| 标题 | 情景模拟教学法在中职课程“现代推销实务”中的应用 |
| 范文 | 张鹤 摘? ? 要： “现代推销实务”是中职学校相关专业的一门应用性较强的课程，以提高学生的推销实践能力为目标。本文探讨了情景模拟教学法在推销实务课程教学中的重要性，分析了情景模拟教学法的方法与步骤，总结了运用情景模拟教学法的实施要点。 关键词： 情景模拟? ? 推销实务? ? 角色演练 “现代推销实务”是中职学校电子商务类、市场营销类等财经管理类专业的核心课程，该课程重在培养学生在特定的职业情境下的操作技能，特别突出相关知识的实训操作。情景模拟教学法是以案例分析派生出角色扮演的一种极具实际操作性的仿真训练教学法。因此，情景模拟教学法比较适用于“现代推销实务”这种实践性强、操作性强的课程。在情景模拟教学中应突出学生的主体地位，调动其学习主动性，使学生尽可能多地参与到情景模拟教学中。 一、情景模拟教学法应用于推销实务教学的重要性 （一）有助于培养应用型经营销售人才。经营销售岗位是一种社会化程度较高的职业岗位，从业人员除了掌握相应的专业知识外，对各种现场实际操作能力，比如较强的语言表达能力、细微的观察能力、应景的应变能力及社交能力也有比较高的要求。显然，这些能力对大多数没有经过社会历练的中职学生而言都是实实在在的弱项。加上“满堂灌”的教学方式对于学生实践能力的提高作用显得十分有限、难当大任，因此需要运用情景模拟教学法这种更有效的教学方式，让学生在课堂内模拟各种现实的营销情景，从而深入掌握相应的经营销售技能。例如，通过在课堂上模拟柜台推销、电话推销、上门推销等不同形式的推销，可以让学生尽快融入角色中体验推销工作的难点与重点，从而让学生更加高效地掌握推销的各种实用技巧。这种情景模拟教学为中职学校更高效地培养应用型经营销售人才提供了一条行之有效的路径。 （二）有助于增强课堂教学效果。不同于一般性纯理论知识型的课程，推销实务是一门实践性很强的应用型课程。该课程重在培养学生的实际推销技能，譬如：会使用不同的方法技巧寻找潜在客户并做好客户的后续跟踪;如何处理售后服务中的异议及投诉问题;熟悉遇到顾客来访接待时需要注意的事项与问题;掌握与顾客维系良好关系的必要实操技巧，等等。这些内容依靠单纯的理论知识讲授很难达到比较理想的教学效果，但如果采用情景模拟教学法，让学生在仿真的情景中分角色进行推销扮演和演练，则可以更好地将理论知识与实际操作联系起来，让学生掌握所学知识的同时获得一些基本的技能技巧锻炼，提高学生对实际问题的提前预测、分析研判和思考解决的能力。 （三）有助于激发学生的学习兴趣。相比灌输式课堂教学，情景模拟教学法具有较强的实践性和趣味性，避免了整个过程教师在唱“独角戏”。营造了比较轻松的教学氛围，在这种氛围中学生是活动的主体，扮演不同的模拟角色、解决不同的问题。在整个情景模拟环节中，学生可以将涉及的知识点联系或串联起来，在不断演练中回顾温习各个知识的同时，还需要充分发挥想象力、创造力和表达力解决模拟情景中现实的问题，达到温故知新、融学于训的教学目的。这种教学方法不仅活跃了课堂气氛，还很好地调动了学生的积极性和主动性，激发了他们的学习兴趣，可谓一举多得。 二、推销实务中运用情景模拟教学法的方法与步骤 （一）选择情景模拟的主题。教师在选择模拟情景时，应围绕教学内容紧扣教学目标。主题要贴近推销工作的实际，并且具有可操作性。情景设置不可过于简单或复杂，否则不利于激发学生的学习兴趣，难以调动参与积极性，达不到预想的教学效果。为此，教师在引入新的推销教学内容时，可以预留几分钟时间，请学生在其他同学面前讲述自身作为消费者在日常生活消费过程中的一些亲身经历。比如，一个学生讲述在暑假期间，经常会接到一些莫名其妙的推销电话，推销内容更是五花八门，有些甚至多次重复拨打，搞得他烦不胜烦，结果毫无意外这些电话推销大多无疾而终。笔者根据学生的经历设计了一个情景模拟，即某品牌运动鞋的电话推销员与潜在客户进行通话推销。根据学生的亲身经历设置模拟情景，不仅贴近学生生活，还能让学生更容易融入角色中，最终达到良好的课堂教学效果。 （二）根据主题设置场景。情景模拟主题确定后，就要根据教学内容设置适宜的场景，场景的设置要贴近推销工作的实际需要。由于是中职学校课堂教学，场景的设置肯定会受到诸多现实因素的制约，比如模拟情景的临时性和多样性决定了场景设置准备必然是仓促、不足的。但可以課前提前让学生讨论以锁定模拟主题等，尽量提前准备一些必要的道具。比如，在演练柜台推销时，可以提前将课桌摆设成柜台样式，准备一些必要的商品，如化妆品、洗衣液等常用物品作为道具。这样学生模拟演练时，更容易有身临其境的真实感，课堂教学效果也会得到保障。 （三）模拟演练角色分工。这个过程可由学生自愿提出扮演哪种角色，选定角色后快速适应。例如：结合前述运动鞋电话推销的案例，根据模拟情景的需要，笔者将学生分为若干组，每组有三个角色，分别为：电话推销员、潜在客户、观察员。根据预设的主题和场景设置，开始后的模拟演练对话内容、肢体动作由学生现场发挥，观察员观察学生的言语措辞是否得体到位、是否存在可以改进的方式方法与客户进行更良好的沟通等。为了达到良好的教学效果，在上述模拟场景设置前，要求学生思考诸如“电话推销员在推销前需要做哪些准备”“沟通过程中有哪些沟通技巧”等细节问题，这些细节问题是课本上需要掌握的理论知识点。也就是说，在情景模拟的每个步骤，不仅要将涉及的知识点联系起来，还要提出新的问题要求学生深入思考，引出新的教学知识点，达到温故知新、循序渐进学习的目的。 （四）情景模拟的实施。学生分角色进行模拟演练，是情景模拟教学课堂的中心环节。在这个教学环节，学生是活动的主体，教师起引导作用。学生带着角色进入演练情景中，除非发生特殊情况，一般情况下教师不得随意打断学生的角色演练进程，要让学生将整个情景模拟进行完毕，保持扮演过程的情节连续性和模拟真实性。在这一过程中，教师要注意观察和记录学生的表现，包括但不限于学生的语言用词、语调语速、肢体动作、表情、意外突发事件处理方法、结束收尾等一系列内容，为最后的总结点评做准备工作。如果时间允许，可以在一组学生情景模拟演练完成后，让组内的学生进行不同角色转换，转换后再进行一次同主题的情景模拟演练，让学生站在不同的角度体验不同的模拟角色，学会换位思考。 （五）对角色扮演中的学生表现进行总结评价。这个环节包括学生（角色扮演者）自评、观察员点评和教师总评。首先，教师要引导学生（角色扮演者）自评，因为在情景模拟过程中，参与者的感受是最深刻、最真实的，首先由其讲述感受，有利于促进对自身优缺点的思考。其次，要求每组的观察員对本组的角色扮演者进行补充点评，这样可以使参与模拟的学生在与其他同学的交流中更全面地认识自己，提高分析问题、解决问题的能力。最后，教师要对学生的表现进行总体评价，包括对学生的仪表姿态、礼貌用语、沟通应变能力等进行纠偏或指导。例如，在上述品牌运动鞋电话推销情景模拟中，学生中普遍存在的问题是“单刀直入”式推销，缺少必要的前期开场引导，以及回答客户有关运动鞋品牌的详细问题时不够自信。不仅很容易引起顾客的反感，还容易让顾客对推销员产生不信任感而终止通话。通过点出问题与不足，教师可以引出电话推销中设计推销开场白的重要性及对顾客心理的分析，进而引出设计推销开场白及潜在顾客心理需求分析的教学知识内容。教师还可以进一步对教学内容进行拓展，要求学生思考“如何跟踪潜在顾客使之成为正式顾客”之类的话题。此时，由于经过一番情景模拟实训，学生思考问题的积极性得到调动，比如：有学生回答“要多次打电话”“要上门拜访”等答案。此时教师可以适当提醒学生“跟踪”的目的是在不打扰对方的前提下建立长久联系，适时传递有效信息。最后，经过一番讨论，学生将最好的答案归纳为“添加微信、适时互动”等措施。这样，学生通过“讲述经历——情景模拟——课堂讨论”的循序渐进，在更好地理解课本知识的同时，很好地提升推销的技能技巧。 三、推销实务课程运用情景模拟教学法的注意事项 （一）所模拟情景的难易程度。情景模拟中的情景设置不能过于简单，也不能太复杂。太简单的情景设置不具有挑战性，不能够引起学生的兴趣，可能起不到锻炼学生的目的、完不成教学目标。太复杂的情景设置会增加演练难度，甚至在演练中容易偏离主题，影响模拟实训的最终效果。因此，在现代推销实务教学中，要想高效地完成教学任务，实现教学目标，如何根据学生的实际能力情况设置难度恰当的情景，便成为情景模拟教学过程中的关键所在。 （二）情景模拟主题的选取。情景模拟主题应该贴近推销工作实际和学生生活，最好以学生生活中的相关亲身经历为参考。比如前述案例中，让学生在课堂上讲述亲身经历从而引起情景模拟，与单纯由教师机械指定主题相比更能激发学生的兴趣、引发共鸣、促进思考。这种以学生生活经历为基础建立起来的情景模拟实操性显然更强。除此之外，情景模拟主题的选取可以与案例教学法结合起来，教师可以选取或设计一些推销失败的案例，要求学生结合所学理论知识对案例进行分组讨论，提出小组的见解和应对策略。最后要求学生以小组为单位，按照自己小组认为正确的方式进行推销演练。 （三）模拟过程一定程度的矛盾化。需要特别注意的是，在情景模拟演练中加入一定的矛盾冲突，也就是适当增加情景演练的复杂性，增强对学生参与的吸引力，有助于提高学生处理现实推销规程中产生矛盾的应对能力。同时，一定程度的矛盾化可以让教学过程显得更加趣味化，不是“白开水一碗”，有利于给学生营造更逼真的沉浸式教学环境，增强情景模拟的教学过程的生动性和互动性。当然，矛盾化一定要适度，不可让整个过程变得为了矛盾而矛盾，变得难以继续顺利演练下去。 （四）情景模拟教学课堂现场的把控。由于情景模拟教学法的课堂主体是学生，处于青春期的中职学生的特点普遍是“好动不好静、耐不住性子”，因此在情景模拟过程中难免出现课堂秩序混乱的情况。而且学生即兴演绎，可能会出现“天马行空”的想象和“不走寻常路”的发挥，导致偏离教学内容的情况出现。不仅达不到教学目的，还容易打乱正常的教学秩序，影响下个教学环节的顺利进行。因此，要使情景模拟教学法能够平稳有序地进行，要求教师具有较强的课堂把控能力，采取必要的提前预警、适时引导保障课堂秩序。 （五）教学考评方式的选择。教学考评方式是指以教学目标为依据，通过一定的标准和手段，对教学活动及结果给予价值判定的方法。笔者认为推销实务课程的教学考评应由两部分组成，即过程性评价与结果性评价。过程性评价是对教学过程中的点进行的流线型动态评价，以学生参与课堂活动的表现为主要评价依据。结果性评价是指在教学活动结束后为判断其效果而进行的评价，主要以期末考试成绩为依据。笔者认为采用情景模拟教学法的推销实务课程，过程性评价应占40%以上，较高的比重有助于提高学生参与模拟实训的积极性。 综上所述，情景模拟教学法对推销实务这种实践性强、操作性强的课程有较为突出的教学效果。情景模拟教学方法符合中职学生的身心发展特点，可操作性强，能够激发学生的学习热情、提高职业素养，达到培养应用型经营销售人才的目的。在情景模拟教学活动中，要以学生为参与主体思考如何更好地设计模拟案例和控制模拟过程，这是上好情景模拟课的关键所在。 参考文献： [1]徐艳华，张晓艳.市场营销专业实施打破课堂边界的情景模拟法初探[J].课程教育研究，2014（6）. [2]肖剑锋.推销实务——中职技校市场营销专业教材[M].北京：中国劳动社会保障出版社，2012，04. [3]郑锐洪，李玉峰.推销实务与技巧（第三版）[M].北京：中国人民大学出版社，2018，02. [4]方佳虹.情景模拟教学法在中职营销专业推销实训中的应用[J].教育学文摘，2017（3）. |
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