| 标题 | 小米之家的运营策略 |
| 范文 | 孙若安?王寅 摘要：2010年4月6日，北京小米科技责任有限公司成立，2011年8月16日正式发布小米手机1，随后成立电商平台小米网，大力拓展线上渠道。小米之家作为小米公司的直营线下门店暨客户服务中心，从2011年下半年开始建设至今，已在200多个城市开设600余家门店。本文旨在探讨小米之家的运营战略及成效。 关键词：小米之家;运营战略 相信大家对小米手机这个品牌都不陌生，2011年8月16日小米手机1横空出世，4英寸的屏幕搭配高通双核处理器，仅售1999元。首销5分钟便售出30万台，此后小米手机高性价比的品牌形象深入人心。2016年小米公司CEO雷军提出“小米新零售模式”概念，力图整合线上線下的资源来提升手机销量。在小米新零售模式的启动大会上，雷军提出未来要在全国搭建1000小米之家新零售门店。 2018年10月2日，全球最大的小米之家，小米之家武汉旗舰店正式开业。该店坐落在武汉楚河汉街，拥有720平米的超大面积，店内商品涵盖700多个种类。这是小米公司在全国开业的第500个小米之家。武汉旗舰店共有三层，第一层采用工业科技风和居家生活风相结合的简单风格，主要陈列小米手机，小米电视，小米笔记本等电子产品，用户可在其中自由体验各类电子产品。第二层主要用来展示小米旗下的精品生活类产品，主要产品有“最生活”系列毛巾，90分系列旅行箱，米家洗手机，米家电动牙刷等。第三层则是小米首次引入的“智慧家庭”体验区的全新展示场景，展示区采用了全套小米智能家居的产品，力图全方位立体化构建未来高智能的生活场景。小米之家与传统的手机卖场有很大的区别，它类似于百货零售店。可以说，小米之家是小米新零售战略的代表作之一，小米之家武汉旗舰店的开业是其探索新零售之路的里程碑。 一、小米之家的高坪效 小米手机创立之初，便依托其电商平台——小米网直接销售，突破了传统零售行业代理的层层加价，大大压缩了中间渠道成本，凭借着高性价比在众多手机品牌中脱颖而出。但是传统的线下零售渠道任然是手机销售的主力渠道。线下市场始终是小米的软肋，华为，欧珀等国产厂商遍布全国的线下门店给小米带来了巨大的冲击。打破原有线上直卖的商业模式，开设线下门店，通过直营门店小米之家拓展市场，传播品牌形象吸引更多消费者购买小米手机的方式已然成为小米破局的秘密武器。然而开设线下门店需要巨大的资本支持，那么到底是什么给予雷军三年内开设1000家小米之家的信心呢？答案源于小米之家的高坪效和持续的盈利能力。 雷军曾在一次演讲中透露小米之家的坪效达到了25万人民币，仅次于苹果的40万人民币。一个小米之家平均200个平方，单店可以做到7000万人民币。而之前中国传统零售店的坪效大概是1.2万人民币，小米之家的坪效可以说是传统零售行业的20倍。 小米之家拥有如此高额坪效的原因主要是来自产品种类的严格把控，小米网作为中国第四大电商平台，其中小米旗下的各类产品总计6000余种，但并不是所有种类的产品都会拿到线下售卖，小米之家只精选线上售卖最好的300种爆款产品进行线下门店零售。这样的产品策略优势在于可以尽可能的降低试错成本，因为不用预测市场对新产品的反应，这些产品在线上已经成为了爆款，拥有了一定的口碑和用户基础。通过线上流量的持续发酵转化来达到尽快售出线下门店产品的目的，因此小米之家的门店转化率较高，旗舰级的爆款产品往往供不应求。 二、小米之家的运营策略 小米之家作为小米官方的直营门店选址有着极为严格的要求，通常坐落在商圈中心，要求人流量大，消费能力高，周边有喜茶，优衣库等流量店铺。通过其他快消品店铺的流量来带动米家的客流量。而小米之家内部的陈列搭建则分为四个模块：手机展示区、电视展示区、笔记本展示区、生态链展示区。每个展示区配备一名销售顾问，负责向顾客展示讲解产品，提供售前咨询服务。小米之家的定价策略采用同线上相同的价格，店铺每天营业前都会检查价签，并针对活动产品进行话术培训，从顾客进门询问活动产品详情到下单成交平均用时不到半小时，高效的转化可以帮助店铺节省人力成本。店铺还会与所在商场联动，参与商场的积分或者抽奖活动，以此来提高客流。 如今的小米之家已经从原来的服务体验中心转化为零售中心，如果小米之家同传统的手机卖场一样只售卖手机、电视或者电脑。那么用户一年可能才会进店一次。所以小米之家的产品线也在不断拓宽，其中最重要的一环便是设立生态链专区。生态链专区负责展示小米旗下的IOT产品，大到空气净化器，净水器，扫地机器人，平衡车;小到耳机、音箱、移动电源、插线板、智能开关、智能插座。2019年小米IOT平台中全球连接的智能设备已经达到2.1亿台，小米之家的销售重点也从单一的手机转为了手机+IOT的双引擎战略，通过手机作为流量入口，向消费者推广IOT产品。当消费者进店选购智能台灯时，店员会着重介绍智能台灯和智能网关、智能音箱之间的联动效果，促使客户购买成套的智能家居设备，来提高店铺的营业额和转化率。 小米之家的成功已经验证了新零售模式的可能性。小米的商业模式的核心就是用互联网的技术和方法做线下零售。打通线上和线下的壁垒，全面整合资源提升效率，让消费者随时随地都能买到价格亲民、质量可靠的新国货。 参考文献： [1]崔立成，庞中辉.雷军：小米新零售的本质是效率革命[J].中关村，2017（10）：60-62. [2]赵青青.新零售时代下的商业模式——以小米之家为例[J].市场周刊，2018（08）：79-80. |
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