| 标题 | 中国农资市场渠道变革与发展趋势探讨 |
| 范文 | 董静 摘要：农业是一个国际的基础，随着农业的发展，据不完全统计，中国县级以上的农资经销商大概有1万多家，乡镇级别的农资零售商约有10-12万家。可以说这是一个庞大的农资分销网络，但随着中国农业的发展，未来农资渠道模式将会如何变化，结合国外发达国家分销体系的发展来看，其实趋势已经初现端倪。 关键词：中国农资市场;渠道变革;发展趋势 引言 中国虽然是农业大国，但在市场中却落后于其他产业。在市场流通领域，要想保证农资产品质量，渠道是关键因素。中国农药工业协会商务成多年关注农资行业发展状况，深入渠道和终端用户，根据自身经验，对市场进行深度分析，为经销商转型升级提供理论基础和指导意见。 一、中国农资市场现状 （一）技术服务相对落后，一是服务意识不强：企业重业务轻服务，对服务的本质和目的缺乏正确的认识，没有“用心”服务;二是服务能力不足：业务人员流动性大，人员素质偏低，业务水平参差不齐，经营管理能力不足等;三是服务标准缺乏：农技服务没有科学的标准和方法，服务不够规范，没有做到因地、因作物、因时期制宜。 （二）营销渠道效率低、费用高，市场经济的买卖主体必须建立在买方的基础上，才能真正实现产品的价值。目前我国农资企业与终端农户有所脱节，交流不够，接触点少，沟通不力，没有形成利益上的协调和默契。也就是说我们的产品和服务没有更好地满足农户的需求，没有从农户的利益和作物的价值出发来开发产品和提供技术指导，没有切中和打开农户的心智。农资渠道商和企业没有真正从如何为农户创造最大价值的角度来做好产品销售与农技指导服务！总之，年年重复、低水平推拉，没有积淀，因此营销渠道的效率很低。 二、中国农资市场渠道的变革与发展趋势 （一）全国性以及区域性超大型经销商的形成 未來农资经销商会具备很多综合属性，比拼的再也不是单一的客情、产品或者技术服务。未来比拼的是两个环节：第一是对资源的整合能力，比如在上层整合政策和方向，在中层整合人才和产品，在基层整合渠道和方案;第二是要具备强大的资金实力，比如充足的流通资金、强大的融资能力以及资金的运作和管理能力等。我们可以看到中农立华和广东天禾已经形成了全国布局的基本发展势头，而地区性的经销商也在以区域为单位，如长江流域、华南区域、黄河流域、西南区域为主线地进行扩张。有人说，这些大公司的毛利率和盈利能力都无法和传统经销商相比，但其实他们需要的只是时间。这些企业都需要度过渠道变革中的挣扎发展期，一旦形成了规模或者局部资源的优势，以后的发展势头就会呈现马太效应，从而建立市场领导者的地位。 （二）全农业链服务的经销商的形成 除了以作物为导向外，未来经销商向上下游靠拢也是一个潜在的机会。因为在中国，整个农产品生产端基本上处于脱节的状态，农资端、种植端、加工端、流通端、零售端基本上是在既有分工却又随意分工的无意识形态下开展工作的，因此，各种产品滞销事件的发生也就成为常态。现在很多大企业都提出了“从农田到餐桌”的口号。但到现在为止，基本上就是一个理想化的框架和小而美的尝试。那么农资经销商下一步应该如何转型呢？以水果为例，种植和加工环节便是一个重要的突破口，流通端和零售端具有生鲜和快消的属性，农资人想要拓展这块业务，需要的资金和能力要求都比较高，但农资人因为掌握基本的种植知识，更知道这些作物的用药用肥方法，对当地农户的赊销情况也大致了解，因此对他们农产品的优劣以及动态把握的程度其实非常高。如果据此投资建立以示范为核心的种植基地，然后对进行农资服务的果农的果品进行初级筛选以及处理，参与到果业供应中，便能成为流通和零售渠道的供应商。 （三）销售季节提前———销售季节与季节错开 缘由：由于直接诉求于农民，农民可以提前购买。格局之八：竞争更加激烈和复杂，水平升级缘由：①农资行业门槛低，农村市场不易监管，容易进入。批发一箱种子或农药，拉几吨肥料，办不办手续就可以开张。②国家对农资市场放开（化肥和种子已经放开，农药也马上放开），使更多的人进入到这一行业。③农户议价能力提高，对价格更加敏感，行业利润越来越低，经销商成了搬运工。④农户的选择越来越多，使很多产品难以维持旺销局面，一般的广告和促销已无法有效吸引农户购买。迹象：从个体竞争到团队、组织和品牌的竞争;从产品竞争到模式、思想和理念的竞争;从价格竞争到信息、服务和实力的竞争;从谋市到谋势，从单一竞争到综合竞争。靠单打独斗，不投靠和寻找组织，不学习提高，不注重品牌、服务、信息和产品的升级换代，最终是会被淘汰的。影响：新型农资经销商已经和正在获得更大的市场份额，并且迎来更大的发展空间！ （四）农资电商的发展 农资电商作为一种新型流通模式，在近几年可谓风生水起。范坤成总监认为互联网只能作为农资流通渠道信息化沟通与互动的重要工具之一（平台对未来农资渠道扁平化有重要作用），是对实体服务模式的一个重要补充，在短期内不会成为农资流通的主体渠道，农资电商也不应该脱离实体店而独立发展。“农资电商平台+物流服务商+渠道服务商”，将是一种较好的农资流通模式。销售服务化是趋势所在，做好产品技术的推广和服务是体现产品价值的重要方式，也是帮助农户提升种植效益的有效措施，还是铸就产品品牌和服务品牌的重要手段。农民社交服务和自我尊重需求，交易的及时性、信贷式赊欠交易、交易的诚信保证，农资特别是农药物流配送的特殊性，农户的种植规模及分散性，以上因素决定了农资电商不能独立于实体流通渠道而成为农资流通的主体。欧美发达国家农资流通模式的发展以及医药电商渠道的发展也是该理论的重要佐证。 结束语 多年以来，农资经销商考虑最多的就是“我能拿到什么产品的代理以及代理这个产品能让我赚多少钱”，从来都没有考虑过农民需要的其实不是某个产品，而是这个产品带给他的价值。未来，靠买卖挣差价过日子会更难过，而且必将被淘汰！因为营销的本质就是更好地满足用户的需求，并为用户创造比竞争者更多的价值。 参考文献： [1]叶毅;;中国农资市场渠道变革与发展趋势探讨[J];农药市场信息;2019年11期 [2]崔海涛;;中国农资传媒独家分析——农资经销商服务快速迈向规模化、集约化[J];中国农资;2017年42期 [3]魏萌;崔海涛;;中国农资传媒独家调查——服务多元化重构农资流通新格局——2017-2018全国百佳（优秀）农资经销商成长数据分析[J];中国农资;2018年39期 |
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