| 标题 | 跨国咨询公司优势的探讨 |
| 范文 | 摘 要：与中国本土咨询公司相比，跨国咨询公司具有多方面的综合优势。特别是在国际工程领域提供咨询服务的公司，它们在支持中国企业开拓国际工程承包市场时更是表现出几个突出优势，包括工作语言优势、跨国资源优势和从业经验优势。参与国际工程承包市场竞争的国内企业应该正确理解并善于利用跨国咨询公司的优势和价值，这不仅有利于提高企业开拓项目的成功率和直接收益率，而且还可以获得提高企业自有人员能力的间接收益，最终将逐步增强中国工程承包企业的国际竞争力。 关键词：跨国咨询公司 国际工程项目 工程项目承包 工程咨询服务 笔者就职的公司原为外贸型企业，于上世纪90年代中期开始转型从事国际工程承包业务。在项目开发和执行过程中，受公司自有资源的限制，除了需要国内设计、咨询和施工各行业合作公司的支持以外，还会视项目具体情况适时引入跨国咨询公司的专业服务。由于笔者所在的部门专业从事国际铁路工程项目承包业务，因此能够经常接触在此领域开展业务的跨国工程咨询公司，对它们有较多的了解。 一般相对于本土咨询公司而言，跨国咨询公司在管理模式和经验积累、咨询手段和信息资源、人才素质和人才建设[1]等方面具有综合优势。我公司曾经聘请的跨国咨询公司都是在国际工程管理和技术领域提供咨询顾问服务的专业公司，虽然在业务范围和企业规模方面不如麦肯锡和贝恩这样的大型跨国咨询公司，但它们同样具有上述这些综合优势，另外还表现出各自鲜明的专业特点。下文将结合笔者与跨国咨询公司及其咨询顾问合作的体会，探讨跨国咨询公司的专业优势，以期与业内人士进行些许有益的经验交流和分享。 一、工作语言优势 众所周知，英语是当今国际交往中最通用的语言，在国际工程承包领域同样如此。正是由于这一原因，造就了以英语为母语的欧美发达国家的跨国咨询公司具有先优势。即使在这些跨国咨询公司分布于海外各国的分支机构中，其聘用的当地咨询顾问的英文水平也明显高出当地本土咨询行业的雇员。 对于跨国咨询公司的语言优势，笔者曾在某南亚国家的铁路信号改造项目竞标期间有过亲身体会。此项目采用有限邀标形式，只有包括我公司在内的两家中国公司参加竞标和谈判。我公司国内合作伙伴是一家专业从事铁路信号系统设计和施工的单位，竞标文件技术部分由该单位完成，商务报价部分由我公司完成，然后两部分合编，最后请翻译公司译成英文版本向业主提交。标书技术评审阶段，业主评标委员会抱怨读不懂我公司的技术方案。虽然经过问题澄清答疑过程，但是仍然无法扭转我公司技术评分落后的局面。此项目所在国历史上曾为英国殖民地，独立后仍将英语作为官方语言之一，所以问题显然出在我公司竞标文件的英文版，而不在于业主评标委员会各位委员的英文阅读理解能力。这样，竞标结果可想而知，尽管我公司在商务报价方面占有优势，但是受到技术评分的拖累，竞标总评分反而落后于对手。 最后，由于业主对两家公司在竞标中的报价都不满意，于是要求两家公司重新提交方案和报价，这让我公司找到了翻身的机会。因为吸取了上一轮竞标的教训，同时考虑到该国既有铁路系统都是当年英国人殖民者建设的这种情况，我公司专门聘请来自英国的知名工程咨询公司为竞标文件的编制提供支持。该咨询公司从其总部和中国分支机构抽调铁路专业顾问参与投标工作，咨询顾问组先是对原中文技术方案进行研究和优化，然后在此基础上直接撰写英文技术文件。在第二轮评标中，我公司的技术文件质量得到业主评标委员会的一致好评，评委们充分理解了我公司的技术方案，并毫无悬念地给出高分。于是，在技术标得分占优的条件下，我公司的第二次商务报价又以微弱优势胜出，最终如愿中标该项目。我公司能在上述项目中最终竞标成功，咨询公司的作用可谓立竿见影。咨询顾问凭借他们对中国同行的理解，并充分发挥他们的语言优势，通过短短几天的高效工作，就帮助我公司一举扭转了落后局面。 跨国咨询公司的语言优势不仅体现在竞标阶段，还体现在合同谈判、项目执行等其它阶段。咨询顾问利用其语言优势有效缓解项目各参与方的对抗性，增进谈判各方的理解，有助于促成各方妥协与让步，最终有利于推动项目成功实施。对于跨国咨询公司在语言方面的优势，有人会简单理解为语言交流和文字翻译方面的优势，然而上述案例告诉我们，专业咨询顾问的“翻译”决不只是停留在这些表面的功夫，更多的是专业人士之间沟通所需的专业语言、思维和经验的综合体现。 二、跨国资源优势 中国工程承包企业基本上都在发展中国家参与铁路工程项目竞争，历史上这些国家许多曾是欧洲列强的殖民地，相应地这些国家的既有铁路系统多是按照欧洲铁路标准或其他主要发达国家标准建造的。在新铁路建设项目规划时，业主考虑到铁路网的协调和设备兼容问题，通常会继续保持原来的铁路标准，例如我公司去年签约待执行的一个南亚某国的铁路建设项目，业主明确要求采用英国标准进行设计和建设。对于这样的项目，尽管中国承包商考虑到降低技术风险和设备成本问题，会极力推荐采用中国铁路标准设计和施工，然而多数情况下业主不会接受。中国承包商投标或者中标这些采用非中国铁路标准的项目，就不如承包国内项目那样胸有成竹，得心应手。在这种情况下，如果能够发挥跨国咨询公司熟悉各种国际主流铁路标准和设备的优势，就能更好的控制项目相关风险。 上个世纪90年代初，国外管理咨询公司跟随自己的客户登陆中国[2]，经过近20年的发展，各类跨国咨询公司的本地化水平不断提高，目前中国本地员工已成为其在华分支的主力。铁路项目咨询公司的本地员工来自于国内的设计、制造、施工等专业单位，对中国铁路标准和设备非常熟悉；同时，他们又有机会利用跨国咨询公司的知识库和全球资源，对其他铁路标准进行深入学习和研究，具备兼修并蓄的铁路专业知识，非常适合为中国承包商参与的采用非中国铁路标准的工程项目提供技术和管理咨询服务。 这些跨国咨询公司会综合考虑特定项目的设计和施工标准、设备选型以及雇主公司和项目业主双方语言、文化等方面的因素，利用其全球资源优势，优化配置咨询服务团队。例如前述某南亚国家铁路信号改造项目中，我公司聘用的咨询公司总部在英国，但该公司选派的项目组成员分别来自澳大利亚、苏格兰和香港办公室。特别是对于那些为降低成本而允许部分引入符合中国铁路标准的铁路设备的项目，跨国咨询公司的人力资源优势就更能体现出其价值。在某东南亚国家铁路复线改造项目中，业主为降低项目总造价，允许承包商采用按中国铁路标准设计制造的设备。我们聘请的工程咨询公司针对这个项目的特殊情况，分别从英国、香港和中国大陆办公室调配咨询顾问提供服务，确保咨询顾问团队既熟悉按欧洲标准建设的既有铁路系统，又熟悉符合中国铁路标准的机电设备，从而提出性价比更高的系统优化方案。 跨国咨询公司在争取中国承包商的项目时，为提高其咨询服务报价的竞争力，会充分发挥其中国分支机构的作用，统筹调配当地资源担任咨询顾问团队主力。另外，如果工程项目所在国也有该公司的分支机构，它们还会适当调配当地雇员参与项目。跨国调配资源组建的咨询服务团队能够更好的适应国际工程项目的特点和需求，这种优势是本土咨询公司目前所不具备的。 三、从业经验优势 我公司曾参加投标的某西亚国家高速铁路项目，由于项目合同金额大，投标资格评审门槛高，投标方都是以几家公司组成的联合体方式参与投标。我公司所在的联合体包两家中国公司和项目所在国两家建筑公司。在编制投标文件期间，按照联合体协议规定的内部分工，铺架工程和四电系统工程由中方两家公司承担并负责编制投标文件及报价，土建工程由当地两家公司负责。联合体各方最后汇总合并投标文件和报价时，双方互相抱怨对方所负责的部分报价偏高，导致联合体总报价缺乏竞争力。其中，中方两家公司负责的四电系统部分的报价约占联合体总报价的21%，当地两家建筑公司认为这一比例偏高，中方应该削减报价。 联合体内部对于各部分报价的争执，问题的核心是对采用欧洲标准建设的高速铁路项目合理成本构成的争论。对于这个问题，我公司国内合作伙伴的铁路专家对此问题缺乏经验，面对当地两家公司的指责无法拿出有力的证据予以反驳，处于有理说不清的无奈之中。双方因为报价问题多日谈判仍不能达成一致意见，联合体最终投标文件一直无法定稿，而截标日期日益迫近，情况非常紧急。面对如此僵局，我公司聘请的某跨国工程咨询公司的一位来自德国的铁路咨询顾问在截标前一天火速飞赴项目所在国，与投标工作组会合，并代表中方参与联合体内部价格谈判。这位德国铁路专家曾参与过多个欧洲国家高速铁路的建设项目，经验丰富，手头掌握着充足的高速铁路造价构成数据。他在联合体会议上演示了他的研究成果：欧洲发达国家建设高速铁路的成本构成中，通常机电系统部分成本要占到总成本的30%左右，而中方的报价只占到21%，这一比例是在大幅压缩利润空间和风险储备的基础上取得的，中方已经为降低联合体总报价表现出了最大的诚意并承担了很大的风险，如果再要求中方降价显失公平。相反，当地两家公司负责的土建工程部分报价在联合体总报价中的比例却高达70%，明显高于欧洲国家高速铁路项目中该部分成本的通常比例，正是应该降价的部分。 世界知名决策咨询机构兰德公司的副总裁威廉﹒阿其博德曾自豪地称赞其公司的咨询人员是全世界精英中的精英[3]，而我公司聘请的这位德国铁路专家的能力和表现证明他就是这样的业内精英。他凭借丰富的从业经验，以及无可辩驳的数据和图文并茂的分析，令参会的当地两家公司的老板心悦诚服，当场指示其项目经理重新核算以降低土建工程部分的报价。双方在报价问题上达成一致之后，联合体赶在截标前顺利提交投标文件并最终如愿以偿地中标该项目。 项目进入实施阶段，考虑到项目采用欧洲铁路标准建设，另外该国铁路业内人士都对德国高速铁路技术比较信服，于是我们在项目合同生效后聘请来自德国的咨询公司提供项目管理咨询服务。项目施工过程中，无论是业主项目管理团队还是当地两家公司的项目组，都比较重视该咨询公司顾问的建议，正是由于咨询公司的工作，促进了联合体内部以及与业主之间的沟通和理解，各方对于施工中出现的问题比较容易达成一致意见，有利于对施工中所遇到问题的解决，目前项目施工进展顺利。 四、建议 近年来，中国工程承包企业响应政府 “走出去”战略的号召，大力开拓国际工程承包市场。一般说来，这些参与国际工程承包市场竞争的企业，特别是刚刚开拓国际工程承包市场的中国企业，由于受到自身资源和能力的限制，非常需要借助管理、技术、法律、税务乃至工程保险等各行业的外脑，协助项目开发和执行工作。然而，当前中国大部分企业对管理咨询认识不够，对管理咨询的看法还是停留在出点子、做策划的阶段，而未认识到管理咨询的真正作用，即能给企业带来长期的经济效益。[4]不少中国企业在聘用咨询公司的问题上存在误区，他们仅从节省项目初期成本方面考虑，没有真正充分认识国际工程承包市场的特点和高风险，单纯的以为凭借其在国内工程承包市场多年积累的实力和经验就可以参与国际竞争。有着这种思想的企业不愿意在咨询费上投入，结果经常是咨询费省了，合同却失掉了；或者是合同拿到了，但项目实施时却因管理能力不足导致亏损严重，最终得不偿失。 由此，笔者建议从事国际工程承包的中国企业，首先应从思想上解决企业对自身经验的过分依赖与对科学咨询的抵触情绪，真正树立“与其花大钱进医院，不如花小钱保健预防”的观点[5]；然后还要正确理解咨询公司的作用，特别是跨国咨询公司相对于本土咨询公司的那些优势。当跨国咨询公司的这些优势被充分利用时，企业就能提高项目开发和实施的成功率和效率，顺利实现获取项目直接收益的目标；除此之外，企业自有项目团队和员工在与跨国咨询公司及其顾问的合作过程中也能得到宝贵的学习和锻炼机会。随着企业自有人才储备和能力的提高，对于各类专业咨询机构的依赖程度会逐步降低，用于各个项目上的咨询费用也会相应减少，这又将是工程承包企业在与跨国咨询公司合作中获得的一项间接收益，而且远期看来，这项间接收益与直接收益相比将更可观，更有价值。◆ 参考文献： 1.马功兰，史骥. 跨国咨询公司和本土咨询公司的比较.情报理论与实践[J]，2004,27(4):378-381. 2.张鹏，管理咨询的中国幻象. 数字化工[J]. 2003(4):44-46. 3.王海京，“洋咨询”为什么成功. 瞭望新闻周刊[J]. 2002(1):52-52. 4.孙彩，张剑英. 中国管理咨询业发展对策研究. 工业技术经济[J]，2003(4):4-5. 5.罗彪，梁梁. 中国管理咨询业发展现状和对策分析. 华东经济管理[J]，2001, 15(2):35-37. 作者简介： 吴范玉（1974-），男，汉族，黑龙江人，中国机械进出口（集团）有限公司，硕士，工程师。 |
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