| 标题 | 沈阳市大清宝泉公司产品策略分析 |
| 范文 | 徐雯
摘 要：我国居民经济水平不断提高，越来越多的人开始追求更高的的生活品质。桶装水的出现正好的符合了人们的消费心理。愈来愈好的市场前景吸引着多家公司进入这一行业。本论文以桶装水行业现状和发展趋势作为基础，对大清宝泉公司的产品策略进行研究，同时给出解决问题的对策，希望可以对大清宝泉公司产品的未来发展作出指导作用。 关键词：大清宝泉；桶装水；产品策略 一、大清宝泉公司及其产品的SWOT分析 1.大清宝泉公司简介 沈阳大清宝泉矿泉水饮品制品有限公司成立于1993年，公司不断壮大企业规模，拓宽发展平台、引进国内外先进生产设备，超凡的经营理念，专业的营销团队，一跃成为东北地区行业的龙头。 2.大清宝泉公司产品的SWOT分析 二、大清宝泉产品策略中存在的问题 1.缺少品牌定位 大清宝泉这品牌有各种优秀值得肯定的地方，但依然无法掩饰其没有品牌定位而在造成的消费者不认同。而且产品没有目标顾客也造成了产品没有品牌定位，也没有办法在产品与消费者需求之间建立良好的沟通桥梁。 2.目标顾客不明确 大清宝泉公司作为产品的生产者，在产品开发过程并没有考虑产品的目标顾客是谁，自己的产品要针对那些目标顾客。这就造成了各网点水站在销售过程中只能单纯依靠自己的销售能力和人际关系来销售产品获取利益。目标顾客的不明确导致漫无目的的产品开发，产品毫无针对性就不能明确的让消费者指导它能满足自己的什么的需求，所以产品即使有销售量也不会成为消费者的首选。 3.产品功能与消费者需求不匹配 大清宝泉公司现有的水首长天然弱碱矿泉水，天然锶矿泉水分别含有偏硅酸和锶元素。偏硅酸能够改善人体的酸碱平衡，锶元素能够防止心血管病，促进人体新陈代谢。但由于公司的宣传讲解不到位导致消费者不理解、不明白、也并不认可，再结合价格等原因消费者并不愿意购买这些产品。 4.盲目增加关联度低的新产品线 大清宝泉在2012年推出了产自辽宁盘锦的蟹田大米系列作为自己另一条产品线。作为一家针对沈阳市本土市场的企业增加大米这一产品线显然是不明智的，因为在这一产品线上企业并不存在能够占领市场的优秀资源，不能够进入市场获得利润。 5.产品项目无差异 主要是桶装水的五个产品项目，五个产品项目在产品概念上基本相同，即都含有大量的微量元素、都是能够改善人体酸性体质的弱碱性水。但是这五个产品项目在价格上却存在极大的差异。这就造成了消费者期望价值高于消费者实际价值，产品不能达到顾客满意。 6.新产品开发缺少系统规划 大清宝泉公司在2012年推出了小分子团活性水，该产品每年占总销量的1%左右。同样2013年推出的水悟乾坤，每年销售量占不到总销量1%。检测产品成败的标准是新产品的用途和被消费者接受的程度。从这两种产品的销售量可以看出，这些产品不能满足消费者的需求，没有被消费者接受。新产品长期处于引入期，销量小、利润低、浪费资源，不能被市场认可也不能进入成熟期。企业就应该进行新产品开发。 7.产品包装无创意 瓶装水的包装存在极大的问题。首先瓶身与可口可乐公司旗下美年达产品相同就缺少了自身的特色；其次瓶装水的包装材料以黑色为主，黑色给人压抑的感觉不能激发消费者的购买欲望，大清宝泉的瓶装水宣传的是健康向上的形象，应该选用明亮、让人心情预约的颜色而不是压抑的黑色。 三、沈阳大清宝泉产品策略改进建议 1.制定符合消费者需求的品牌定位 大清宝泉就应当建立对目标人群最有吸引力的竞争优势。大清宝泉的目标顾客的需求是简单的饮水需求，追寻其深层次的需求是对健康生活、饮用干净水的强烈渴望。应该利用不同的方式将这种优势传达给消费者，在转化成消费者的心理认识。然后将这种品牌定位附加到产品上，让消费者一想到饮用健康的水、想到养生的生活方式，就会立即想到大清宝泉这个品牌。 2.找准目标顾客重新定位 首先公司应该进行大范围深入的市场调研，有针对性的发放调查问卷，寻找到真正的有需求的人，切实的了解他们的喜好和需求。然后现有产品中如天然弱碱水，天然锶矿泉水，分别能够改善人体酸碱平衡，保护心脑血管、促进新陈代谢，这样有明确特色的产品，对于已经有需求明显的消费者就要要增加购买渠道，方便消费者购买；对产品细分没有明确意识的消费者，就通过各种营销方式先让消费者了解概念，再广泛认同并接受这种概念，最后达到让消费者主动选择产品的目的。 3.提高产品附加价值 公司应该提升产品的品牌价值，提高送水员的服务质量。树立新的品牌形象，让消费者相信这个产品质量好，能够为自己带来健康，满足自己对健康生活的追求。此外还要提高送水员的服务质量，送水员的服务优势决定甚至直接影响着消费者对产品的喜好。具体来说就是要求送水员微笑服务，卫生服务进到客户家穿鞋套，用专用工具开启桶盖等等。 4.调整产品线 饮水机或压力泵作为桶装水不可缺少的互补品，建议大清宝泉公司采取扩大产品组合的策略。或是与有实力的企业合作结成战略联盟，或是寻找产品质量较为优秀的中小型生产商，购入其生产线成为自己新的产品线。从而降低消费者总成本，给水战网点提供饮水机或压力泵。保证用具的安全卫生，体现服务的专业性。 对于大米这个产品线有两种方案。如果产品销售前景较好的前提下，做好市场营销工作，树立自己的大米品牌，将产品广泛铺货销售到沈阳市场甚至全国市场。如果产品销售前景不好或者产品未来资金回收困难，就要逐步放弃产品线。目前由于大米的销量较小没有具体的数据分析，建议对产品在进行一段时间的观察，调研这款产品在消费者心中的地位。 5.缩减产品项目 对桶装水的产品项目进行缩减。对于现在能被消费者接受的天然矿泉水和水首长两个产品项目要保留；对部分消费者能接受且存在发展空间的天然锶矿泉水项目要改变销售策略，改变营销方式让更多的消费者去接受购买；而小分子团活性水和水悟乾坤从两个产品项目获利小，市场前景渺茫的角度看，不能满足消费者的需求可以考虑直接放弃。 6.建立新产品规划平台 在考虑资金和其他技术问题后，建议大清宝泉对部分产品采取二次开发的方式。商品本身继续保留，但是重新开发产品的核心价值。为产品建立新的产品概念，提供全新的附加价值包括新的产品包装，新的宣传理念，新的促销活动等。通过这种方式让产品焕发二次生机。 7.推出特色产品包装 针对家庭饮水应以5加仑小桶装为主，定期更换水桶，始终保持产品外包装的干净透明。另外增加无色透明的塑料小桶包装。小桶的拎手设计要综合考虑软硬度和舒适度，要设计成方便消费者拎取的形状。在包装风格上秉承简洁的理念，同时体现大清宝泉的企业文化，运用黄色、蓝色等鲜艳明亮的颜色让消费者看到产品的外包装就有购买的冲动。包装材料上注重环保性和可回收利用性。另外大清宝泉公司可以体现沈阳特色，将沈阳的特色地标等进行申请注册将这些有特色的东西融入到包装设计中，作为重要节日时间的珍藏版进行推出。 参考文献： [1]陈守则，王竞梅，戴秀英.市场营销学[M].机械工业出版社，2011.2. [2]张广玲.分销渠道管理[M].武汉大学出版社，2010.9. [3]王笑竹，李锡惠.一片冰心在玉壶[J].中国市场，2011.17. [4]贾楚翘.ICP-AES法测定大清宝泉饮用水中的微量元素[J].微量元素与健康研究，2013.04. [5]曹井升.酷派品牌升级下的旗舰产品策略[J].成功营销，2016.Z1. [6]万晓庆，王亚琪，汪新宇.产品市场定位的方法及营销策略的创新选择[J].现代营销，2016.2. |
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