《汽车营销实务》教学模式的创新探究

    刘茹　罗志强

    摘要：《汽车营销实务》是汽车销售类专业的核心课程，它不但提高了该专业学生的职业素养，增强了他们就业的竞争优势，也为汽车专营店构建一个优质的服务体系、提供差异性、高品质、消费者满意服务奠定了软件基础。其中现车销售服务是汽车营销中重要的环节，是本课程应用阶段的核心内容，是学生营销实务能力全面培养和提高阶段，是展示企业形象，展示产品性能，促成交易的关键一步。

    关键词：汽车；营销；教学模式；创新

    教学模式是指在某种教学环境和资源的支持下，以一定的教育思想、教学理论、学习理论为指导，为实现某种教学目标而设定的教与学活动中各要素（教师、学生、内容、媒体）之间稳定的关系和活动进程结构形势；创新是指更新、改变、创造新的东西，以新思维、新发明和新描述为特征的一种概念化过程。

    本文所涉及的教学模式创新是指在汲取学院教师的优秀课堂教学、参考各类教育资源，通过个人实验，在较少的教学资源支持下有效的开展具有理论、技能、应变、体能等多方面教学学习，组织开展的融合教学模式，反映活动过程的程序和方法的一种教与学的模式。

    现以《汽车营销实务》中最为典型的现车销售项目的教与学进行探讨。

    1硬件设施，得以攻破

    《汽车营销实务》是汽车营销专业中的一门核心课程，由于其课程的特殊性，受场地、资源、设备、道具、服装、教师等多方面的限制理实一体化教学模式并非每一所职业学校都能开展。在该教学案例中，需要的教学资源如下.

    课件、整车（1台）、桌子（8张）、椅（10张）、任务单、分数卡片（1分、2分、3分）、其他纸质材料。

    2有形变无形，万变不离其宗

    《汽车营销实务》是汽车销售类专业的核心课程，它不但提高了该专业学生的职业素养，增强了他们就业的竞争优势，也为汽车专营店构建一个优质的服务体系，为汽车专营店能提供差异性、高品质、消费者满意服务奠定了软件基础。对于这样一门以理论为依托，以能力为主的课程，要想真正达到预期教学效果。体现职业学校与企业岗位接轨的目的，就必须将理论知识讲解、实践操作训练、应变能力培养等多方面因素在教学中体现。

    《汽车营销实务》教学的开展，没有采用单一的模式或者理实一体化教学，而是教法不定模式，学法依据教学而变，用教学模式的万变来实现教学，吸引学生参与到学习中去，合作教学模式、发现教学模式等多样化的教学模式共同发展。

    教学策略：

    （1）项目教学法：项目教学法是通过实施一个完整的项目而进行的教学活动，其目的是在课堂教学中把理论与实践教学有机地结合起来，充分发掘学生的创造潜能，提高学生解决实际问题的综合能力。

    针对学生已经掌握了营销基础知识，动手能力强，渴望被肯定的特点，把“现车销售服务”作为这个项目的工作任务，以汽车销售视频为引入点，引导学生主动观察、研究、分析、操作，从而最终完成这个项目的所有任务。

    （2）针对学生语言组织欠缺，缺乏自信的心理特点，采用“图片找茬，学生换位，从业人员指导，学生练习”四位一体的模式来教学。

    （3）小组讨论法、探究式学法学生在完成任务的过程中，必须分工合作，主动探索，对于一些难点内容，可以相互讨论，翻阅资料，从而很大的提高学生的自学能力和小组协作精神。

    （4）分数储蓄法：每个小组根据回答问题、分组表演练习的情况分发标有分数的卡片，学习结束收集评比。

    3定向教材变参考资料，让教材贴近需要

    《汽车营销实务》教材很多，各有特色，在学习了大量优秀教材的同时跟我们本地一家4s店的营销顾问探讨交流，根据汽车4s店实际销售操作流程将教材进行处理，针对学生的岗位要求，重构教学内容。

    4主讲教师变课堂引导者，学生不可替代老师

    在《汽车营销实务》的教学过程中，教师不在是教学的单一主体，学生和老师是教学过程的双主体，教师在讲的过程中是主体，学生是被引导；学生在做的过程中是主体，教师是指导；课堂中具有良好的互动性。

    教学过程设计：

    4.1创设情境 提出任务

    （1）教师播放汽车销售的教学视频。说明任何—辆汽车销售的过程都是有。一定的销售流程和技巧的。

    以教学视频为例，介绍汽车销售的流程有哪些？

    将此项目分成3个子任务：

    【任务1】接待与客户分析

    【任务2】车辆展示与介绍

    【任务3】促成交易

    （2）学生思考我们在日常购物时，导购人员是如何做的？

    4.2任务1 整合旧知 探索新知

    （1）展示图片.展示接待时出现不当的礼仪、接待用语、幻灯片图以及任务单。

    （2）提出问题：除了刚才我们大家一起发现的接待中应该注意的事项还有哪些呢？

    （3）知识点讲解：知识点1：展厅接待：知识点2：顾客分析。

    4.3任务2 动手动脑 才艺展示

    （1）布置任务：介绍任务要求，抽签决定扮演角色。（2）分组学习。明确目标，分组上台练习；扮演顾客的学员须将自己所扮演顾客的背景及行为类型告诉除扮演销售顾问的学员外所有人。然后模拟扮演顾客并接受销售顾问的服务。而扮演销售顾问的学员必须灵活使用之前介绍的各种沟通手段获取对方的需求，并运用合适的方法引导顾客的需求；建立客户档案分析表。（3）任务评价交换任务工单，学生互相评价。

    4.4任务3 灵活处理 促成交易

    （1）安排任务分发工单，解释具体操作要求。介绍汽车的5个方面的特性：汽车的造型与美观、动力与操控、舒适实用性、安全能力、超值表现。

    （2）示范操作六方位介绍法的应用。步骤1：前部，开始位置，留给客户的第一印象；步骤2：车侧，着重介绍汽车的安全性和外观；步骤3：后部，过渡位置，可征求客户意见，重点介绍客户感兴趣问题；步骤4，驾驶后座，灵活变化位置，注意观察客户感兴趣的方面；步骤5，驾驶室，过渡位置，邀请顾客进入，亲自感受；步骤6，发动机室，重要位置，根据客户情况把握介绍内容。

    （3）学生模仿学习，教师巡回指导。

    （4）综合评价：邀请一位销售一线的专业人员对学生车辆展示和介绍做出评价并加以修改，以符合实际企业或客户要求，同时给出评分卡片。

    5试卷变综合作业，体现专业特色

    《汽车营销实务》很难用一张试卷来检测学生学习的效果，也不能用分数来评价学生对知识掌握的程度。在教学过程中，建立了一套与课程相适应的综合过程评价体系从多方面、全方位的评价。从学生提出问题到分析问题、解决问题，从小组分工到合作情况，从解决问题到汇报成果，每个环节都有相应的考核评价标准。