折损因子越大。简而言之，大国的威慑能力越强，与其进行谈判的不发达国家在谈判中就越容易受到伤害。在双方相互威慑讨价还价谈判模型中的折损因子计算公式为：折损因子。
3 谈判的时间价值
根据已有的研究，贴现因子指谈判的参与方在谈判过程中的每一轮次对当前轮次利益的保留能力，贴现因子的大小是影响索赔谈判讨价还价进程以及双方收益的关键因素。由于索赔过程的复杂性，索赔总是经历漫长的时间，因此，时间价值对于贴现因子的作用不可忽视。在索赔过程中，从发出索赔通知到组织协商谈判和最终确定索赔价格，需要花费双方大量的人力、物力、财力和时间成本，同时还有因耗时达成协议的利息损失。因此，随着讨价还价过程的延续，除了实际支付的赔偿费用外，双方的收益还要因为达成协议时间较晚而打一个折扣，即时间价值对收益造成的影响。谈判中参与方的贴现因子受时间价值的影响主要来自两方面，包括：①资金的时间价值，即折现因素，它反映了一定数额的资金在漫长工期和索赔过程中的价值量上的变化。通常与银行利率r有关，则此部分贴现因素可表示为1/（1+r）。②通货膨胀，是用来考虑人们对于未来所抱有耐心的程度与预期的通货膨胀率之间的关系，业主方过高的通货膨胀率会对社会经济以及制度产生不确定性的影响，引起承包商对项目预期收益信心的不足，承包商的通货膨胀率过高同样会导致合同的履行困难，打击人们对未来的信心，所有这些所带来的不确定性影响都会降低人们的耐心程度，因此就会得到更小的贴现因子。
4 基于时间价值和相互威慑的讨价还价谈判模型
①模型构建在开始谈判前，业主和承包商都会事先进行内部核算并根据心理预期价格形成一个价格阈值，承包商努力抬高索赔额，业主则试图压低赔偿价格。EA和EB分别为承包商和业主的预期价格，即EA是承包商所能接受的最低价格，EB是业主所能接受的最高价格，且双方都只知道对方预期价格的概率分布。为了简化计算，假设业主只知道承包商预期价格EA在[a，b]上服从均匀分布（0≤a≤b），同样的，承包商只知道业主方预期价格EB在[c，d]上服从均匀分布（0≤c≤d），且双方都会根据对方的行为对此阈值区间不断修正。并且双方都明白每多进行一个回合，总的收益就会下降一个比例，谈判拖得越长对双方越不利，对方应该得到的合理数额不如让其早点得到，只有预期的价格同时在双方的阈值区间内，双方才有议价的可能，因此假设：a<c<b<d。
r表示资金时间价值，用银行一年期定期存款利率表示。π表示国家统计局公布的过去的一年CPI。xA表示中国承包商受摄能力，yA表示中国承包商威慑能力，xB表示贝宁政府受摄能力，yB表示贝宁政府威慑能力。
②模型解析与应用。第一，在第一轮讨价还价过程中，承包商首先根据利于己方的索赔计算方法提出索赔EA1，即EA1>EA。業主可以选择接受或者拒绝，业主也是理性的，所以只有承包商的报价不高于其心理预期才能继续谈判，即只有在EA1≤EB时业主才有可能接受承包商的报价。如果业主接受承包商的报价，则博弈结束，双方以EA1达成赔偿协议，承包商得到业主给予的赔偿款，此时承包商来自讨价还价过程的收益为：
第二，在第二轮中，由业主进行还价，假设业主根据利于己方的索赔计算方法或对承包商提供的索赔清单进行更改出价EB1，同理EB1≤EB，承包商可以选择接受或者拒绝，只有满足：EA≤EB1≤EB，承包商才会接受。若承包商接受该报价，则博弈结束，双方达成赔偿协议，此时因为谈判成本的存在，承包商自讨价还价过程所得收益为？啄A=（EB1-EA），业主自讨价还价过程所得收益为：？啄B=（EB-EB1） 。若承包商拒绝该报价，则博弈进入第三轮。
第三，第三轮由承包商第二次出价，其出价为EA2（EA≤EA2），此时EA2应满足EA2≤EA1，业主可以选择接受或者拒绝，且只有EA2≤EB时业主才会接受。若业主接受该报价，则博弈结束，双方以EA2达成赔偿协议，此时承包商来自讨价还价过程的收益为：
5结论
国际工程项目的合同金额庞大，降低索赔成本的需求更为显著，通过合理的谈判过程分析，提高谈判效率，既可以节省诉讼费用，又可以避免谈判过程的冗长。本文从国家经济地位差异对谈判成本具有影响出发，将经济地位差异对谈判成本的影响融入讨价还价谈判，构建了受时间价值和经济地位差异影响的索赔谈判模型，并对谈判定价过程进行了分析，可以为谈判者提供报价依据，提高谈判效率。
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