| 标题 | 基于运营推广流程的ITMC电子商务沙盘策略研究 |
| 范文 | 黄海力 [摘 要]本文首先简要介绍了ITMC电子商务运营推广沙盘，通过对消费群体的成交规则进行分析，提出在沙盘运营过程中如果想长期获取大量订单，就要分析好数据魔方提供的数据，做好前期消费人群的市场定位策略，最后提醒参与的电商企业需要注意的问题。 [关键词]运营推广；流程；ITMC电子商务沙盘 doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.04.055 [中图分类号]G64 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2018）04-0-02 ITMC电子商务运营推广沙盘是中教畅享（北京）科技有限公司根据多年开发企业经营模拟软件的经验，结合电子商务企业实际运营模式研发的一款模拟实践的博弈对抗性的教学软件。该运营沙盘软件，对提升学生的数据分析能力、网店运营能力、商品整合能力、团队合作能力等方面具有很大的作用。从2015-2017年，以该套电商运营沙盘软件为平台，全国职业院校技能大赛组织委员会在各省市教委前期选拔的基础上，举办职业院校技能大赛（高职组）“电子商务技能”项目竞赛，是目前我国高等职业教育电子商务专业规模最大的重大比赛。因此，本文探讨ITMC电子商务运营推广沙盘的竞争策略，希望对各参赛院校具有一定的参考价值。 1 ITMC电子商务运营推广沙盘介绍 ITMC电子商务运营推广沙盘具有非常激烈的对抗竞争。每个团队各自经营一个虚拟网店，由4名成员组成，分别担任公司中的重要职位：店长、推广专员、运营主管和财务主管。每队拥有500元的虚拟启动资金，在同一市场环境下，各队按照同样的规则进行竞争与发展。 团队成员分配好角色，按照真实电子商务环境下企业的运营流程逐一完成。每个团队首先要分析数据魔方提供的数据，做好区域、商品、人群定位；接着租赁办公场所，建立配送中心，招纳贤才，装修网店，完成“开店”；然后根据供应商的信息进行商品采购投标，将采购到的商品入库，完成“采购”；之后在网店发布商品并合理定价，根据数据魔方进行搜索引擎优化（SEO）获取较多的自然流量，进行关键词竞价（SEM）推广获取更多的付费流量，引导买家进店消费获得订单完成“推广”这一关键步骤；第四步处理已经生成的订单，选择合适的物流配送商品，货物出库和签收订单结算资金，完成“运营”；最后规划资金需求，控制成本，分析财务指标，保证各部门在经营中的现金需求，使企业利润最大化。 2 ITMC电子商务运营推广沙盘消费群体 在ITMC电子商务运营推广沙盘中，网店面对的消费人群按成交顺序分为品牌人群、低价人群、综合评价人群和犹豫不定人群4大类。 2.1 品牌人群成交规则 通过媒体影响力、商品一口价、商品评价及城市影响力計算出品牌人群成交指数，根据品牌客户对物流方式、发票、售后服务的要求，确定具备成交资格的卖家网店，从而计算出每个具备成交资格的网店的品牌人群成交百分比，即网店在订单交易过程中获得订单的概率，系统地根据品牌人群成交百分比确定成交网店。 网店若想具备成交资格，商品必须做站外推广，且商品必须为B店的商品、网店信誉度不能为负数，必须支持客户对物流方式、售后服务的要求；而且有概率为15%的顾客需要售后服务。 2.2 低价人群成交规则 根据客户对物流方式、售后服务的要求，确定具备成交资格的网店，再根据商品价格最低顺序决定成交的网店，若商品价格相同，客户继续按照以下顺序依次判断是否成交：①媒体影响力最高；②综合评价指数最高；③店铺视觉值最高；④店铺总媒体影响力最高；⑤社会慈善最高；⑥店铺总人气最高。 网店若想具备成交资格，必须支持客户对物流方式、售后服务的要求；而且有概率为15%的客户需要售后服务。 2.3 综合人群成交规则 通过综合评价指数、商品一口价、商品评价及城市影响力，计算出综合人群成交指数，根据客户对物流方式、售后服务的要求，确定具备成交资格的卖家，从而计算出每个具备成交资格网店的综合人群成交百分比，即网店在订单交易过程中获得订单的概率，系统再根据综合人群成交百分比确定成交的网店。 综合评价指数=网店信誉度/所有网店信誉度总和×100+网店上季度销售额/所有网店上季度总销售额×100+店铺总人气/所有网店店铺总人气×100+网店总的媒体影响力/所有网店总媒体影响力×100+社会慈善/所有网店社会总慈善×100+店铺积分/所有网店店铺总积分×100+订单量/所有网店总订单量×100+店铺视觉值/所有网店店铺总视觉值×100+员工经验值+员工业务能力 网店若想具备成交资格，网店信誉度不能为负数，且必须支持客户对物流方式、售后服务的要求；而且有概率为15%的客户需要售后服务。 2.4 犹豫不定人群成交规则 犹豫不定人群分团购、秒杀和促销三部分需求，按团购、秒杀、促销的顺序独立判断成交的卖家。 网店成交条件有：①组织相应团购、秒杀和促销活动；②促销后优惠额度最大的优先成交。促销交易达成，网店人气和商品人气都会增强。网店若想具备犹豫不定人群的成交资格，必须支持客户对物流方式的要求。 3 前期市场定位策略 根据文中的消费人群分析，ITMC电子商务运营推广沙盘如果想长期获取大量订单，最终赚取高额的经营利润，其中至关重要的是分析好数据魔方提供的数据，做好第一轮第一期消费人群的市场定位。网店若想获取品牌人群的成交资格，商品必须做站外推广，且商品必须为B店的商品，但B店最早也要第二轮第二期才能筹建成功，因此，第一轮第一期是不能获得品牌人群的订单。订单成交顺序是按照品牌人群、低价人群、综合评价人群和犹豫不定人群依次成交的，因此，直接定位犹豫不定人群意义不大。第一轮第一期的市场定位主要有以下两个。 3.1 低价人群定位策略 根据对低价人群成交规则的分析，网店如果将客户定位为低价人群，首先要选取合适的物流方式，对商品提供售后服务，确保具备低价人群的成交资格，然后为商品制定较低的价格，若店铺一口价+物流运费>[当地市场价×（1+低价价格浮动）]，则为违规价格不具备成交条件。通常选择低价人群定位策略的网店都制定较低的价格，如果不是误操作，都会满足以上条件，但需要注意以下两点。第一，制定较低价格前需要做好财务预算，避免订单收益不能弥补成本，无法获取利润，导致贷款不能按期偿还，出现资金流断裂，网店提前破产。第二，如果竞争环境中大多数网店都采取低价人群定位策略，竞争过于惨烈，可能价格比其他网店制定的高，无法获得大量订单，造成商品积压，最终入不敷出，网店无法偿还贷款，最终破产。 采用这种策略的企业如果能够提前做好预算，制定出比竞争对手略低的价格，获得大量订单按期偿还贷款，积攒了较多的人气，在后期可以逐步提高价格，争取获得更高的利润，同时利用团购、秒杀、套餐等促销策略吸引犹豫不定的人群，获得更多的订单。 3.2 综合人群定位策略 根据对综合人群成交规则的分析，网店如果将客户定位为综合人群，首先要选取合适的物流方式，并对商品提供售后服务，确保具备综合人群的成交资格，然后为商品制定较为合适的价格。选择综合人群定位策略的网店，定价只要不高于数据魔方上本城市市场价的合理波动范围就具备成交条件。这样企业要想获得订单，就要设法提高综合人群成交百分比，店铺装修采用最好的装修方式，尽力在综合人群分布的主要城市进行高慈善捐款，采用业务能力强的工作人员等。在第一轮第一期，大家都没有订单和人气的环境中采用强有力的促销方式，争取更多的订单和吸引更多的人气，既能为本期带来较多的利润，又能为后期积累销售额和人气，从而提高后期的综合人群成交百分比，带来更多的人气。采用本定位策略需要注意以下两点：一是如果竞争环境中大多数企业都采取综合人群定位策略，竞争过于激烈，订单可能不多，商品积压过多，后期可能需要改变定价策略或是进行秒杀；二是在“运营”流程中，首先要处理物流需求着急的客戶，然后做好订单统计，看到有的订单缺货时，下一期要及时补货、及时处理订单，按客户要求的时间调整物流方式，保证客户收货的时间，这样才能确保网店的信誉，如果运营不当会导致不能满足客户的要求，网店失去信誉直至变为负数，不能满足综合人群的成交条件，最终企业破产，因此采用这一定位策略的网店，一定要做好运营这一环节。 采用这种策略的企业如果能够提前做好预估、合理定价，使用吸引客户的促销方式，获得大量综合人群的订单按期偿还贷款，积累较高的人气，在后期可以将所得大量投入媒体策略，提高网店的知名度和美誉度，吸引品牌人群的注意，获得更多的订单，占有综合人群和品牌人群的大量市场。 4 沙盘运营需注意的问题 在实际的ITMC电子商务运营推广沙盘中，没有一成不变、稳赚不亏的运营方案，市场定位策略要随着竞争环境不断进行调整优化。除了竞争策略的调整优化，网店还需要注意两个问题。 4.1 团队利益为主，互相配合 在ITMC电子商务运营推广沙盘中，网店之间的竞争，实质上就是团队之间的竞争。团队成员应立足于本岗位的工作内容，始终把团队放在第一位，多为其他角色和团队考虑。当实际操作过程中出现意见分歧时，努力找出共同之处，始终保持方向一致，提升团队的合作能力。 4.2 互相监督，避免失误 市场定位策略是至关重要的一个环节，在沙盘运营过程中存在“一招错全盘皆输”的现象，因此，全体成员要互相监督，避免操作性的失误，例如：在采购流程中，运营主管输入采购数量和价格时，其他成员一定要帮忙看好，有时过于追求操作速度，没有看清，将采购数量和价格填反，无形中会增加采购成本，经营利润下降，可能会导致贷款还不上，最终破产。再如，在推广流程中，竞争对手会在ITMC商城中观看各网店的定价，为了在竞争中处于更有利的位置，网店往往在推广过程中会“关店”，在推广倒计时将要结束时，各位成员要提醒“推广专员”看好时间进行“开店”操作，避免客户看不到网店的商品而没有订单的现象。 主要参考文献 [1]康元华.基于柔性制造的ITMC企管沙盘经营策略探析[J].沿海企业与科技，2012（6）. [2]康元华.ITMC市场营销沙盘零售策略探析[J].南宁职业技术学院学报，2015（3）. |
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