关于推进智慧消防业务发展若干指导意见案例
王玲君
一、价值与亮点
“4G改变生活，5G改变社会”，5G也必将改变消防业态。5G的大带宽、低时延、百万连接特性能与消防中的险情识别，灭火救援有效结合，助推消防救援队伍数字化转型升级。
为进一步加快智慧消防业务拓展，各省在组织智慧消防客户调研的基础上，聚焦重要客户开展5G+智慧消防落地应用。充分发挥生态合作伙伴作用，参照营销策略，推广应用智慧消防手段、平台，复制标杆经验，选用合理的商业模式助力智慧消防项目落地。
二、背景与起因
随着各地智慧城市建设进程的加快，火灾防控压力不断加大，据统计，我国消防报警设备行业市场规模约250亿元，并每年保持9%的增长率。
各级党委、政府高度重智慧消防工作，如浙江2018年12月，省人民政府颁发《浙江省深化“最多跑一次”改革推进政府数字化转型工作总体方案》，要求在全省推广应用火灾防控新技术、新产品、新手段，汇集各地智能防控系统数据，提升分析研判和靶向防范能力。
各电信运营商积极响应号召，开展智慧消防实践。
三、难点
目前经过各方共同努力，完成了智慧消防平臺、标准、试点等建设，推动了“传统消防”向“现代消防”转变。但仍存在一些困难和问题，具体表现如下：
平台数据汇聚不充分、不全面，不能有效支撑数据分析研判。
平台主要应用于省级层面，尚未实现地市层面的覆盖。
案例实践应用不够饱满，亟需进一步探索建立多场景、多样化的智慧消防标杆案例。
四、做法与诀窍
4.1集合各方优势，建设一条具备各省特色的5G+智慧消防生态链，将通信、产品、运维等进行有效结合
如：浙江省消防救援总队和中国电信浙江公司、浙江大华、浙江中辰本着友好务实、协商互利的原则，响应国家战略，充分发挥各自在消防和信息化领域内强大的技术能力优势和行业号召力，强强联合，建立5G长期战略合作关系，共同推进5G+智慧消防落地应用，共建平安浙江。
合作内容为：签订5G+智慧消防战略合作备忘录，共建5G+智慧消防联合创新实验室，制定5G+智慧消防相关标准，做好样板区5G+智慧消防落地工作，建立可持续的长效运营的机制，建设智慧消防生态体系。
4.2智慧消防产品及商业模式
4.2.1产品与解决方案
智慧消防领域除传统物联网卡、专线等基础业务外，可提供三类智慧消防重点产品与方案，具体包括：
1.物联感知防控设备：基于物联技术的智慧消防设施，包括烟感探测器、可燃气体探测器、电气火灾探测器等物联网终端，通过物联感知设施部署，可有效提升客户的消防防控能力。
2.智慧消防平台：主要包括智慧消防综合管理平台、智慧消防物联网平台两大类。智慧消防综合管理平台可为各地市消防主管部门、集团型企业管理部门提供消防数据汇聚、管理分析等功能。智慧消防物联网平台为镇街、企业、园区等客户提供消防物联网设施的监测、报警处置、指挥调度、值班人员管理、巡查人员管理等功能。
3.智慧消防综合解决方案：针对高层建筑、城市综合体、劳动密集型企业、老旧小区、居住出租房等重点场景，结合场所的特性及安全需求提供智慧消防综合解决方案，降低火灾发生率，实现火灾隐患的有效防控。
4.2.2生态合作伙伴
通过合作招募引入多家智慧消防生态合作伙伴，可聚焦浙江大华、浙江中辰等核心生态伙伴梳理了优势、产品、运营服务、平台、报价等数据，定期与合作伙伴分享项目商机等信息，发挥各自优势，推动智慧消防项目落地。
4.2.3商业模式
当前智慧消防业务可分为项目型和服务型，项目型业务包括消防设施与平台集成等业务，其商业模式是政府（或企业）买单，运营商获取物联网卡、天翼云、专线、消防平台及项目集成等收入，合作方获取物联终端、消防平台收入。服务型业务主要包括物联设施监测、消防远程监控等服务，其商业模式是第三方投资建设，政府（或企业客户）以服务方式按年支付服务费用，运营商从客户或第三方获取物联网卡、天翼云、专线、服务分成等收入。
4.3业务营销策略
客户类型可划分为政府客户和企业客户。针对政府客户，推广智慧消防综合管理平台;针对企业客户，筛选出五类重点消防单位进行攻坚，根据应用场景和特性，制定相应解决方案。
4.3.1政府客户
4.3.1.1当地消防管理部门
客户需求：消防部门对辖区内的社会单位消防数据管控及研判分析。
竞争优势：智慧消防智能管控平台一般是运营商与各省消防总队联合打造的，实现管理上的“看、管、判”目标，如浙江目前统计的全省运营服务机构总数近500家，智慧消防智能管控平台已接入二百多家。
推广方式：重点推介自研的智慧消防智能管控平台，通过该平台切入和地市消防支队开展业务合作，以点带面推动当地智慧消防区块业务的发展。
4.3.1.2镇街基层单位
客户需求：辖区内消防安全数据和形势的实时掌控、可视化监督管理，同时实现辖区内九小场所智慧消防物联统一接入。
市场空间：例如浙江全省共有1378个乡镇，其中90%以上的乡镇对智慧消防综合管理平台有强烈需求。
推广方式：重点推介智慧消防综合管理平台和终端设备;应用智慧消防综合管理平台，每个街道按年收取平台使用费;终端设备购买、平台赠送。
4.3.2企业客户
4.3.2.1集团型客户
客户需求：集团型客户一般均有消防维保服务需求，但普遍缺乏全面的消防基础数据，缺乏有效的消防管理手段，管理责任难以落实跟踪。
通过智慧消防综合管理平台进行切入，能将维保服务和智慧消防有效结合，构建智慧消防维保服务体系，进行全域一体化保障。
市场空间：目前市场上暂无针对集团型客户的标准化消防产品。预估各省集团型客户预估有数百家，市场空间较大。
推广方式：借助各类行业协会，摸底集团型客户需求，细分行业合作伙伴共同推进，通过标杆样板进行推广复制。
4.3.2.2高层建筑
客户需求： 高层建筑内部结构复杂，火灾隐患多，发生火灾时救援难度大。结合当地智慧用电、用气、用水系统建设，整合高层住宅建筑各类监控系统、三维可视化系统等，建立智能消防预警系统;在新旧高层住宅应用城市物联网消防远程监控系统，对消防设施、电气线路、燃气管线、疏散楼梯等进行实时监测，有效降低高层建筑的火灾发生率。
市场空间：经预估统计各省高层建筑共4-6万栋，市场空间巨大。
推广方式：以网格为单位摸底高层建筑单位需求，做好网格高层建筑智慧消防的标杆打造和规模复制。重点通过智慧消防物联网平台及远程监控服务攻坚，全面推进智慧消防多模式、多场景营销，参考温州龙湾模式。
4.3.2.3大型城市综合体
客户需求：大型城市综合体结构复杂、人员密集，当火灾发生时，易蔓延、救援困难。选择智慧用水、智慧烟感、电气火灾监测报警、智能疏散灯等物联感知设备，并做好消防主机的监控管理，同时配合使用电子火眼等监控系统，可大幅度提高城市综合体的火灾预防能力，降低城市综合体的火灾隐患。
市场空间：经统计各省仅10万平方米以上的大型城市综合体较多，如浙江共80余个。
推广方式：发挥属地客情优势，联动大型综合体的建筑单位、维保单位等，协同智慧消防相应合作伙伴打包整体解决方案。
4.3.2.4劳动密集型企业
客户需求：劳动密集型企业火灾高发，且伤亡、影响都比较大。选择可燃气体泄漏监测设备、电气火灾监控设备、重点部位的视频监控等消防设备，同时配备智慧消防安全站，有效管理火灾隐患，从而降低火灾发生率。
市场空间：全省劳动密集型企业约两千余家
推广方式：由于劳动密集型企业多以园区的方式集聚，重点推广智慧消防安全站。联合第三方智慧消防站建设单位，向政府部门提交全域智慧消防运营方案及标杆案例，取得政府部门的资金及政策支持。具体可参考义乌义亭模式。
4.3.2.5化工园区
客户需求：化工园区危险性大、面广、量大，消防安全基础设施和技术相对薄弱，管理者、监察者工作量极大。目前多以智慧园区方式进行整体化改造，智慧消防是其中一个改造板块。可在园区内全面部署智慧烟感、智慧用电、智慧用水等智慧消防终端，同时提供消防远程监控服务。
市场空间：如浙江约有200余个化工园区。
推广方式：目前化工园区事故频发，对智慧消防需求迫切。联合合作伙伴，针对性提供化工园区消防解决方案，重点推广智慧消防终端产品。
4.3.2.6博物馆、档案馆、寺庙以及具有火灾危险性的文物保护单位
客户需求：文保单位一般为耐火等级低的木质结构古建筑，或珍藏重要文物。一旦发生火灾，起火极易迅速蔓延，扑救困难，损失大，影响大。可在文保单位内全面部署智慧烟感、智慧用电、智慧用水、智慧消防栓等防控终端，同时结合智慧消防物联网平台实现统一监控。
市场空间：浙江省消防安全重点单位中，文保单位有近300个。
推广方式：国家高度重视文保单位消防安全，借助国家文物局发布的《关于近期文物火灾事故情况的通报》等政策文件，联动市县消防部门开展文保单位消防现场会，促进商机拓展，加快标杆打造，形成规模复制。
4.4主要实施举措
1.组建工作小组：组建智慧消防工作小组，负责制定本地推进细化方案、政策，推进、跟踪本地网项目发展工作
2.开展消防重点单位调研走访工作：各地市开展消防重点单位调研走访工作，梳理集团型客户、高层建筑、大型综合体、劳动密集型企业和化工园区开展调研，调研摸查客户需求、当前拓展存在的问题。
3.组建团队聚焦目标客户攻坚：在完成消防重点单位调研的基础上，围绕发展目标，聚焦业务规模大、易复制的目标客户开展攻坚工作。组建每一家目标客户攻坚团队，包含项目经理、客户经理、支撑经理、合作伙伴等。
4.借鉴经验打造标杆实现零突破：如嘉兴乌镇、金华义乌已打造智慧消防标杆，地市联动合作伙伴提供针对性解决方案，采用合适的商业模式和服务。
5.业务发展工作要求：定期组织开展分析总结工作，对重点商机和项目实施清单级管理。
6.运营风险管控要求：智慧消防主要开展物联感知设备部署、智慧消防综合管理平臺以及综合解决方案提供，建议不开展智慧消防运营等相关服务。
五、成效与反思
打造智慧消防创新模式，推进消防平台落地、市级平台生态合作，并加强县区消防接入、消防运营服务、重点企业智慧消防站等项目拓展，加速标杆复制，全力推进平安城市示范标杆打造。
乌镇平安城市：结合乌镇当地消防部门实际需求，建设面向社会单位的消防管理平台和灭火救援辅助系统，实现防火预警更智能，自助管理更规范，综合管理更规范，打造乌镇平安示范城市标杆。
西湖区烟感：依托物联网云平台能力，基于NB烟感、可燃、用电等智能设备，帮助客户打造安全、立体、可视化智慧消防安全管控平台，并在西湖区规模应用。
智慧消防管控平台：召开智慧消防管控平台及消防解决方案发布会，组织参展国际安全生产展会等。
