销售渠道营运资金管理决策的评价

    周玥

    营运资金维系着企业的生存与发展，对于企业的财务管理具有重要意义，而渠道又是使企业的产品或服务能够顺利消费或使用的相互依存的组织。王竹泉等学者研究认为企业的经营活动营运资金可以跟据渠道划分为采购渠道营运资金、生产渠道营运资金以及销售渠道营运资金，本文将立足于销售渠道营运资金，构建企业销售渠道营运资金的评价体系。

    一、销售渠道营运资金管理决策评价体系设立的原则

    企业在制定营运资金管理决策时应首先确定各个渠道环节的主要驱动因素并合理控制，从而影响成本和收益，最终实现企业与其合作伙伴的整体增值。而要评判各渠道营运资金管理决策的效果如何，建立起一套评价指标体系，则要首先明确评价指标体系设立的原则。

    通常来说，要建立一套既科学又合理的评价指标体系，要满足以下几个原则：目标导向原则、科学性原则、系统性原则、可操作性原则、时效性原则、重要性原则、可比性原则等。因此，要建立销售渠道营运资金管理决策的评价指标体系，除了要使评价指标科学系统、具有可操作性、时效性以及可比性、满足成本效益原则以外，更重要的就是要了解销售渠道营运资金管理决策的目标，使得企业的销售渠道营运资金管理决策的评价指标体系不仅只是单纯地用于评价其营运资金管理决策的优劣程度，更重要的是用于引导企业销售渠道营运资金管理决策向正确的方向和目标发展。

    对于企业销售渠道的营运资金管理决策来说，企业的客户关系管理、销售渠道以及销售方式都会影响到企业的资金需求，企业需要降低销售渠道资金成本，提高收益，并且实现企业与客户的整体增值。因此，企业销售渠道营运资金管理决策的基本目标可以理解为减少产成品库存以及应收账款的资金沉淀，加速资金周转，并且实现企业与全渠道尤其是下游客户的整体增值。

    二、销售渠道营运资金管理决策评价体系设计

    出于对上述销售渠道营运资金管理决策评价原则的考量，销售渠道营运资金管理决策评价的主要内容，即其维度，可以总结为以下三点：销售渠道营运资金的流动性、收益性、和谐性。

    （一）流动性评价。企业保持销售渠道中营运资金的高度流动性，可以减少销售渠道中资金的沉淀，从而进一步提高企业整体的资金使用效率，使得企业能够以同样多的资金创造更多的效益。营运资金的流动性主要通过其周转期来进行评价，可以选取以下指标用以衡量企业销售渠道营运资金的流动性：

    销售渠道营运资金周转期=销售渠道营运资金÷（全年销售成本÷360）=（成品存货+应收账款、应收票据-预收账款-销售渠道应付职工薪酬-应交税费）÷（全年销售成本÷360）

    （二）收益性评价。在当前的市场竞争环境下，各类需求市场已由卖方市场转变为买方市场，企业只有不断满足客户日趋多样化的需求，才可能有源源不断的现金流入，进而实现企业价值增值。因此，企业销售渠道的流动资产也能实现价值增值，这也是企业需要对营运资金的收益性进行考量的原因，可以选取以下指标用以衡量企业销售渠道营运资金的收益性：

    销售渠道营运资金利润率=销售渠道增值额÷销售渠道营运资金=（销售渠道产出-销售渠道成本）÷（成品存货+应收账款、应收票据-预收账款-应交税费）

    企业销售渠道产出指销售渠道销售批次的营业收入，表现为外部市场价格;销售渠道的成本指企业生产渠道的产成品、企业直接从外单位购入的产成品以及销售渠道中投入的其他资金占用成本，例如人工费用、物流费用、促销费用等。

    （三）协调性评价。企业在对销售渠道营运资金管理决策进行评价时，除了要注重资金的流动性及收益性以外，更重要的是要注重企业资金的协调性。当企业基于渠道而非单个项目对企业进行营运资金管理决策时，企业就更需要注重销售渠道营运资金管理决策对企业全渠道营运资金管理决策的影响。由此，企业在对销售渠道营运资金管理决策的协调性进行评价时，需要从内部与外部两个角度出发。

    所谓内部协调性就是指企业销售渠道营运资金管理决策与其他渠道营运资金管理决策的协调性，以及它本身与企业整体的营运资金管理决策的协调性，它能否符合企业整体利益，为企业创造最大收益，可以选取以下指标用以衡量企业销售渠道营运资金的内部协调性：

    产销率、产需率=某时间段（天）产成品入库量÷该时间段（天）产成品销售量

    某时段产成品入库量与该时段产成品销售量分别表示该时段生产渠道关键营运资金项目的供给与销售渠道该时段关键营运资金项目需求，该指标越接近1，表明生产渠道与销售渠道协调性越好。

    此外，原材料平均库存期也可以反映出企业采购渠道与销售渠道营运资金管理决策的协调性，体现出两者信息传递之间的及时性。产成品平均库存期则可以对企业销售渠道营运资金管理决策中关于产品销路、促销等工作效果等部分有所反映。

    所谓外部协调性就是指企业销售渠道与分销商及客户的密切协调关系，只有与分销商及客户保持良好的合作关系，双方才能实现互利共赢，企业整体的营运资金管理决策才能最终获得最大的效益，可以选取以下指标用以衡量企业销售渠道营运资金的外部协调性：

    分销商商业信用加权平均账龄=（应收账款平均账龄×应收账款总额-预收账款平均账龄×预收账款总额）÷企业对分销商的销售额

    应收账款平均账龄=Σ某项应收账款账龄×该项应收账款金额÷Σ各项应收账款金额

    该指标可用以分析企业与关键分销商、客户营运资金间的协调性，企业需要建立信用评估机制，制定合理的收款政策，通过科学测定把应收账款额控制在能力范围之内，既保证企业资金安全，又与分销商、客户建立良好的合作关系。

    此外，销售收入变动比、退货率、配送速度及配送成本、市场反馈时间、顾客投诉率等指标的变动都可以对企业与客户的营运资金协调性关系进行评价。

    三、结语

    以销售渠道营运资金管理决策评价原则为基础，我们可以建立起一个包含营运资金流动性、收益性、协调性在内的三个维度的评价指标体系。在对企业销售渠道营运资金管理决策进行评价时，企业可以对具体的指标进行横向和纵向对比，并且结合企業整体渠道的评价分析，来衡量决策的效率、效益等，从而引导企业销售渠道营运资金管理决策不断完善。（作者单位：东南大学）