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应收账款的风险与管理探讨

范文

李刚

摘要：文章通过对近两年湖南汉森制药股份有限公司财务报表部分数据的分析整理，对其应收账款管理体系现状进行解析，并结合信用管理理论、风险管理理论以及全面管理理论提出相应的解决对策。

关键词：汉森制药应收账款管理

应收账款是企业对外销售产品、提供劳务等所形成的尚未收回的被购货单位、接受劳务单位所占用的企业资金。在商品交易中，商品的发出与货款的收回往往不能同时进行，因此产生应收账款，当债务人无法偿还时，债权人就产生了坏账损失。坏账损失成为危及企业的祸首，其管理的重要性渐渐突出。

湖南汉森制药股份有限公司是中西药制剂的药品生产企业，是集研发、生产、销售于一体的湖南省重点医药企业之一。国内医药企业竞争日益激烈，众多企业选择用赊销方式占领市场。汉森制药为扩大销售额，也采用信用销售扩大市场份额。本文结合该公司财务报表的数据进行分析整理，揭示企业在应收账款管理上存在的问题及其原因，并提出相应的解决对策。

一、汉森制药的销售与应收账款管理的特点

（一）汉森制药销售业务

汉森制药是以中西制药剂生产为主，化学合成药生产为辅的药业生产企业。拥有188个药品批准文号，131个品种。产品涉及呼吸系统用药、消化系统用药、心血管系统用药、伤科用药、诊断用药等。在几十年的发展中汉森制药形成了庞大的分销体系，自上而下的结构体系：总部、大区、地区、分区经理和医药代表，由于庞大的销售渠道，销售链漫长，影响到市场反馈，因而增加了运营成本，影响了赊销管理，加大了催款的难度。

（二）汉森制药应收账款管理的特点

汉森制药属于高投入、高产出的行业，一方面，对于科研项目的高投入，既面临高回报，又暗藏高风险。医药行业间的市场竞争日益扩大，产品的成本逐年增加，国家对于政策性药品的价格下调，使得企业利润降低，也造成高投入无法实现高产出。从组织机构看，汉森制药并未专设信用管理部门，而是由其他部门人员兼任，包括申请维护信用额度，记录及核对客户往来账，分析应收账款的账龄并核对催账。由于兼职人员缺乏专业信用管理知识，缺乏有效的事前风险评估，造成大量应收账款无法追回，产生坏账损失。

二、汉森制药应收账款管理现状

（一）汉森制药的账龄情况分析

从表1可以看出，从整体来看，2016年的坏账准备占应收账款的22.08%，2015年的坏账准备占应收账款的10.16%，坏账准备计提比例上升，说明汉森制药的坏账风险逐年增大。

从结构来看，2015年的应收账款1年以内账龄比重最大，其次是2至3年，1至2年及3年以上的余额比例较小。2016年的应收账款，1年以内账龄仍然比重最大，1至2年、2至3年的比重有所下降，但 3年以上的比重却上升较高，达到了37.46%，这说明2016年的应收账款账龄问题开始凸显，过高账龄，造成大量资金无法收回，产生坏账损失，导致汉森制药的运营资金紧张，如果不能及时控制应收账款的超期问题，资金链将面临断裂，影响生产经营。应收账款出现问题，将会动摇投资者的信心，造成外部资金受到威胁。

（二）应收账款客户分析

据2016年年度报告，汉森制药渠道类终端新增7 000余家，医院类终端500余家，强大的客户群体，既是利益的造就者，也是危机的引发者。如果对经营过程中的客户资料处理不恰当，无法预测信用额度，应收账款将无法收回。

三、应收账款管理现状及存在的问题

（一）缺乏有效的信用管理制度。

公司对信用风险缺乏事前防范和控制措施，信用管理处于失控状态。主要表现在：

1.对客户缺乏资信调查。汉森医药公司在与新客户签订合同时，规定销售人员应该要求客户填写资料，并提供营业执照和税务登记证复印件，但这些只反映客户的基本信息，不能反映客户的财务信息和信用状况。公司对于应收账款的管理侧重于事后管理，对应收账款风险缺乏足够的重视，销售人员也不会主动去要求客户提供财务资料。销售人员对老客户过分信任，没有及时了解老客户的信用信息。

2.缺乏信用等级评估。汉森制药公司不注重客户资信调查，无法掌握客户的财务状况，在缺乏财务与非财务信息的情况下，公司无法设置信用评价指标，难以对客户进行资信评级。客户信用状况不同，实施的信用赊销政策也會不同。必须对客户的信用情况充分调查、分析、评估，根据不同的信用等级实施不同的赊销策略。

3.缺乏严格的信用政策标准。汉森制药公司没有一个严格的信用政策标准，申请信用的资质、申请的信用额度、信用期间等都没有相应的标准，影响销售人员的具体工作。同时销售人员工资薪金与销售业绩挂钩，出于自身利益，即使高管人员审批赊销额度和信用期限，也会使信用审批流于形式，达不到事前控制的目的，信用政策过于宽松。

（二）事中管理存在的问题分析

1.缺乏严格的赊销审批程序。公司由于没有建立规范的应收账款管理信用体系，销售人员进行信用销售时，只是简单以口头方式请示部门负责人，没有办理审批手续；也没有与财务等其他部门进行有效沟通，应收账款出现坏账时，相关人员责任难以界定。

2.未对应收账款进行动态跟踪。公司与客户完成赊销业务之后，完全依赖合同，期望通过合同来达到控制风险的目的。客户一旦出现偿债能力不足，公司很难及时采取有效的措施。财务部门并没有做好应收账款发生、收回情况的详细登记工作。应收账款情况发生异动时，双方账务对不上，很容易发生纠纷。

3.应收账款管理缺乏审计监督。公司内部控制制度十分薄弱，虽然公司内部设立了监察部，但该部门的监督作用没有发挥出来，对应收账款缺乏有效的审计监督和制约，为此，应加强应收账款内部审计工作，保证应收账款的安全与完整。

（三）事后管理存在的问题分析

1.应收账款催收效果不理想。为了尽最大的可能避免或减少坏账的产生，应该加强应收账款的催收工作，防止发生应收账款的递延、客户恶意拖欠等行为，维护公司利益。但实际上公司的应收账款催收效果并不理想。

2.缺乏有效的应收账款催收流程。公司销售人员没有按照规定的流程催收应收账款。发现应收账款逾期时，才进行催收。缺乏固定程序的催收方式，效果不理想，更加大了收取款项的难度。

3.催收人员缺乏有效的催收手段。公司缺乏对销售人员催款方面的专业培训，销售人员缺乏必要的技巧，催收款项时缺乏耐心、语气生硬，缺乏持续有规律的跟进工作等问题。

四、改善企业不良应收账款的对策

（一）建立应收账款责任制

汉森制药最大的问题是应收账款的管理权责不明确。财务部、营销中心对不良应收账款的产生有一定的责任，应收账款的管理应落实到具体部门、具体人员。应收账款责任制应该有一个权责规范，比如：（1）客户各类资料的汇集整理。包括：客户地址、法人代表、销售能力、经营规模、销售记录、信贷结算记录、客户信贷调查表等资料。（2）重点排查工作。包括客户名称的变更、经营能力、偿债能力、诉讼情况以及违规事件的重点核实排查。（3）客户信用跟踪。定期分析客户的信用并报告，对逾期欠款设置警戒，避免不良应收账款的产生。

（二）制定合理的信用政策

公司可以从以下三点改进信用管理制度，权衡三者之间的关系，将损失最小化。

1.信用标准。信用标准是企业给定客户的最低信用条件，用预计坏账损失率表示。从客户道德品质、偿付能力、资本实力、担保以及经济状况五个方面对客户进行信用评估，评估状况良好的可以赊销，反之，则需对客户制定严格的信用标准，降低应收账款风险。

2.信用条件。信用条件由赊销期限、现金折扣等组成。公司详细记录所有赊销客户的信用条件，以此提高应收账款管理质量。赊销期限是企业授予客户的最长付款时间，制定合理的信用期限能够提高企业总收益。现金折扣是为鼓励客户早付款而给予的一种优惠。

3.信用政策。只有制定合理的催收政策及措施，才有利于双方发展。通过与客户的协商，考虑人性化措施，制定出双赢的折中方案。

（三）合理规划企业风险

1.调整考核指标，完善激励机制。为加强销售人员的應收账款风险意识，业绩考核中应增加应收账款回款情况，奖励政策要与回款率挂钩，这样能够激励管理层和员工规避应收账款的管理风险。

2.严格信用审批制定的执行。不同等级的人员具有审批不同的赊销金额和赊销期限的权限，严禁跨权审批。信用管理部门做好详细核查记录，每季度进行控制。

3.严格系统操作权限。坚持不相容职务的分离原则，合理规划权限，明确不同岗位职责，避免徇私舞弊。

（四）强化应收账款的日常管理

1.规范合同，注重全面管理。应该完善销售合同，以确保产品与合同条款一致，特别明确付款方式、付款期限和违约责任。自下而上，层层审批销售合同，明确标注纠纷的解决方式。

2.优化账龄结构及完善后期追踪。应收账款的账龄问题，直接关系着应收账款能否顺利收回。账龄越长，坏账损失的可能性越大。为此，应重视对应收账款账龄的后期追踪。一是优化账龄结构。对于医药行业来讲，账龄结构可以参照国际通行的做法，将应收账款划分为账期30天内、过期1—30天、过期31—60天、过期61—90天、过期91—180天、过期181—365天和过期一年以上七段。这样调整有利于公司应收账款的收回。二是完善后期追踪。公司定期对应收账款进行账龄分析，关注逾期欠款，采取有效措施。三是严格坏账准备制。公司不能对应收账款计提坏账准备作为利润的调整手段，对于逾期时间超过三年的，及时确认坏账损失，严格执行会计核算制度。

（五）应收账款的事后管理

1.逾期账款追回。不同期限、不同原因的应收账款采取不同的处理方式。

2.奖惩有度。信用管理部门应根据追回难易程度制定不同的奖惩激励制度，根据催款人员的收回情况进行奖惩。

3.采取合理催收方式。公司客户众多，类别不同，催款难度较大。根据客户资料及相关信息，分析逾期的原因。可以分为以下几种情况：（1）早期阶段（2—3个月）。信用良好、偿债暂时受阻的客户，可以通过电话、邮件等方式催款，以业务员为主，服务态度温和为宜。（2）特殊阶段（3个月左右）。以书面形式通知其账款到期，一般以信用管理人员为主，服务态度略显强硬。（3）专业追账阶段（3—6个月）。屡次催款未果，则可委托专业机构处理。（4）诉讼阶段（6个月—1年）。濒临破产的客户，通过仲裁或法院起诉的方式，耗时一般在一年以上，因涉及到诉讼费用，企业需慎重考虑。（5）坏账处理（1—2年）。考虑到收账成本大于回收金额，企业将其计入坏账。

4.建立坏账准备及核销制度。从表2汉森制药2016年度应收账款的实际核销情况可以看出，应收账款均为销售货款，大多数因账龄太长，难以收回，造成坏账损失274 475.04元。

汉森制药主要的营销渠道虽然遍布全国，但大多都是面向大城市，二、三级城市市场占用率低，销售渠道过于单一。企业应该根据具体情况，重新筛选客户群体，适当拓宽销售渠道，吸收新的客户。同时，要建立一套完备的坏账核销制度，排除企业风险和后期预警。包括坏账核销的条件、授权审批的程序、核销客户的备查登记以及后续管理规范。X

参考文献：

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