| 标题 | 会议营销的主要手段分析 |
| 范文 | 王香力 会议营销是直接针对目标人群进行的营销模式，其特点在于减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高，很适合高科技公司产品的营销。 一、前言 会议营销，是指企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。本文将结合北京BDL信息技术有限公司的会议营销实例，从基本概念、优缺点以及在会议营销中的应用等角度对几种主要营销手段进行简要分析与探讨。 二、电话营销 （一）电话营销的概念 电话营销是指通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。这一术语在20世纪70年代开始被广泛的使用。 （二）优缺点分析 1、优点 （1）可控销售成本 一方面是话费成本可控。在呼叫中心成本中，很重要的一项就是电话费用。呼叫中心绩效性能KPI指标中，有一项指标为：平均通话时长。管理者可以通过这个指标与电话呼出总量的计算得出相应的话费成本。而传统的行销公司做不到这点，在有效控制话费成本上稍逊一筹。 另一方面是人工成本可控。包括员工的工资、提成、福利等。根据呼叫中心实际运营的情况，通过KPI指标中“销售成功率”，可以计算出单位时间内的人工成本，这样可以对人工成本进行有效的预测。传统电话行销公司，成交率随机性较强，绝大多数员工收入忽高忽低，业绩差别较大，所以管理层在有效预测人工成本上也略显逊色。 （2）没有地域的限制，可以全球营销。 2、缺点 因为电话营销的过程只是以声音接触为主，时间又比较短暂，所以对个人能力的要求比较高。与客户没见过面，所以相互之间的陌生感比较大。一般公司都有拒绝电话推销的心理，所以难度也较高。 （三）电话营销手段在高科技公司的会议营销中的应用 以北京BDL信息技术有限公司为例，在采取电话营销手段进行会议营销时，北京BDL公司必须要做的前提工作是，经过合理的筛选，逐步建立目标客户数据库，将电话拨通对象确定为客户数据库内的群体，将电话营销的重点投向这些与公司产品关联度高的目标客户，只有这样才能与客户进行针对性、持续性的接触和沟通，从逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，为公司创造直接的收益机会。 三、传真营销 （一）传真营销的概念 传真营销是以PSTN（电话交换网）和互联网络为基础，利用传真技术将产品或者服务的宣传资料直接投递给目标客户的一种新型的市场营销方式。 （二）优缺点分析 1、优点 （1）有效到达率高：与电视、平面、网络、邮件群发等营销方式相比，传真营销可以更精准地锁定目标客户，将产品或服务信息直达目标客户，其有效到达率是其他营销方式无法比拟的。（2）独占性：传真营销无须和其他广告主同台竞技，具有独家占有终端眼球的优势。（3）灵活：传真营销可以根据客户需要对服务或产品信息进行个性化的描述，可大批量在任何时段内到达目标顾客传真机，传播速度快。（4）省钱：费用低廉，性价比极高。 2、缺点 目前大多数的传真采用的是FAX898网络传真，这种网络传真虽然可以作为一个自动接收的虚拟传真机，但是传真文件是以图片的格式保存在本地电脑上的，不能直接打印出来。 （三）传真营销手段在高科技公司的会议营销中的应用 北京BDL信息技术有限公司在进行传真营销时可以将其软件产品的基本信息、特点、相较其他产品的优势所在、会议的时间、地点、联系方式等相关信息以简洁的表达方式显示在传真纸面上。传统的广告和宣传手段，由于沟通受众过于泛泛，即使信息内容表达准确，然而真正接触的目标客户以及目标客户的重要程度也存在很大层次的差别，这就容易导致营销支出的投入产出比太低。 四、信函营销 （一）信函营销的概念 信函营销是指通过寄发心间答方式向目标客户传达产品信息、传递公司理念以及相关信息的营销手段。一封有诚意的信函往往能打动客户的内心，从而产生良好的营销效果。 （二）信函营销的优缺点分析 1、优点分析 包括的信息十分详细全面。和传真营销一样，信函营销能够精准有效地将产品或服务传达给目标客户群，而且更易产生有效客户。用邮件的方式寄给顾客，缩短了与顾客之间的心灵距离。 2、缺点分析 信函营销的最主要缺点在于其传播面积过小，传播对象有限，而且很容易造成滥寄的现象。另外，混寄的现象也时常发生，如果发生混寄，往往令客户产生反感心理，从而对产品或服务产生负面评价。 （三）信函营销手段在高科技公司的会议营销中的应用 采购信息化是一个新兴的软件应用领域，采购信息化理念也尚未被业界广泛接受和认可。因此，BDL公司的市场推广活动，便面临着教育客户和市场拓展的双重压力。同时BDL公司的软件产品具有极强的专业性，对于陌生客户来说理解起来存在一定程度的困难。如果将产品的基本信息通过信函的方式清晰地展示出来，即使是陌生客户，通过阅读信函内容往往也能够轻松地理解相关内容，从而有效挖掘潜在客户。 五、小结 会议营销在我国的发展之路起步较晚，且与国外的发展水平有较大差距，因此，还需长进行不断的探索。对于高科技领域，由于相关产品的专业性、特殊性以及受众的有限性，会议营销具有很强的实用性，当然，对于相应的会议营销的手段相关企业还需进一步进行创新，以实现高效的营销效果。 （作者单位：西南民族大学） |
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