| 标题 | 浅析智能家居行业的市场营销战略 |
| 范文 | 摘 要 科学技术在持续改变着人类的生产模式和生活习惯，随着国内经济的不断发展和消费水平的逐步提高，人们对智能家居的认识和需求也进入了新的阶段。当前，智能家居行业仍处于起步阶段。智能家居行业是一个介于传统装饰和物联网科技的新兴行业，本文将依托该行业的领军企业，研究智能家居发展趋势和特点，分析与其相适应的营销战略。 关键词 智能家居 发展趋势 营销战略 一、引言 第一，研究的目的和意义。科学技术在持续改变着人类的生产模式和生活习惯，随着国内经济的不断发展和消费水平的逐步提高，人们对智能家居的认识和需求也进入了新的阶段。当前，智能家居行业仍处于起步阶段，这是一个介于传统装饰和物联网科技的新兴行业，本文将依托该行业的领军企业，研究智能家居发展趋势和特点，分析与其相适应的营销战略。 第二，领军企业背景介绍。联电国际成立于2005年，一直致力于別墅、高档公寓和商业展示空间的智能化系统的研发、应用和服务，是具备智能家居全系统集成能力的专业服务商。其在大宅定制智能化、娱乐影音智能化、高端地产智能化和商业空间智能化等领域拥有卓越的设计、实施和服务能力。 公司目前主要从事智能家居产品及系统的引进、开发和集成，旨在为客户提供一套完整的智能家居解决方案。公司主要的客户群体为北京及周边省市的别墅业主、高档公寓业主，其占有30%的市场份额。联电国际年销售额大概为1.5亿人民币，员工接近200人，在天津、上海、深圳有办事处或分公司。 二、智能家居的演变 （一）什么是智能家居 智能家居起源于20世纪70年代，是在互联网影响下物联化的体现。智能家居通过物联网技术将家中的各种设备连接到一起，包括感应灯光系统、智能照明系统、可视对讲系统、室内呼叫系统、环境控制系统、电动窗帘系统、中央控制系统、安防报警系统、视频监控系统、智能报警系统、无线覆盖系统、背景音乐系统、影音娱乐系统等。智能家居在欧美国家的应用比较广泛，从21世纪初引进国内发展至今。智能家居可用四个词来概括，即安全、方便、娱乐、美观。 “安全”体现在智能家居的视频监控系统、安防报警系统、智能报警系统。用户可以实时观看，远程操作。当家中发生意外时，这些系统不仅可以自动呼叫业主、物业或直接报警，还可以对潜在侵入进行智能分析，以达到有效减少误报的作用，保障业主的财产安全。“方便”包括感应灯光系统、智能照明系统、环境控制系统、背景音乐系统、电动窗帘系统等。用户可以通过对编程设计后的会客模式、休闲模式、电视模式、晨起模式等进行切换，达到灯光、音乐、温度、窗帘等设备的联动;通过简便的操作，营造出舒适的居家环境和氛围。“娱乐”主要指其娱乐影音系统，在别墅中比较常见，包括智能家庭影院、模拟高尔夫、体感游戏等。“美观”主要表现在中央控制系统，即将以上子系统集中于中控主机，可以通过智能面板或APP控制，减少墙壁上的各类面板和控制器，以达到简化用户操作、美化室内空间的作用。 （二）智能家居行业的发展趋势 目前，智能家居的集成系统主要限于物联网技术，即将各类子系统连接在一起，进行集中控制和操作。 随着高科技和人工智能的发展，智能家居各个子系统也在不断地改进和优化，智能家居整体解决方案也将呈现出革命式发展，如机器人的加入、语音控制系统的植入、小家电的智能控制等。当然，这个行业的发展不仅限于产品，还包括其市场和用户群体的发展。其市场逐渐从北京、上海、深圳等一线城市向二三线城市扩展，用户群体也从别墅、高档公寓等业主向普通公寓业主扩展。 至此，智能家居行业将从新兴行业走向成熟，在市场上进行全方位覆盖，给智能家居企业和相关行业带来新的机遇和挑战。 三、行业市场目标定位策略分析 北京智能家居行业的主要企业有联电、华歌、者尼、蓝海华业、摩根等，以下分析主要参照联电国际这一领军企业，包括其产品、用户、价格、市场开发等策略。 （一）市场细分 智能家居行业市场主要分为别墅大宅、商业空间、大型地产项目。 其中，别墅大宅市场指购买800平以上高端别墅住宅的业主。智能家居项目的造价大概在60万～100万，项目周期在1年左右;预付款至少为总款的60%，这有利于企业经营和资金周转，风险较小。 商业空间指大型展览展示项目，如商场智能化、博物馆智能化、图书馆智能化等。此类项目数量少，一般需要进行招投标，要有特殊的设计方案，项目周期为2～3年。 大型地产项目，如融创等地产公司。这些地产公司希望打造智能小区，给住房融入智能元素，以便迎合市场需求，增加产品特色。由于真正的智能家居在市场上尚未得到普及，地产公司作为甲方，对自身的需求认知并不明确。此类项目的前期沟通耗时较长，投标文件复杂，智能企业作为乙方，控制权有限，整个市场还处于试水阶段。 联电目前主要集中在别墅大宅，市场相对成熟，目标客户也比较理想;其他两个市场略有参与，处于培养市场和公司内部准备阶段。 （二）目标市场 联电国际主要致力于别墅大宅市场，客户为终端个人消费者。选取这个细分市场的原因在于，相对于大型公建项目，个人消费市场的利润空间更容易控制，项目周期相对较短，付款方式等对企业也更为有利。 北京及其周边的高端别墅，价格大概在5000万以上，业主的消费需求与本公司产品相匹配，即别墅大宅需购买联电的智能家居系统和服务。联电强调服务质量，满足客户要求。公司有30%的人员属于智能设计师，可以做到真正迎合客户需求，根据其生活起居习惯，为其提供定制服务，从而在智能市场上形成特色和行业口碑。 由于本公司在天津、上海、深圳等地有办事处和分公司，这些城市及其辐射的周边地区，也是本公司主要的目标市场。 （三）市场定位 联电的市场定位为高端智能家居解决方案提供商，采用欧美的产品系列组合，实施定制化设计服务和施工服务，形成差异化以区别于竞争对手。相较于以安防监控等弱电集成发展起来的公司和20人以下的小规模公司，联电的行业实力、服务能力和规模都处于市场领军地位。 公司也一直在打造“北京智能家居领军企业”的形象，在智能家居行业乃至整个装饰装修行业树立标杆，以专业化的团队和服务，赢得客户的信赖。 四、行业市场营销组合分析 （一）产品策略 目前，联电采用的是欧美产品组合，将每个产品的长处发挥到极致。如智能面板采用德国永诺的产品。这是一家具有百年历史的德国家族企业，是1/8拉绳开关及翘板式开关的发明者。安防报警系统采用以色列的军用级别的技术，可以满足别墅业主对住宅安全的要求。中控主机采用美国快思聪的产品，在多媒体电子控制技术方面处于世界领先地位。 总之，联电采用多样化的产品系列组合，不断发掘国外的好产品，以顶级的产品来满足高端市场的需求。与此同时，公司也有自己的智能产品研发团队，当国外的产品满足不了国内市场需求时，可以自主研发个别子系统，达到智能家居解决方案的最优化。 （二）价格策略 在北京智能家居市场上，同样功能的智能家居解决方案，联电的价格大概高于市场平均水平的25%，本公司的产品组合、服务团队、施工团队和售后各方面对项目总价的提高都有一定的影响。 通过对顾客需求的估量和成本分析，这一价格水平既能满足公司的利益，又能满足别墅大宅顾客对高质量产品、定制化服务、专业化施工的需求。例如，对于特殊的项目，公司有以严谨著称的德国施工人员在现场布线，以保证整个项目实施的精细化和专业度。由此，公司以其差异化形成市场地位并获取利润。 （三）渠道策略 智能家居行业的主要渠道包括装饰公司、室内设计师、小区物业、现场施工负责人、异业等。针对不同的渠道，联电有着相应的渠道策略。 1.装饰公司。如东易日盛、尚层和一些小型高端装饰公司，在客户进行室内装修的过程中扮演着重要角色，贯穿服务的始终。针对此类渠道，公司主要通过高层联络开发，达成合作意向，签署合同，将智能产品以套餐的形式供货给装饰公司，由装饰公司将产品推给客户。这不仅可以丰富装饰公司的产品库，增加其现代化和科技感，让客户享受到一定的购买折扣，智能公司也可以通过本渠道大大增加产品的销售量。 2.室内设计师。由于设计师的设计风格和个人偏好对终端客户的选择有着很大的影响，对这一群体的维护，我们主要采用的方式有：销售人员定期拜访维护、设计师活动（室内灯光培训、设计交流会、华人设计师高尔夫等）、智能产品推介和培训等。很多大设计师有自己的工作室，如李玮珉建筑事务所、Crossboundaries、VOA等，这一类工作室是别墅客户进行室内设计的首选，也是智能家居公司的渠道主攻对象。 3.小区物业。由于客户在进行装修前，首先要去物业进行登记，在整个装修过程中，也一直会和物业沟通协调，物业对客户在装修过程中使用的各类产品也有一定的了解。因此，物业对企业的认可，将间接影响企业与客户的沟通。邀请物业人员参观体验智能展厅、了解企业规模和背景，举办一些增加关系黏性的活动，对这个群体的维护有一定的帮助，最终达到其向客户推荐本公司智能产品的目的。 4.现场施工负责人。现场施工负责人是客户在装修过程中最依赖的一个群体，其对室内布局、水电系统、客户需求有着清楚的了解。由于智能系统需要在水电进场前进行设计和方案确认，现场负责人对施工节点的把控和信息沟通有着重要作用。企业需要对这一群体进行维护，定期举办一些施工交流活动、参观体验智能展厅、智能影院观影活动等，将直接影响客户的选择。 5.异业。异业，即整个装饰行业的其他产品的企业，包括进口灯具、空调、新风、地暖、卫浴、地板等企业。通过异业联盟，举办高端产品交流会，邀请潜在客户，逐渐在业内形成口碑，增加企业的影响力，让业内人士提到智能，第一个想到的就是联电。 （四）宣传策略 目前，本公司的产品主要通过网站推广、企业网站、微信公众号、行业展會、机场广告牌等方式进行宣传。 网站推广。由市场部有销售经验的专人负责，在百度、今日头条等大流量网站进行广告投放，引起客户关注。一旦客户有机会点击公司网站并在线进行简单的需求沟通，销售人员可以分析用户心理，判断用户需求和预算，进行相应的引导，帮助客户预约展厅参观，进行后续销售活动。 企业网站和微信公众号。由市场品牌部负责，将公司的渠道活动、经典项目案例、行业动态等定期分享在平台上，再由公司员工在朋友圈进行分享，可以达到由点到面的扩散程度。 行业展会。如InfoComm China、LPS高端房产展会、北京国际家居展等，主要目的是增加产品在业内的知名度和曝光度;了解新的智能产品，与竞争对手、潜在供应商进行沟通交流。 机场广告牌。由于客户主要是购买别墅的高消费群体，在机场VIP候机室等投放广告，针对性会比较强。其主要目的是在客户心里形成潜在认知，在客户进行选择时形成助推作用。 通过以上渠道策略，将联电的形象、联电的智能家居解决方案推入市场，以此来获取客户，占领市场份额，扩大销售。 五、结语 联电国际作为北京智能家居行业的领军企业，其市场营销战略具有一定的参考意义。随着行业的不断发展，产品不断更新换代，市场需求会产生变化，市场细分及客户群体也会相应变化。企业的市场营销战略应该作出相应调整，在企业价值最大化和顾客利益最大化之间取得平衡，更好地服务市场和客户，推动行业标准和规则的形成。 （作者单位为对外经济贸易大学国际商学院） [作者简介：唐宇娟，对外经济贸易大学国际商学院在职人员，高级课程研修班学员。] |
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