卡车行业“车联网服务”营销研究

    韦维

    摘要：文章在参考资料的基础上，通过实际工作经历和学术研究相结合的方法，介绍了我国卡车行业“车联网服务”发展现状，分析了卡车行业车联网服务营销的优势、劣势、机会和威胁。提出了卡车车联网服务营销策略，为日后更专业、更系统的车联网服务营销方面研究提供参考。

    关键词：卡车行业；车联网服务；营销模式

    所谓车联网是以车内网、车际网和车载移动互联网为基础，依托GPS定位技术、互联网技术、计算等先进科技，按照约定的通信协议和数据交互标准，并通过无线通讯技术实现在网络平台上对车辆的静、动态信息进行采集和交互，实现汽车企业、车联网服务提供商和用户之间的联系互动。我国卡车行业的车联网技术应用，不但为用户即车主或物流企业提供了附加价值，还整合了从车企、运输公司和车队、货主、金融销贷等整个卡车行业的产业链信息，为整个卡车行业注入了新的活力。

    1 中国车联网服务发展背景及现状

    在过去，车队运营管理是个“老大难”问题，车队日益壮大，但管理缺乏科学依据，车辆私自改变路线，非法运营、燃油被盗、货物损坏，驾驶水平低下等安全隐患，管控乏力等一系列问题愁坏车队管理层，另一方面，在物流运输利润很低和油价等用车成本高企的今天，卡车用户最担心的就是车辆利用率不高，如卡车接不到活、车辆空载返程，卡车供大于求，而货主又找不到合适的车辆送货，车联网的应运而生使得这些难题可视可控，逐步化解。

    1.1 技术发展状况

    我国的车联网技术研究起步比国外晚，2002年4月正式提出关于智能交通技术的研究项目。“十二五”规划中，国家大力支持车联网技术，互联网产业坚持自主创新，努力突破瓶颈，形成了具有我国自主知识产权的核心技术。

    1.2 营销模式状况

    如今卡车行业，产品同质化严重，价格竞争非常激烈。另一方面大客户需求已从传统单一的“产品”需求向综合解决方案（关注车队管理、运营提升需求）转变。车联网技术的出现，迎合了卡车行业发展的诉求，通过远程服务，为车企和用户搭建其交互平台。某些国内主流卡车制造企业，已率先推出自己的车联网产品，并开始卡车车联网服务营销模式的探索。

    2 卡车车联网服务营销环境的SWOT分析

    2.1 我国卡车行业车联网服务营销的优势

    （1）拥有核心研发技术。受国家对互联网支持的影响，很多企业为了研发技术，投入大量资金，重视研发人才和团队的培养，将研究重点放在车联网服务运营平台的开发、采集与发布实时交通信息、实现运营平台和车载信息终端的兼容上，已经拥有众多的智能交通核心技术，成为我国开展车联网服务营销的优势。

    （2）车联网增值服务开发有良好的基础。尽管车联网服务还处在市场初级阶段，但是通过10多年的发展，截止目前全国有2000多家商用车车联网运营服务企业，市场规模雏形已显现出来。

    （3）软硬件产业同步提升服务广泛群体，很多卡车生产商除了积极投入车联网产业硬件的研发外，还响应国家法规的要求，通过自身平台系统，为行业营运车辆监控的部门提供监控管理服务，满足不同用户和消费者的需求。

    2.2 我国卡车行业车联网服务营销的劣势

    （1）成本投入很大，收益不明。我国目前的现状是地理信息系统和实时交通信息资源分散繁杂，靠一、两家企业完全掌握最新的地理信息和实时交通信息较难，要实时跟进道路网络的实际状况，对厂家的资源整合能力要求较高。如果再由一、两家企业去建立一套力图涵盖所有实时配货信息的智能服务网络，投入的资源就更大且未来市场收益不明。

    （2）目前开发出来的某些功能华而不实，市场反应冷淡。现在很多卡车车联网产品都开发了货源功能，如快汽的车轮滚滚平台，还有东风的快召货车等，但笔者通过调查了解到，在实际运营中，找货源基本还是靠关系，关系渠道已经垄断了大部分货源，即便有些货源可通过智能配货信息找到，但由于市场竞争过于充分，运价也非常低。

    （3）信息安全缺乏法律有效保障。由于车联网技术的应用，牵涉到用户的定位信息等一系列隐私信息，如何保护用户的此类信息不被利用，用什么手段保障用户的信息安全都还需要探索，相关法律也需要尽快完善。

    2.3 我国卡车行业车联网服务营销的机会

    （1）车联网生态系统正在逐渐成熟奠定了良好的市场基础，2015年大量车联网应用将诞生，行业快速发展带动的千亿市场空间，势必催生产业链投资机会。

    （2）政策的有力支持。今年年初召开的十二届全国人大三次会议上，国务院总理李克强在政府工作报告中提出：制定互联网+行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网的等于现代制造业结合。另一方面近年来，国家各级政府部门尤其是交通运输管理部门高度重视交通运输的安全与高效，出台了一系列相关监管法规，在很大程度上促进了车联网服务的发展。

    2.4 我国卡车行业车联网服务营销的威胁

    （1）全面放开的地方政府保护与过度依赖政策的扶持让众车联网企业面临很大的危险。前期为了很好的建设和推广车联网产业，国家及交通运输管理部门对地方厂家提供了很多支持和保护，但现在国家对行业的标准统一，市场已经逐步开放，放开之后，马上就面临着无序竞争的乱局，某些省份终端价格一路从2400狂泻到800，尤其是较为开放的山-东和江浙一带。因此，一旦政策发生变化，或者地方管理部门对政策理解和执行存在偏差，都将影响车联网企业开展营销活动。

    （2）要求达到部标标准产生一些相当明显的副作用，由于不过部标的终端会致使车辆无法上牌落地，故车企会要求设备厂家的产品都达到部标，这样使得终端厂家把技术重点发在通过国家标准上，在一定程度上加剧了竞争比价，扼杀了创新。当然面临威胁的不止是终端生产企业，还包括平台及网络服务运营商，同样是在地方保护主义下寻求生存空间。

    3 卡车行业车联网服务营销策略

    3.1 建立全新的商业模式

    （1）组建中国卡车行业车联网产业联盟。通过建设产业联盟，促进车联网产业链的内外交流，扩大产业的社会影响力和服务形象；企业可以及时获取行业信息，促使在政策和市场间找好着力点；搭建开放性交流平台。把控整个卡车行业车联网技术的发展；加强成员间资源共享。共同完成车联网服务标准化、体系化、规模化建设；

    （2）联合产业链上下线开展卡车后服务。卡车企业联合产业链上下线合作伙伴为消费者提供一条龙服务。如拥有车联网平台的车企或平台供应商可以讲用户大数据提供给保险业，保险业根据卡车用户的驾驶良好记录调整保费率，在帮助改善司机驾驶行为的基础上对保费的政策制定也提供了合理化依据。通过多元化服务，创造新的价值增长点。

    3.2 产品策略

    （1）研发新技术，引领产业变革。车联网的本质是物联网在汽车业的延伸。而车联网领域最受瞩目的是无人驾驶技术，我国在无人驾驶技术上赶超欧美还有很长一段路要走。

    （2）向卡车行业提供个性化解决方案。依托产业联盟这一平台，整合各增值服务提供商，根据不同用户需求，提供个性化增值服务，包含配货、融资、二手车处理等；与交管部门达成合作，向网络运营商提供车辆和道路信息，这样可以建立自己独有的核心竞争力。

    （3）APP与PC平台双服务系统，很多客户是通过移动通讯工具办公，通过APP客户端实时追踪车辆和车队运行情况，系统自动为客户生成车辆运行报告，提供详尽的运营分析，让客户迅速发现车辆运行中的问题。

    3.3 价格策略

    （1）面向政府时，提供较低的价格。卡车车联网产业发展需要政府大力支持，与政府建立互惠互利的合作关系，对企业车联网产业发展有很大帮助。

    （2）卡车生产商选择在车辆出厂前安装车联网车载信息终端，可以免费为入网车辆安装车载信息终端，而对于后装客户，建议可收取一定安装费。

    （3）续费率低—直是个难题，也是决定车联网生存的关键，对于连续续费的客户在原有服务费和运营费基础上给予一定优惠。

    3.4 营销策略

    （1）独创车联网品牌，塑造产品形象

    重视品牌识别体系，车企的车联网产品也要有独特的品牌体系，品牌识别体系的核心是LOGO，创建深入人心的LOGO和创立属于品牌的专属名词是推广关键，车企通常可以建立独立的车联网品牌来迅速推广产品。

    （2）媒体营销

    挖掘企业自媒体，利用企业网站、宣传册、内刊等自媒体进行宣传，合理利用新媒体，用户关注的主流媒体己从传统的电视、广播、报纸等转移到微信传播等新兴媒体，媒体营销策略也应随之调整。但是网络信息有其不安全性，企业要合理使用。

    （3）活动等事件营销

    配合政府治理黄标车、穹顶之下报道等事件开展一系列针对性营销推广活动，企业可以借机在用户心中建立信任，并树立良好的公众公益形象。

    4 结语

    受时间和资料的限制，文章对部分问题未能进行深入研究。但是综上可知，车联网这一新兴产业在卡车行业仍有很大发展空间。但这一产业的服务要更好走向市场，需要政府、卡车制造商、平台运营商、设备生产商等各方面的关注与支持，注重用户体验，为客户创造更大价值，才能运作更成功，走得更远。