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字词 售销中的价格语言
释义 售销中的价格语言

售销中的价格语言

价格是用数字语言形式表达的。在销售中,正确运用价格语言,能够影响顾客的购买心理,因此,价格问题,是影响推销的重要因素之一。在价格语言中,主要向顾客显示商品价值的大小,一般分标价语言艺术、讲价语言艺术和报价语言艺术。
标价语言艺术是影响购买者的价格感觉的方法,一般用价格牌来显示,价格数码要清晰、醒目。标价的数目要使消费公众感到价格合理、定价准确,对价格有一种信任感。这样,价格既要防止过高,也不要偏低。依据一般的社会心理,给商品标一个带有小数结尾的非整数价格。如80.89元,使购买者感觉定价准确,而且比91.00元便宜得多。使用带有小数的价格语言,尽量避免出现“9”,例如101.99元或89.99元。这些“9”数容易使人觉得卖主故意给人造成一种便宜的印象。给商品一个整奇数价格,却能增加商品的销售量。如零售价79元的商品,其销售量往往比定价80元易于销售,也比定价78元为好。因为整数奇数量在心理感受上“单”比“双”少。这种使用价格语言的方法,在美国、日本等市场普遍使用。目前,在中国各大商店也很多见。
另一种是组合标价法,多用于价格较高的商品。它的效果是以多项内容的并列与高价格的数字相抵消。例如,一套家具3500元,同时标明:有组合柜一个、卧室柜一个、沙发一对、沙发床一个及一个茶几。3500元同时买几件家具,从而减轻了价格昂贵的心理压力。
讲价语言是随时合理调整价格的用语。推销过程是买与卖的过程,买者讲价钱是情理之中的。在讲价过程中,推销者必须迅速改变被动的态势,运用讲价语言艺术说明价格的合理,并随时上下浮动价格,使买者确信商品价格的可信性。在保持原价的前提下,稍作让步,将购买此物的好处与价格作比较性的说服,让购买者觉得,花这个钱值得。在保持原来价格的前题下,也可向买者奉送小商品,使买者获得心爱的小玩艺儿,也可能使买者感到满意。另外,售货员还可以假定条件为前提,说明机会难得、此种商品极缺等因素,运用与购买动机有关的讲价艺术,刺激对方接受现有价格。比如,说“此种商品一年只来几套,如果您错过这个机会,那您在一两年内也很难买到了。”
报价语言是在交易会、生意洽谈会上经常使用的语言,即当众说出商品的价格。在柜台零售中,价格不固定的商品,也需要售货员运用报价语言艺术,说出一个恰当的、容易被顾客接受的价格。价格是推销成交的主要障碍之一,报价对推销者来说是个谨慎环节。只有找到适当的机会,才要抢先报价。一般来说,推销员或售货员要先向买主充分论证、说明商品的优点、用途,宣传购买的好处和利益,在顾客没有产生购买欲望前,一般不主动报价;对方没有问价,也不提前报价。报价时,通常采用“化整为零”法、反问征求法和强调好处法。根据不同商品和买主的购买动机,使用不同的报价语言。
“化整为零”法,是一种将总价化成零价的报价方法。卖一种商品,只报组成该商品的部分价。比如说,卖一条烟,不讲一条价格多少,而说“每盒1.5元钱”,造成购买者觉得价格不贵的印象,使他迅速产生购买行动。反问征求法是向买主征询对价钱的意见,和购买者共同讨论此类商品应值的价钱。反问征求法,通过反问使买者纳入正确的价格意识,把价格和商品质量、功能的关系搞清楚。当购买者问“你们开价多少”时,销售者方作出回答,例如:“这要看你能出多少价?选什么样的付款方式?”或直接告诉顾客:“由于我们的货好,价格要高一点,100元一套。”此外,还可运用强调好处法,采用报价前后多次强调其购买的好处,反复说明商品在质量上的优点,然后再报价。


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更新时间:2025/3/17 7:34:35