| 标题 | 新时期我国财产保险公司的发展策略研究 |
| 范文 | 霍书贞 摘要:加入世界经贸组织后,我国经济形势发生了很大变化。当前我国的财产保险市场正处在转型期。本文分析了新形势下我国财产保险行业的专业化趋势,并从建立社会经济运行状况的调查分析系统、建立财产保险产品的设计开发系统、建立健全营销系统、建立同业间经营情况的分析对比与合作系统、重视加强保险资金的运用、全面提高员工素质和树立正确的现代保险营销理念等七个方面提出了新时期我国财产保险公司发展的具体对策。 关键词:新时期财产保险公司发展策略 加入WTO后,中国保险业经受着严峻的考验。按照中国加入WTO在金融保险业的承诺,2004年12月11日以后,外资将介入寿险团体业务,团险业务领域将是中外保险公司最大的争夺阵地。另一方面,中国加入WTO,允许外国寿险公司、非寿险公司在上海、广州、大连、深圳、佛山提供服务。加入2年内,开放北京、成都、重庆、福州、苏州、厦门、宁波、沈阳、武汉和天津。外资进入和区域放开,使中国的保险市场的竞争更加激烈,中国企业不仅要受到先进技术方面的冲击,还将受到企业管理方面的考验。 一、新时期我国财产保险公司发展的专业化 多元化经营模式引发了财险公司价格的无序竞争。多元化经营模式的目的很大程度是出于对总体市场份额的考虑。在产品趋同和管理效能低下的情况下,激烈的价格竞争势必成为市场主体争夺市场的一个“利器”。赔付率是赔付金额与保费收入的比率, 它与保险费率的关系比较密切。在其他条件不变的情况下,保险费率越低则保费收入越少,赔付率越高。由于长期以来,价格竞争一直是中资保险公司争取业务的重要手段,这严重影响了财险公司的盈利能力和资本积累,国内一些财险公司的偿付能力长期处于较低水平。 由于多元化经营模式在现今激烈竞争的保险市场中所凸现出的不适应性,越来越多的行业人士已经逐步意识到专业化经营模式对财险公司未来发展的积极意义。专业化经营是指集中公司主要资源和能力用于所擅长的核心业务,通过专注于某一点带动公司的成长。专注于核心业务求发展,是公司成长的必由之路。与通过扩大业务范围来获得公司增长的方式相比,专注于核心业务的做法更值得鼓励,这种成长方式更有助于增强公司的核心竞争力,建立稳固的竞争优势,因而它所趋动的增长也会更加健康,更加稳定,更加长久。管理大师彼德.德鲁克(PeterDrucker)曾提出:“系统地把注意力集中在生产率上的公司,几乎肯定可以取得竞争优势,并且会很快获取市场优势”。因此,专业化经营也越来越被更多的业内人士认为是保险业未来发展趋于成熟的标志。传统意义上的专业化经营指单一产品战略、纵向一体化战略。其基本内容是:单一产品战略即企业的经营范围限定在单一品种,经营方向明确,竞争能力和优势明显,其优点是企业可以集中发挥有限资源优势增强竞争力。因此,专业化经营战略在制造行业中创造了无数成功的典范。财产保险的专业化经营是保险市场社会化分工的必然结果,它体现在组织形式、经营理念、管理制度、经营管理人才等各个方面,其在提升盈利能力、产品管理能力和创新能力上都将发挥巨大作用。 目前,国内大多数财险公司主要还是依靠“产品模仿”和“价格战”等较为简单的市场策略,在服务、产品、销售、培训和企业形象等方面的同质化现象相当严重,尚未形成自己的核心竞争力。社会公众和广大保险消费者大都对保险公司的经营管理能力、资本运作能力、产品研发与创新能力,以及市场开发能力、品牌形象和诚信状况的认知度和认可度还比较低。市场中众多的现实和潜在保险需求尚未得到充分的挖掘和满足,保险市场中产品单一性与风险多样性之间的矛盾,保险条款同质性、通用性与保险消费需求个性化、多样化之间的矛盾更加突出。面对丰富多彩的保险产品和服务,保险专业化经营团队可以为客户量身定做、设计保险方案,协助客户选择适合自身需求的保险产品,改进承保和产品设计,甚至当市场上没有客户需要的产品时,可以“量身定做”,开发新产品,从而促进保险市场的创新。 随着国内保险业市场化、专业化程度的不断提高,保险市场主体的不断增加,市场分工将不断细化,财险公司必须集中全力,调动人力、物力和财力等资源来强化自身优势所在——核心竞争力。从内部来看,建立一支应变力强的专业化经营团队不失为一种好的方法,这是一种将公司经营目标和优势资源相结合的新的经营理念,在组织架构上不再强调行政上的条块分割,而是关注市场价值,产品与服务的内容。这种适应市场细分的战略,从横向方面是根据自身特点对经营范围、经营区域、目标客户做出精确定位;从纵向方面整合了公司的内部资源,减少内部竞争,充分利用各方渠道,为客户提供更为专业周到的保险服务。 二、新时期我国财产保险公司发展的具体对策 (一)建立社会经济运行状况的调查分析系统 从理论上讲,经济决定保险,保险影响经济。经济发展的大势也是保险业发展的基础。社会经济运行是社会财富的生产、创造、增值过程。也是社会生产、流通、分配、消费过程。因此,财产保险公司应把社会经济发展状况牢牢地放在自己视线之内,自上而下地建立调查分析系统。对国民经济的发展速度、国内生产总值、投资规模、物价指数、消费基金规模、城乡居民货币收入比例增减情况、财政税收情况及时分析、预测并通过先进的手段形成结论性意见送达决策层,从而改善决策,确立工作重点,正确分析估价经济运行走势和国家宏观经济政策对全国财产保险业的影响,及时设计新险种,制订新政策以适应经济形势发展对保险业的要求。可以预见,在21世纪经济全球化、信息化、网络化时代,谁能最准确迅速把握经济大势,谁就能在竞争中取胜。 (二)建立财产保险产品的设计开发系统 财产保险公司作为经营财产保险产品的一种商业机构,同样应具有“产品”的更新换代和不断推出新“产品”的能力。尤其是处于同业激烈竞争之中,更应十分重视险种的开发创新。根据社会经济生活出现的新的需求,不断改进旧险种和设计开发新险种。在财产综合险、工程险、农险及各种责任险中都有急待开发的空间。国内信用保证保险、投资保险、微机病毒保险、经营风险保险等保险新需求正在被不断提出。财产保险公司应把这些系统地纳入经营战略之中,在一定层次上设立专门机构,配备先进机具从事这一业务。同时划分权限,大胆设计,谨慎推行。对于基层机构,只要社会有需求,而且公司有效益,符合法规和保险原则的,经过主管部门批准也可在局部地区的基层公司推行特殊险种。 (三)建立健全营销系统 保险业务发展的关键是保险产品的推销,为此,财产保险公司应认真总结经验教训,从观念上彻底破除“官保”意识,真正树立“商保”思想,到市场上去推销、宣传自己的产品。建立正式的推销机构,正确设计公司直销、社会代理人、保险经纪人的体系规模以及政策侧重点和制约手段。真正形成规范化的从总公司到基层支公司、层层有直销,并以直销为核心,外围层层有代理人、经纪人的纵横交叉的行销体系。这是财产保险公司发挥自己固有优势的侧重点,也是在同业竞争中最有力的一招。建立财险市场营销机制,其主要内容是通过科学的调研、预测及市场供求分析,细分和挑选适合本公司发展的目标市场,制定可行的发展战略、策略及科学的管理制度,及时为总公司提供研制开发客户满意的保险产品和服务的信息,建立便捷通畅的销售渠道及精干高效的销售团队,灵活运用激励手段及促销策略 (四)建立同业间经营情况的分析、对比与合作系统 纵观当前和21世纪中国保险市场,国内外同业激烈竞争局面已成定局。同时在财险方面,由于人保公司仍控制着市场的大部分份额,故在今后相当一段时期,我国财险市场的竞争实质上是除人保以外的所有财产保险业者对人保公司的竞争,是向人保公司争客户、争地盘的竞争。从某种意义上讲,人保公司处于守势。所以,人保公司必须十分注意竞争者的经营状况,竞争策略及手段。研究分析同业者的先进经验和管理方式。一方面学习借鉴,一方面制定防御措施。同时,在市场经济下,任何同业者既是市场竞争的对手,又是客观上存在某种共同利益的合作伙伴。人保公司在努力发展自己的同时,做为唯一的国有独资保险公司,更应注意与所有同业者搞好合作。这种合作也可能会牺牲一些利益,但促成这种合作,维护这种合作,本身就是增强竞争力的一个主要方面。特别是将来与国外同业的竞争中,为维护民族保险业的生存和发展,更应如此。 (五)重视、加强保险资金的运用 随着财产保险业务的发展,中国财产保险的可运用保险资金也随之逐年加大。加强这部分资金的高效运用,无论对社会还是对自身都是十分有益的。在过去的20年中,保险资金已通过贷款、拆借、项目投资、不动产投资和证券投资加以运用。但总的看效益不佳,形成坏账较多。其根本原因除了官办体制、行政干预、局部利益等原因外,主要是内部不坚持资金运用原则,即不坚持安全性、盈利性、流动性、多样性、社会性原则。中国财产保险应从战略高度上重视资金运用。全面总结经验、教训,强调资金运用原则,突出资金运用效益,设立专门资金运用机构,制定严密科学的资金运用管理制度,在国家经济、金融法规允许的范围内尽可能地扩大资金运用规模和运用效率,提出科学、合理的方案向国家争取政策。1999年10月国家批准保险基金可参与股市运作,这是政策上的一大突破。我们应结合我国国情,学习借鉴西方发达国家同行业的做法,增加积累,增强实力,不断提高偿付能力,以期全面提高财产保险公司的自身效益和整体营运水平。 (六)全面提高员工素质 财险营销的关键是人才,动力是教育和培训。目前,有的财产保险公司无门的有计划的营销培训,内部专业人员对市场营销的概念认识极其模糊,甚至是错误的,基本上把营销等同于简单的销售,或把广告宣传公关活动等同于营销。应尽快建立培训机制,通过各种渠道使员工培训工作走向系统化、规范化和制度化。在实践中,既要认真抓好岗前培训,坚持持证上岗制度,也要搞好在岗培训。既应走出去学习、培训,也要请进专家现场培训、指导。在培训内容方面,既要重视专业理论知识学习,更要强化业务学习和技能培养,还应进行企业文化、职业道德及法律法规等方面的学习,最终培养出一大批思想作风过硬、业务熟练、工作能力强的新型财产保险营销人才。 (七)树立正确的现代保险营销理念 财产保险公司要建立和完善市场营销机制,首要的是摈弃以“生产观念”、“产品观念”和“推销观念”为主导的传统营销观念,树立正确的现代保险营销理念。现代保险营销理念重点关注:市场导向、客户利益、渠道组合。 1、市场导向理念 客户导向是现代保险营销理念的精髓。客户利益是一切营销活动的出发点和中心点,“客户需要什么,公司就卖什么”。保险营销要以客户的需求为原点,为保险客户提供合适的保险产品,量体裁衣,提供周到细致的售前、售中和售后服务,包括保险专业服务和相关的生活服务,尽量让客户感到满意舒畅,发展良好的关系,使他们成为忠实客户,持续、扩大购买力。 2、整体营销理念 整体营销是财产保险公司实现营销目的(满足客户需求,实现合理赢利)的关键,是一系列综合性经营销售活动过程,包涵内部营销和外部营销。保险公司为了更好地搞好外部营销,首先必须搞好内部营销。内部营销的目的就是让公司全体员工和服务于本公司的保险中介人员形成统一的“以顾客为中心”的观念,让他们乐于接受这种观念,并化之为行动,主动、积极地为顾客提供满意的服务。由于营销服务部门和销售部门是连接公司和顾客的“窗口”和“纽带”,其在保险营销活动中占据着举足轻重的地位,因此保险公司各职能部门如人事、财务、业务管理部门等要以营销部门为中心,公司全体后勤、管理人员要以一线销售人员为中心,为营销部门和销售人员提供良好的服务。通过内部营销,保险外部营销才能达到最佳的整体效能。外部营销是指保险公司针对目标市场制定的一系列营销活动,即市场营销策略。◆ 参考文献: [1] 王斌,王宇航. 保险公估业存在的问题及对策研究[J]. 浙江金融, 2007, (01) . [2] 刘亮. 论保险公估业的发展瓶颈及出路[J]. 上海保险, 2005, (05) . [3] 马赞军. 促进我国保险公估业发展的几点思考[J]. 全国商情(经济理论研究), 2006, (12) . [4] 杨江洪,杨秋红. 保险市场中的保险公估——论其市场地位、现状、作用及前景[J]. 理论月刊, 2006, (S1) . [5] 陈红玲. 我国保险公估业的困境和对策[J]. 北方经济, 2007, (14) . [6] 王宇航,王斌,王宇红. 正确引导我国保险公估业理性发展[J]. 商业时代, 2007, (08) . |
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