| 标题 | 系统输出&理念供应，高端系统门窗的合作共赢之路 |
| 范文 | 李彤 编者手记：“系统”一词自2000年由旭格引入中国市场，借由十几年中国门窗幕墙市场的蓬勃发展，至今已经形成了中国特色的多种运营模式。当讨论“什么真正是系统门窗”这一概念成为过去式，实际在运营过程中的具体问题浮现出来：系统公司在整个运营模式中扮演什么角色？应该如何选择合作伙伴，要做哪些深入的调研和长足的考虑？又应该如何进行管控，保证最终的成品和质量完全可以达到研发的理念？如何根据市场的变化来对渠道做更好的开拓？真多接踵而至的问题，来听听旭格国际建材（北京）有限公司李总如何全面阐述这家拥有60余年的世界顶级系统公司的运营要诀——完备的体系和系统的解决方案。 全流程管控门窗成品质量，多方面考核合作伙伴水平 MISS FC：旭格是为中国引入“系统" 概念的开创者，进入中国十余年，堪称系统研发供应商的代表。请您介绍一下旭格与各地的门窗加工厂主要合作模式是怎样的？ 李总：旭格作为系统产品的供应商，把系统配件提供给合作伙伴，他们作为门窗安装和加工单位，在旭格的系统配件平台上整合必要的门窗要素，然后形成整窗，并由合作伙伴负责为最终用户安装和服务，这是旭格与合作伙伴之间的总体合作模式。对于合作门窗企业的选择旭格主要采用培训、认证和授权的机制来管理，这样在整个旭格的产业链中对每个环节都有非常到位的管控，保证最终的成品和质量完全可以达到旭格最初研发的理念。旭格在选择合作伙伴时不同于其他的系统供应商，有比较特殊的要求，比如旭格有非常系统和全面的门窗加工专用设备，并要求合作伙伴在合作前必须采购旭格的专业设备，在此基础上提供技术人员对合作伙伴进行培训及测试，认证合格后会颁发授权书，并确认为旭格的合作伙伴。 MISS FC：在选择合作伙伴的过程中，旭格更为看重对方的哪些要素？且门窗厂合作伙伴一般会采取何种方式进行自我提升与发展？ 李总：作为高端的德系门窗系统供应商，目前旭格在中国的团队是最完善也是最专业的。旭格有销售部门、市场部门、公司内部物流、技术培训部门，以及专门制定特殊方案、技术支持的工程项目团队，旭格能给中国客户提供更加专业、及时、完整、高品质的服务。在选择合作伙伴的过程中，旭格主要考虑他的质量管理水平、业绩、设备、团队、资金以及市场上的运作情况，最重要的一点是这个企业要对经营高端系统有一个比较正确的定位和深入的理解，也就是合作伙伴与旭格在价值观方面能够有高度的共识，这将为我们将来的合作提供一个好的基础。不断探索零售市场，依据需求进行产品布局。 MISS FC：截至目前，在全国范围内，好多建材城都会看到旭格的门店，请问旭格是什么时候开始在中国布局零售市场的？开始做零售的初衷是什么？针对零售市场的产品线与工程市场的产品线有何不同？ 李总：旭格步入中国零售市场的时间比较早，截止到目前为止已有十七年的时间，但这不是一次性的，是随着时间的发展不断在零售市场上进行扩张，对此旭格中国团队在市场上的一些策划和布局，同时合作伙伴在这方面也起到了很大的推动作用。但最重要的原因是旭格的高端产品在市场上拥有一些比较忠实的高端用户，他们对旭格的接受度非常高。在市场需求上，是有一定差异的，因为工程市场对于标准化产品需求量比较大，而在零售市场上，因为旭格的产品线非常长，除了不同系列不同保温性能的门窗幕墙系统之外，还有一些特殊功能的系统，比如防火、防弹、排烟以及自动控制系统在市场上都非常受追捧，因此在零售市场，顾客的产品需求会更加多样化，旭格在零售市场的产品布局也基本上是按照客户需求来提供的。 MISS FC：旭格是有着近60 余年历史的优质德国企业，据了解，欧洲市场与中国不同，更多的是以HOUSE 为主的家装零售，所以旭格在零售市场有着丰富的经验。请帮我们介绍一下目前旭格德国针对零售市场是怎样做的？ 李总 ：在发达的欧洲国家，他们的门窗市场主要是以零售为主，工程相对来说要少很多。旭格总部在德国的销售模式是针对合作的门窗企业，他们负责把旭格的产品进行采购、加工和安装，服务于项目和零售市场。而旭格投入更多的精力是在技术培训以及品牌和产品的市场宣传上，促使合作门窗企业在市场上可以得到更多旭格产品的订单。机会还是挑战？高端系统门窗迎来新生机。 MISS FC：由于近年来房地产调控、工程量逐年减少，门窗的工程用量大幅缩减。请问旭格目前的工程市场反馈怎么样？有没有遇到什么样的问题？ 李总：面对近年来房地产调控，工程量逐渐减少的状况，旭格的销售业绩并没有受到很大影响，甚至在一些一、二线城市的高端项目反而较之前还会多一些，目前旭格零售市场大概占到整个销售业绩的20%，工程市场占到80%。这对旭格来说机会大于挑战。由于新建建筑的开发商对门窗的质量更加重视，根据不断升级的地方标准，以及客户对门窗性能关注度的不断提升，他们在选择门窗系统时会更加慎重，因此目前新建建筑的门窗质量相比之前会有很大提升。目前零售市场换窗在一线城市比较活跃，因为该地区住房保有量比较大，而且一些老旧的住宅在更新换代时对门窗的质量比较关注。 MISS FC：有人说中国的南方门窗企业更注重品牌的宣传和打造，而北方的门窗企业更注重在性能上的研发，作为深耕中国市场的国际企业，您是如何看待这种差异化发展模式的？ 李总：从门窗行业专业角度来看这个现象，实际他的本质是基于南方和北方不同的氣候条件、对门窗系统不同的地方标准，以及当地消费者的消费习惯来形成的这样一种现象，而非南北方企业自然形成的两种流派。北方冬天天气寒冷，夏天炎热，所以当地对门窗节能、保温的性能标准要求比较高，因此北方企业不得不在门窗的技术细节多下功夫，首先来满足当地消费者对产品的基本需求，同时满足地方标准，所以在技术、解决方案上研究的更加深入。南方气候比较温和，门窗更注重采光、通风、美观度以及使用的方便性，因此南方企业更注重用产品形象和品牌的宣传来吸引消费者。 |
| 随便看 |
|
科学优质学术资源、百科知识分享平台，免费提供知识科普、生活经验分享、中外学术论文、各类范文、学术文献、教学资料、学术期刊、会议、报纸、杂志、工具书等各类资源检索、在线阅读和软件app下载服务。