| 标题 | 航天民用市场营销工作若干问题与对策研究 |
| 范文 | 赵健 张静 陈善志 胡睿 程璐 [摘要]随着我国社会经济的发展和人民生活水平的逐渐提高，对民用产品的需求量也不断的增长。尽管航天民用产业的供应商总体数量比较多，但是服务质量存在着较大差距，产品市场呈现出买方市场的特征，这种市场的消费者行为日趋成熟，对于一些单位来说，在开发航天民用产业的过程中，应该充分重视市场营销的策略，把积极满足客户的需求作为企业开拓民用市场的核心，只有很好地满足了客户对产品价格渠道和服务的需求，企业才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，从而实现促进企业长远发展的目标。文章以航天民用市场营销工作若干问题与对策研究为题，展开了一系列的探讨与分析。 [关键词]航天；民用市场；营销策略；市场营销 [DOI]1013939/jcnkizgsc201810136 航天军用产品转民用产品工作已经开展了十几年，航天系统各个单位相继开发出了种类繁多的民用产品。其产品总产值占工业总产值的一半以上，为航天事業的发展和国民经济建设做出了突出的贡献。但是，当前航天民用产品整体状况不够理想。虽然其产值和销售额增长比较快，但是效益仍不理想，并且存在着库存上升和资金周转比较缓慢的问题，许多企业都存在着亏损。造成这种状况的原因是多方面的，但是航天民用产品在整个市场营销过程中存在的问题比较严重。 1当前航天民用市场营销工作存在的问题 11营销观念比较落后 对于航天产品来说，由于长期受军品体制机制的影响，导致某些发展民用产业的单位往往对于市场销售不够重视，许多销售人员不懂市场的营销，有的时候会由一般的行政人员兼职营销人员工作，这样会导致直接面对市场客户的销售人员缺乏科学的营销观念，直接影响了对民用产品市场的开发，例如存在着以下两点，首先，销售人员认为酒香不怕巷子深，没有按照系统的方法，对于企业的营销工作进行分析、计划和组织；其次，只要认为价格低，就会有市场，往往一味同竞争对手打价格战，但是价格战最终导致的结果是企业的盈利减少，企业效益不好。 12产品商业化程度低 对于一些航天产品来说，产品在开发的过程中没能够与市场进行紧密的结合，在开展民用市场拓展的时候，往往开发的还是局限于航天军品配套产品或者只有一些民用产品的初级阶段。由于这种模式没有按照新产品的开发规律进行操作，导致新产品不能够有效地转化为可为企业创造利润的商业化产品组合，最终导致的结果就是影响企业的效益，在市场上的竞争力比较小。 13竞争手段比较缺乏，促销活动比较少 一些发展民用产业的单位在市场竞争过程中，采用的比较多的就是价格战。但这种观念和做法显然是错误的。因为其没有注重自身所具有的品牌优势和内部目标市场的优势。在开发外部市场的时候，没有一个系统的营销策略作为支撑，那么营销工作将会寸步难行。在竞争者数量不断增加的时候，销量增长比较缓慢。尽管一些时候存在着销售额增长，但是增幅比较小，最终还是会受到恶性价格竞争的影响，企业的利益受到损害。 一些航天民用企业不重视民用产品的促销工作，许多单位都不会参加相关的产品展览会，这样对于开拓市场无疑会带来许多阻碍。针对产品的广告刊登比较少，这样就会导致企业行业的人员难以看到，最终人们对于民用产品和企业的了解比较少，直接会影响到企业产品的营销工作。 14营销团队综合能力不强 一些单位受到原有军品生产体制和机制的影响，所以单位往往不会设置专门的人事部门，对于专业的营销团队更是没有很好的认识。许多时候企业的营销人员没有经过专门的培训，这样就会导致员工的职业安全感比较低。这样也会直接影响到销售人员工作的积极性，会导致销售额难以大幅度增长。另外，对于销售人员没有一套完整的考核标准和奖惩措施，这样就会导致工作表现好和不好的员工享受着同样的待遇，这样在一定程度上对于一些员工的工作积极性会产生一定的影响，最终导致销售团队的整体能力不强。 2航天民用市场营销策略 21转变营销观念 对于航天民用企业来说，转变观念对于提高企业的效益，促进企业的长远发展有着非常重要的作用。因此，这就需要做好以下几个方面的工作。首先，航天民用企业应该对于自身的定位有清晰的认识。因为民用产品和传统的军用产品有着很大的差别，无论是受众还是营销工作，都是完全不一样的。所以，这就需要在营销的过程中，应该注重针对受众群体，以独特的营销方法和方式开展相关的营销工作。其次，企业应该重视营销工作，应该让营销人员意识到不能够等订单，应该出去寻找订单，进行产品的推广工作。只有这样，才能够逐渐拓展民用产品的市场，增强竞争力，推动企业的发展。 22开展新产品研发市场调研工作 民用产品和军工产品有着比较大的差别，例如，军用产品的针对性比较强，并且往往在下单的时候都会有指导，几乎按照指导进行研究和生产。但是，到了民用市场，需要企业做好市场调研工作，应该针对人们的实际需要来进行新产品的研发工作。只有这样，才能够使新产品的销售量得到保证，能够被人们广泛认可。所以，这就需要企业设立专门的部门，进行新产品前期的市场调研工作。对于这部分员工，应该对其综合能力进行考核，他们对于市场应该具有很好的敏感度，通过市场调查报告和试用产品推广等方式，真正了解市场的定位，能够研发出市场竞争力比较强的产品，这样对于开展民用产品的市场营销工作会有很好的帮助作用。 23丰富竞争手段 许多时候，对于产品竞争来说，提高竞争力的方法不只有降低价格，而且，相对来说，降低价格是最不理想的一种方法。例如，在进行市场拓展的时候，可以通过增加促销人员、加大宣传的力度、提升服务的质量等方法。这些方法往往会起到很好的效果，在增加销量的同时，还能够保证企业的效益。 24打造一流的营销团队 对于航天民用企业来说，拥有一支专业素质过硬、营销能力过强的营销团队是非常重要的。因此，这就需要企业应该注重营销团队的塑造。首先，应该做好人员招聘环节的工作，招聘一些销售能力比较强、思维比较活跃、学习能力比较强的人员，让销售人员能够对于产品有很好的掌握。在这样的基础上开展营销工作，充分保证销售工作的质量。其次，企业应该做好营销团队的管理工作，应该引导销售团队，不能等订单，应该通过市场调研，去找市场、找客户，提高销量。最后，应该做好绩效考核，通过绩效来督促营销团队更加有效地开展产品营销，增强产品的市场占有率。 3结论 综上所述，航天民用市场的开拓，对于推动经济的发展和改善人们的生活水平有着非常重要的意义。因此，这就需要相关企业对当前本单位市场营销策略进行分析，找到存在的问题，结合当前市场发展的形式，做出有针对性的突破。例如，科学合理制定营销策略，有针对性地进行产品定位和推广工作。同时，应该注重转变营销观念，结合当前社会经济发展的实际情况；建立高素质的营销团队也是当前航天民用市场营销工作的重要环节，良好的营销团队是开拓市场的利剑，更是航天民用产品更好推广和增强竞争力的重要手段。 参考文献： [1]刘海旭，任彦航天民用产业市场营销策略研究[J].企业研究，2017（10）：54-57. [2]魏占峰“互联网+”概念下航天企业工业品营销渠道模式的重塑[J].军民两用技术与产品，2015（21）：78-81. [3]余海童航天技术应用产业和航天服务业市场营销管理模式探讨[J].军民两用技术与产品，2013（5）：57-60. [4]王诗奎航天五院卫星应用市场营销对策研究[D].哈尔滨：哈尔滨工业大学，2011. [5]索阿娣航天科工集团重视市场营销体系建设[J].国防科技工业，2009（6）：4. [6]余若借航天“东风”赢“眼球经济”——广东民企施展“航天”事件营销[J].广东科技，2006（2）：18. |
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