| 标题 | 简述钢铁企业新产品开发和销售业务实践 |
| 范文 | 顾平 摘 要：新产品的开发与销售就是指从对一个适合于市场发展需要的产品进行研究开始，到产品的设计、产品的工艺制造、然后再投入生产、到最后的销售的过程。对于一个企业来说，新产品的开发与销售是一个重点的内容，也关系到一个企业的生存与发展。 关键词：新产品开发销售 随着社会的不断发展，钢铁企业间的竞争也越来越激烈，对于一个企业来说要想使得自己立于不败之地，就应该进行新产品的不断开发，所以，钢铁企业对于新产品的开发与销售业务实践以及成为一个重要的课题。 1.新产品开发与销售概述 1.1新产品概念 新产品即在集团公司内没有被生产过，它的技术特性与传统的常规的产品相比较起来有着明显的提升与改善，并且育有市场效益以及发展的潜力的一种产品。新产品包括对于原有的产品进行改良、并执行新技术标准的一种产品，但是不包括关于新建的生产线其设计大纲内的已经通过验收的一类产品。 销售中心根据相关的公司界定，规定以下几种产品是新产品： 第一，被列入进公司的年度新产品的研究开发计划的一些产品‘ 第二，通过集团公司的关于新产品相关项目转入进正常的生产并在三年以内的产品。 第三，对于新建的生产线，在其投入产出之后，在产品的设计大纲范围以外的新品种或者是新规格的产品。 第四，通过集团公司的新产品在转入正常的生产之后，具有独立的知识产权、国内的同行还未批量生产的、处于一种垄断地位的产品。 第五，根据客户的需要，在现有的产品以及现有的工艺技术基础上，还需要在规格、钢号、标准等各个方面，能够拥有新的技术开发，在经技术中心在将质量计划下达之后，实现一种两年内批量供货的产品。 第六，包括以上五种情况的产品，经集团公司的技术中心通过后进行认定并发布。 1.2新产品开发的组织机构 为了将新产品的开发工作做好，将新产品的业务流程予以规范，应该建立一种以市场作为导向的、以效益作为中心的一种新模式。以莱钢为例，莱钢销售中心成立了新产品发展部以及新产品管理文员会。 对于新产品的管理文员会的职责就是对于新产品能不能进行新产品的市场调研工作作出决策，审查对于市场潜力以及市场的开发，审查订单交付是否具有可行性，对于立项研发工作进行审批。其负责人就是销售中心的总经理。成员就是关于新产品的发展部、个品种部、营销管理部、储运部的相关负责人员。其中，新产品的发展部就负责对于新产品的市场开发以及其销售的相关工作。 2.新产品的开发流程实践 在新产品的开发业务实践中，其流程主要包括以下几点： 第一，获得新产品的市场机会。相关销售人员以及技术人员应该努力积极的去获取相关新产品的市场信息，一旦发现产品有开发价值，就应该及时的向有关领导进行汇报，并提出预调研的相关建议。 第二，发现开发新产品市场机会的人员可以向新产品开发部提出自己的预调研申请，在得到批准之后，成立相关研发项目的预备组，深入市场进行调研，并且要形成自己的调研报告。对于调研报告要向中心产品的管理委员会进行提交，然后由委员会决定该项目组是否应该继续进行详细的市场调研。 第三，委员会对于市场前景的对于进行会审，在对对于报告批准以后进行进一步的详细调研。 第四，将详细的调研报告向委员会提交，在委员会讨论或会签之后，在批准后对于创新项目向公司进行汇报。集体公司在专家委员会评审。科学技术委员会进行审批、然后进行具体的研发实施。 第五，在项目鉴定之后，新产品发展部应该根据报告制定市场的开发报告，在市场开发的过程中，在合同规定期限内应该达到或者是超过基本的销售量，尽快的将研发的成果转变成为经济效益。 第六，对于新产品的发展部要合理开展售后的技术服务工作。 第七，在新产品达到相关的规定之后，新产品发展部应该向主管部门进行申请，将已经转入销售中心的品种部做常规产品进行销售。 3.新产品的销售业务流程 第一，订单的组织与评价。对于新产品的市场开发应以直销为主，发展部在与用户进行沟通之后，接受客户的需求以及价格的咨询，进一步取得客户订单，在向用户承诺之前，由发展部与相关部门开展订单的评价。 第二，制定销售计划。在新产品发展部将用户订单予以平衡，根据品种效益的最大化原则，并听取技术、生产、财务等各个部门的意见之后，对品种部进行综合平衡，要按照销售计划优先的原则进行销售。 第三，签订销售合同。先收款、后排产，在合格产品进行生产之后，客户就必须提走。 第四，组织生产。在生产计划中，要重点保证新产品计划优先的原则，总调度室负责兑现。 第五，对新产品进行交付。在新产品在计划中入库之后，销售中心的业务人员应该及时的安排相关运输的适宜。 第六，进行销售服务。要做到产品的售后跟踪，对于生产部门以及技术研发部门，要定期的走访客户，要对客户的使用情况进行跟踪，根据客户所提出的质量问题进一步制定改进措施，要与客户进行技术沟通与交流，进一步向客户进行技术指导。 第七，对于客户关系的管理。根据客户价值的评价原则以及客户关系的管理办法，要对新产品客户进行价值评价，在进行评价时，要对于批量的标准降低，对于新产品客户要看为重点客户予以管理。 4.总结 总之，新产品的开发与销售时钢铁企业的重中之重，相关工作人员应该给予重视，工作人员要做好本职工作，促进新产品的研究开发，促进钢铁企业的发展。 参考文献： [1]李昌群;钢铁企业用水管理与节能[J];冶金能源;2009年01期 [2]李钰生;钢铁企业的工序节能规定[J];冶金能源;2008年02期 [3]朱树曾;钢铁企业能源利用若干问题的探索[J];冶金能源;2009年04期 |
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