电子商务营销策略的分析与探讨

    尹建丽　于得水

    摘要：淘宝网作为目前亚洲最大，中国领先的个人电子商务交易平台，汇集了超百万家的网店，要想在网店的红海里分一杯羹，开展有效的营销显得尤为重要。文章针对淘宝卖家网店营销策略进行分析，找出问题，提出对策。

    关键词：淘宝网；商户；营销策略

    淘宝网目前是亚洲最大中国领先的个人电子商务交易平台。根据中国电子商务研究中心报告显示，网购进入“移动专享时代”，淘宝、天猫领“风骚”。全网网购用户在移动端购物时比较倾向于淘宝、天猫、京东、唯品会这4个购物APP。其中，C2C的淘宝占比为45.6%，位居全网第一。

    1.淘宝商户三大营销策略分析

    1.1营销策略之一定价

    定价是为了用最合理的价格，吸引到最多的顾客。很多品牌商品，因为定价不合理而生存困难，恶意竞价导致卖家没有钱赚、货物囤积甚至赔本。定价的好坏，无论是对于销售还是后期的店铺发展都有很大的影响。

    1.2销策略之二推广营销

    推广是让大家知道你的店铺，并点击查看，而营销是让顾客购买店里的商品。当越来越多的淘宝店加入到竞争中时，卖家想获得更快发展，需要花更多的精力和资金搞好推广营销。在网络平台这个虚拟的市场，交易双方都是通过网络了解商品并进行交易的，同样，用户获取商品信息也是通过网络。没有宣传推广，广大用户没有渠道获取你网店的信息，也就无人问津，生意很难进行下去。

    1.3营销策略之三网店设计

    网店设计包括了店铺页面的设计和宝贝内容页设计，店铺页面的设计包含了整体风格的选择、布局、色调等，宝贝内容页设计又包含了宝贝文字的描述和图片的美化。在短时间里把顾客吸引住是网店设计的目的。

    浏览淘宝上的网店，会发现绝大多数店铺装修设计的都很精致美观，flash、图片、视频，只要是能宣传美化店铺的元素一个也不轻易放过。有些店铺，一进去就能知道卖家是卖什么的，什么风格；而有些店铺就会给人很花很乱的感觉，让人不想继续看下去。

    2.淘宝商户三大营销策略应用存在的问题

    2.1价格不是越低越好

    买家都喜欢占便宜，比如价值500元的东西，标价为100元，这样销量不会上去；买家一看就是100元的东西，他不会知道原价是500元，所以一定要让买家感觉占到便宜。但也不要动不动无理由地降价，商品赚很少甚至不赚钱，卖家可以理解，但是买家不理解，所以不要随便定一个很低的价格。也不要无端定很高的价格，认为买家不了解就杀他一刀。现在网络很透明，价格也很透明，不要指望定一个暴利的价格。

    2.2新手卖家推广难

    在淘宝上开店竞争越来越激烈。2008年以前，只要稍微参加一些免费的推广活动，发发帖子增加店铺知名度，就很容易能得到快速增长。那时候参加直通车的人少，价格也低，参加一次就能流量暴增。现在，淘宝上汇聚了上百万的卖家，竞争变得更加激烈，这时卖家要在淘宝上获得更快发展，需要花更多的精力和资金来搞好推广营销。有很多小卖家，新手卖家感慨，生意难做。

    2.3推广营销较盲目

    分清了客户，再来做推广营销，但在这之前，卖家要知道自己店铺的定位。有些卖家认为自己店铺有定位，卖衣服，卖化妆品。但这样定位太空泛，如果不对客户进行细分，就不能准确地定位，不了解顾客差异化的需求，到最后一个顾客都抓不住。

    2.4网店设计只凭自己喜好

    做一个店铺的时候，卖家根据自己的喜好、站在自己的角度去看它、去选择它的风格，而不是站在买家的角度。这样导致不能很好地把握买家是什么样的人，有什么样的心理、兴趣爱好、来店是买什么的，到底他看了我店之后会怎么想，愿不愿意多停留一会，这才是重点。

    3.淘宝商户三大营销策略的实施建议

    3.1实施合理有效的定价方法

    首先作为卖家要了解买家对价格的理解习惯，不是所有的买家都喜好低价，不要动不动就无缘无故地降价，这样只会自贬身价。

    在制定商品价格时，可适当地使用一些定价方法。

    （1）心理定价。如为了让买家觉得便宜，采用99，9.9等吉利的数字，中国人有追求吉利的心理需求。

    （2）分割定价。主要让买家感觉到便宜，容易接受。比如贵重品，报整体价格很容易吓走买家，这时候可以进行数量分割，对其中一份进行定价。

    （3）折扣定价。如对买家级别设置，只要买过东西的就是會员，以后再买就给优惠。只要价格策略执行得好，就能够让买家感受到真实的优惠；数量折扣，比如满多少包邮，满多少减多少钱，可以鼓励买家多买；还可以用季节折扣。

    （4）特价商品定价。互补产品特价，一系列内的产品，拿一部分产品去做特价，比如拿3%产品免费、限时特价、秒杀、拍卖等赚取信用和人气。

    3.2使用合理有效的推广方法

    推广营销里面大致分为免费推广营销和付费推广营销2种，必须抓住所有自己店铺可以使用的免费推广营销，而使用付费推广营销前，一定要深思熟虑，知道要做什么准备，并不是把钱砸进去坐享其成。

    （1）免费推广。①关键词的设置。在设置宝贝标题的时候，要充分使用题目里30个字符，尽量把和自己商品有关的和近期内流行的关键词全用上去，可以加大买家对自己商品的搜索率。还有关于优惠方面的关键词一定要加进去，比如包邮、打折等，可以引起买家兴趣。②商品的排名。关注淘宝排名规则，与收藏、销量、价格、信誉等都有关系，卖家可以通过收藏有礼吸引买家收藏店铺，还可以在店内设置一个小礼物，让买家购买商品时一起拍下来，可以同时提高销量和店铺信誉。

    （2）付费推广，①淘宝客。新手卖家在销量上不能满足淘宝客的要求，只能提高佣金比例，但要在可以接受的范围内。②直通车。直通车比较花钱，一般客流高峰在早上9～11点，中午2～4点，晚上7～9，凌晨0～2点。刚起步的卖家可以抓凌晨到2点的客流，这段时间客流也有，大店为了不花冤枉钱一般不抓凌晨之后这部分客流，新手卖家就可以利用这段时间。再者，要用比较细化的关键词，比如使用全棉T恤，客户很明显是为了买这种东西而来的。不需要把直通车放到首页，购买意向明确的客户一般都会翻到3～5页，翻到第5页的客户目标就更明确了。

    3.3借助灵活多样的营销方法

    （1）免费营销。①店铺活动。比如满多少减多少，满多少包邮等等；②友情链接。友情链接要灵活应用，但不能乱加，首先不要添加跟自己卖同种产品的链接，容易造成竞争，要链接周边产品；③帮派。建议卖家多加T相关的帮派，在帮派可以发帖回帖，但不建议直接发广告的帖子，这样很容易被拉成黑名单，混个脸熟就可以了；④淘江湖。淘江湖里面有很多小游戏，建议卖家去玩一下，对店铺活跃度有影响，进而影响到店铺的人气，被注意了，当有人要买东西的时候很容易就会想到你的店。

    （2）付费营销。①收藏有礼。一定要建议客户收藏，可以设置为收藏送礼，收藏减免等活动。当客户收藏的时候，客户容易找到你的店；②评论有礼。有的卖家对给好评的买家送券或者是返现到支付宝。③营销工具。淘宝这类的工具很多，卖家可以在自己承受范围内尝试，比如买就送，搭配套餐等。

    3.4做好店铺装修

    整个网店制作过程中，始终要明确如何能让自己的网店和宝贝内容介绍一下就吸引到顾客，给顾客留下很好的第一印象，从而激发出顾客的购物欲。

    （1）店铺的装修。首先根据自己的产品来选择适合的店铺风格。比如说电子类的商品比较适合简洁大方的色调，如黑白灰；儿童类商品则适合活泼可爱的色调，如粉蓝黄；而女装则可以根据卖的不同风格打造独一无二的店铺，比如日系的森林风可以让店铺走清新绿色色调。

    （2）宝贝页面的设计。宝贝描述区，有一个漂亮的顶部是非常重要的，可以吸引买家继续往下看介绍性的文字，要把自己产品跟别人不一样的特点凸显出来。介绍性的文字要详尽、实际，可以用形容词，使言语更生动，能吸引买家的目光，但也要把握好分寸。

    （3）图片的美化。首先建议图片要实拍的，卖家自己拍的图片可以使用一些软件进行很好的美化，但不要做得太过分，与实物差距太大反而会引起反效果，比如买家拿到以后的差评等等。

    对于淘宝网超百万家网店，特别是小卖家，要想在日益激烈的竞争中立于不败之地，制定有效的营销策略非常关键。对网店的营销进行科学规划，统筹安排，选择好网店产品定位，正确采用定价策略，整合其他营销手段，才能不断提高网店营销的水平和效益。